第24章

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提示

一个人相信一件事常比怀疑一件事容易。因为你对于某事发生怀疑，必 须先对该事有相当的经验、了解和考虑过。如果我们对小孩子说，圣诞老人是从烟囱中进来的。对野蛮人说，雷声是神的发怒，他们可以深信不疑，一 直到他们有了相当的知识，才会发生疑惑。几百万的印度人，他们都十分诚恳的相信恒河的水是神圣的，蛇是神的化身，杀牛和杀人是同样的罪恶。他 们这些思想，并不是经过了事实的证明，他们只得到古人的提示，对他有了极久远极深刻的印象。我们不必耻笑这么愚蒙可笑。其实如果把我们深信的 一切细加推究，结果大半是由于一种提示而没有经过理智的推究。比方我们对于北京的满汉全席，四川的毛肚火锅，新竹的米粉，以及台南的担担面， 即使不是最好的，也会深信他是最好的。这深信的判断，毫无理由可言，更没有与别种牌子的货品去比较过。这只是一种不合逻辑的武断和偏见，我们 所根据的只是从各方面得到的提示罢了。

人是一种接受提示的动物，这话谁都无法否认。如果我们生下不久，在摇篮里就被印度人抱到印度去抚育了，我们长大起来，自然也会和一般的印 度人一样，从小就相信牛是神圣的，我们在街上碰到了牛，也会去对他接吻而对之崇拜，也会对猴神、象神、木神、石神叩头。

现在我们来举一个十分平凡的例子，来证明我们每天是怎样受着提示的 影响。

你一定读过论饮咖啡之害的文章，便打算戒掉咖啡，你在踏进店后，心 中早已打定这个主意。但如这时有一个并不高明的女招待走来问你“你要咖啡吗？”你至少将在心里发生要和不要的冲突。虽然，结果，也许仍是你的 自制力得到胜利。但是她说：“你不要咖啡吗？”你一定将毫不犹豫的立刻回答一个“不”字。真不知有多少不曾受过训练的售货员，常常会对顾客说 出这种愚不可及的反面的建议。最聪明的售货员，她常常这样问：“你还是现在要咖啡呢还是再等一会？”这结果，常使本来不想喝咖啡的你，不知不 觉地说：“现在拿来吧。”原来她在这句问话中，已经表示你是一定要喝咖啡的只是迟早问题罢了。这样一来你的心中便不易生出相反的意见来。和这 相类的情形作者不但常常碰到，就是读者也是常常有得碰到的；只要你仔细考察，可以看见这种情形，一天中不知要发生多少次。美国百货公司训练售 货员来叫他们对买客说：“这东西你自己带去吗？”因为如果说：“你要不要我们把这东西为你送去？”结果，买主常会点头称：“好”于是自己觉得 减少许多送货的费用了。

你曾否留心过，如果有人把一种主要的意见，用诚挚而容易令人感动的 语气对你说出来，你的心里常常不易生出相反的意见。因此，如果你预备给人一个好的印象并使人赞同你，请记住：激起人心的感情，比引起人的思虑 更为有效。一个人讲话时，不管他的修辞是怎样好，搜集了怎样的例证，声音又怎样的好听，姿势又怎样的优美，但是，如果讲得一些也不诚恳，必将 完全无效。所以，如果你想感动听众，就得先感动你自己。那时你的精神，自会通过你的眼睛，你的声音，而输入听众们的心底里。

让人家保住尊严赞同我们

其次，有一位无神论的朋友，向英国的神学家裴莱说，上帝根本是没有 的。他不但这样的说了，而且还要求神学家裴莱提出反证的意见来。裴莱牧师十分从容的取出一只表来，打开了表盖说道：“如果我告诉你，这表里的 轮子、发条、杠杆等是它们自己生成的，自己凑在一处而且自己会动的，你当然将说我是在说梦话了。但是，你瞧天上的星星，它们各有固定的位置， 各有行走的轨道，地球和太阳系的各行星绕着太阳转，每天要走 100 万英里的路，每一个星完全和太阳系一个样子的，然而它们的运行，从不曾有了相 碰、紊乱、纷扰，它们很安静、有条不紊，请问你：它们是自己生成的呢，还是有着造物者在主宰呢？”这段话说得多么动听！这位裴莱先生所用的方 法，不外开始用了和人家相同的立场，使人家说出一个“是”字。像在本书中所讲，然后再说这对神的信仰是一种极简单的必然的道理，正像相信一只 表是有人制造是一样的。假定，他一开头就向对方用责备的口吻说：“什么？

没有上帝，这真是个傻子，你自己也不明白你自己所讲的是些什么。“这样， 两方面必定要发生一场严重的争执，而那位主张无神论的朋友，一定愈益固执他的主张了。诚如罗宾逊教授所说，那即是”他的“意见，他为了他宝贵的意见将受到威胁、他的尊严将受到危险，当然将以全力一争雌雄了。 人的天性，都以为尊严是很重要的，所以我们最聪明的办法，就是让人家保住尊严，而来赞同我们。裴莱牧师就是用了这个方法，他使对方满含敌 意的人比较容易接受他的意见，而不致损伤他的自尊。裴莱牧师，很懂得这种心理上的微妙作用，但世上大多数的人，都缺乏这种容易使他和人家携手、 并使他的意见深入人家心灵的堡垒去的微妙手段。他们都有一种错误的见解，就是他们一心的想去占据人家心灵的堡垒。殊不知当你才开始进攻的时 候，对方早已把心灵的大门紧闭，那时即使你用尽方法也休想再去说服人家 了。

圣保罗的一种方法

在前面所讲的方法，算不得新奇；因为一千多年之前，圣保罗就用过了，——那时他在马尔斯山对雅典人讲那一篇极著名的演说。在 1900 年后的我 们，对他用得那样聪明圆滑，还是钦佩得很。他是一位接受过高深教育的人，他信奉了基督教，因为他的口才而使得他成为基督教的领袖。有一天，他到 了雅典，那时雅典已由光荣的顶点慢慢地趋向于衰落了，圣经上这样的记着：“所有雅典人以及到雅典去的旅客们，他们无所事事，只是每天讲一些或是 听人家一些新奇的故事而已。”那时的雅典，没有无线电、电报、通信社，他们极不容易在每天下午得到些新闻，忽然保罗来了，这是十分新奇的事。 他们感到新奇愉快而把他拥到一个开裁判的小山上，问他：“你可以再讲讲你的新教义吗？”“因为你的解释一传入我们的耳朵，我们就可以完全明白 它的意思了。”

对于这个请求保罗当然十分高兴的允许了。因为这正是他到雅典去的目 的。他站在一块大石上，起初也和一般的大演说家一样感觉到一两秒钟的不自然，他把两手摩擦一下，在开口讲话之前，把嗓子也先打扫清楚。但是， 他对大家邀请他讲“新的教义和新奇的事”，他并不完全赞同。因为，那种措辞是有害的，他必须要把这些存于大家心里的意念完全消减。换句话说， 就是他不愿意把他的信仰说成新奇的事。他怎样去平服反对者的意见呢！他沉思一下，找到了很巧妙的方法，于是开始了他那不朽的演说：“你们对于一切的事，都是十分虔诚信仰的。”他一开始就这样称赞听 众说，使大家都觉得十分高兴，并对他愈益欢迎，这原是当众演说的一个成功要素。“当我路过一座祭坛的时候，见到你们所供奉的，上面写着‘奉献 给未知的神明’的几个大字。”这是说他们十分虔诚的一个证明，因为他们深怕疏忽于某一个神，所以特设这样一个祭坛，来作他们偶或疏忽的救济。 保罗指出这点的原因，表示不是故意来奉承他们，不过表示他说的那一句话是从实际观察得到的。这样，他的开端，终于得到了圆满的功用，于是他再 继续说下去：“我们讲给你们听的，就是你们崇拜未知的神明究竟是谁。”

他根本不谈“新的教义或新奇的事”，他纯粹来解释一下关于他们崇拜 的未知的神明，这就是把他们所不信的来比做他们所十分虔诚信仰的，这便是他的一种特长的技能。 他讲到“救世”和“再生”的教义的时候，他就引用希腊某诗人的话。

他全篇的演说，不过只有两分钟，有的听众在笑，有的人在说：“我们愿意 你再多讲一些。”

我们要知道，一个只有两分钟的谈话，它的好处，就是像圣保罗一样， 有人下次会得请你再说的。美国费城的某政治家，他曾经对我说：在演说的时候，应当记住一个主要的规则，就是简短而生动。圣保罗的演说，这两项 都做到了。

在现代比较聪明的商人，他们在推销货物的广告和谈话上，也常利用圣 保罗在雅典用的这一种方法。下面所举的例子，是人家在最近寄给我的商业信中所节录来的：“老海姆斯费牌子的信笺，比普通最便宜的信笺贵不到半 分钱，你如果每年给一位顾客写 10 封信的话，那老海姆斯费牌子的信笺代价，还不到一张电车票的价钱，比你每 5 年请一位顾客吸一支雪茄烟的价钱 还要少。”每年代顾客付一张电车票，或是每 10 年请顾客吸两支雪茄烟，谁还好意思来拒绝呢？“用老海姆斯费牌子的信笺，所费还不及一张电车票的 数目。”这是阻止人家发生反对意见的最高明的语辞。

学会运用相像的方法

运用相像的方法，可以使一个很大的数目，因为分配在长时间，且和日 常某种微小的费用相比的缘故，所以看起来像是很小了。像某一个人寿保险公司的经理，对他的属员讲保险费的轻微，他说：“假使有一位不到 30 岁的 人，自己刮脸，每天省下 5 分钱的刮脸费，存下作为保险费，他死后可以留给家属 1000 元。假使有一位 34 岁的人他每天本来要吸两角五分的雪茄烟， 现在，把这吸烟的钱省下来作为保险费之后，不但可以多活若干年，死后还可以留给家属 300 元。”

在另一方面，用相反的步骤，把小数目加在一起，也可以显得是一个很 大的数目。有一个电话公司的职员，曾把并不重要的一分钟积累起来，用以去感动纽约市不肯立刻去接听电话的人们。他说：“每 100 个接电话的人， 内中总有 7 个人听到铃声后要迟了一分钟才拿听筒答话。每天，像这样耗损的时间有 28 万分钟，在 6 个月之内，纽约市迟误的时间，竟把从哥伦布发现 新大陆以来，每天所有的工作时间完全牺牲了。”

数字也能打动听众吗？

数字的数量本身，是没有感动人的力量的。必须用实例来证明。最好用 我们自己最近的经验来表示。美国的政治家雷勃斯，在伦敦市邑参事会演讲关于劳工的情况，讲到中途突然停了下来，取出他的表，站在那里眼看着听 众有 1 分 12 秒之久，坐在椅上的其他参事员，都觉得奇怪，互相用惊奇的目光，望着演说者再望望身旁的每个听讲者。这是怎么一回事他忘掉了演说辞 一时讲不下去了吗？不，他继续再讲的时候说：“诸位，方才大家都感到局促不安的七十二秒钟的长时间，就是普通每一个工人造一块砖头所用的时 间。”这方法有效力吗？他竟使全地球的报纸，都登载了这段新闻。

你看下面的两种说法，哪一种最有力？“意大利”的凡蒂冈宫。共有屋 子 1.5 万间。

“凡蒂冈宫的屋子，如果叫一个人每天换住一间，住了 40 年还不曾完全 住到。”

请读下面两种说法，看看哪一种给你的印象最深？

“在欧战之中，英国用去约 70 亿金镑或是美金 340 亿元。”

“你不会吃惊吗？这次的欧洲大战，英国耗去的金钱数目，等于一个人 从哥伦布发现新大陆一直到现在，日夜不停的每分钟用去 68 金元。等于从1066 年诺曼地公爵征服英国一直到现在，日夜不停，每分钟用去 68 金元。 等于耶稣生以来，日夜不停，每分钟用去 34 金元。换句话说，英国共用去340 亿元，但是耶稣降生到现在，还只有 10 亿分钟。”

重复申述时要注意灵活变化

把一件事情重复申述，这也是把反对我们的意见和不能和我同意的意见 加以阻止而不使发生的一种方法。当 18 世纪与 19 世纪之间，爱尔兰有一位大政治家欧康尼尔，他有很丰富的演说经验。他说：“要使大家能够相信并 且接受一种政治的真理，只讲一两次甚或是 10 次是不会成功的。”（记住这句话！）他又继续说：“要使政治上的真理深印人心，必须要再三的申述； 因为听众若是继续听那一件事，在不知不觉中就和这一个真理连在一起了。

到了后来，他们把那一件事静静地安置脑海中，就像信仰宗教一样的不再去 怀疑了。“

美国上议院议员哈里曼。强生，就因为懂得这个道理，才能连任加利福 尼亚州的州长达六年之久。他在任州长之前，每次的演讲，差不多总是说着：“朋友们，请记住一点，我要做下次的加利福尼亚州的州长，我做了州长之 后，一定要命令哈林的劣政以及南太平洋铁路公司滚蛋。”

美以美会的创始人约翰。斯烈的母亲，她也深懂这个道理，所以她的丈 夫问她为什么老把一件事要对儿子讲上 20 次的时候，她就说：“因为我说了19 次，他还没有学会。”

美国 38 任总统威尔逊，他也深明这个道理，所以他的演说，常常应用这 一方法的。下面一段话中的末两句的措辞完全是第一句话的重述：“你们知道近几年来的大学生，他们并没有受到教育；你知道我们所用的教授方法并 不曾教出一个人；你知道我们所有的训导也不曾训练出来一个人。”

我们把重复申述的优点讲了不少，可是，我们还得警告没有经验的演说 家，这重复申述，也是一个危险的工具。因为，它不是有十分丰富的不同的措辞，人们将会感到重复而讨厌的，你这弱点被听众抓住了，他们将不能再 安心坐着，时时要拿出表来看看时间了。

用一般说明和特殊例证打动听众

当你用一般的说明和特殊的例证的时候，听众很少会感觉讨厌的。因为， 这是有趣而容易引人注意的一种方法。可以帮助你阻止听众发生对你相反的意见。像郗里斯博士在某次演讲中说：“不服从便做奴隶，服从便得自由。” 他这样的说了，觉得如果不加证实，那不但是不明白，而且也不容易感动人，所以又继续说：“不服从水火和酸性的法律，是要被处死刑的奴隶；服从了 色彩的定律，艺术家就得到了一种技能；服从了演说的定理，雄辩家可以得到一种力量；服从了钢铁学的定律，发明家可以造出一种用具。”这些解释， 对他前面所说的那句话有极大的帮助，而且也很能使人感动。我们能不能再用实在的例子，来使所说的更生动而有力呢？且看：“服从了色彩的定律；意大利名画家达芬奇便完成了他《最后的晚餐》的名画；服从了演说的定理， 毕镐牧师发表了在利物浦有名的演说；服从了钢铁的定义，麦可米克发明了刈草机。”听众大都愿意演讲的人说出些名字和日期，所以你说了出来，可 以使人感动，可以获得人家对你的信任。比方我说：“许多富人过的日常生活是很简单的。”这一句话并不怎样的动人，因为说得太空洞，像在书本上 的字，决不会跳起来刺激你的眼睛，所以不久就在你的心中淡然消逝了。而且，也许你会记起报纸上刊载富人华贵生活的记载，而对我这句话生出疑虑。 所以我要使你相信，最好是举出一些实例来。譬如把我亲眼看见的种种富人生活说出来，才能使你发生和我同样结论的可能。而且你也不会来问我“这 话是从何说起的”了。举出实事来让人自己去求结论，比用现成的结论的力量要多三五倍。关于这种例子我们随时都可以举出许多来，譬如：石油大王洛克菲勤，在纽约百老汇街 26 号的办公室中有一只皮睡椅，他 每天中午要在上面小睡一次。

已经故世的富商穆尔，每晚 9 点钟睡，早晨 6 点钟起身。 经营好几个大公司的贝克先生，他从不曾尝可口可乐，而且在逝世前几年才开始吸烟。 已故世的纽约全国收银机制造厂的经理柏特生一生不曾吸过烟、饮过酒。曾经做过美国某个最大银行行长的葛德利朴，每天吃两餐饭。 钢铁大王卡内基最爱吃的是麦片粥牛乳。

星期六晚报和妇女与家庭杂志的老板柯提司，他对吃炒豆比任何东西都爱吃。 这些特殊的例子，在你脑海中发生了些怎样的效果？这不是把“富人的生活很简单”那句话讲得十分明白了吗？不是像演戏一般地表演出来，使你 得到真实的感动了吗。

应用累积的方法

仅仅一两个特殊的实例，未必就会使你获得预期的效果，菲利浦在《有 效的谈话方法》一书中说：“惟有把你的经验一层层地堆积起来，把你源源而至的思想记忆集中到你的原理上去，才能使你所申述的原理深印他人脑 海。”

上面一节所举的例子是应用累积的方法，把特殊的例子证明富人也是过 着简单生活的。前面说过一篇获奖的演说，也是巧妙的应用了累积的方法，证明了费城是世界最大的工厂。下面，又是索思登议员用了累积的方法，证 明唯有靠武力才能去消灭人类的压迫，和不平等。“没有一次为人道和自由的战争，不是靠了武力才获得胜利；没有一次对于不平等和不自由的抵抗不 是用了武力；武力使英王签订宪法；武力使美国的独立宣言成为事实，解放黑奴的法律生了效力；武力使法国巴斯底尔监狱的铁门大开，造成法国的大 革命；武力使美国的旗帜飘扬在巴克山，并使山顶的积雪上洒了热血。武力使北美联邦获胜，使美国的国旗飘扬至今，使黑奴得救。”

应用具体形象

好几年前，我在柏鲁克林市青年会主办演说训练，班上有一个学生演说在一年中被火灾所焚毁的房屋数目。他们，如果把一些被焚的房屋，平排在 一起，可以从纽约一直排到芝加哥；如果被火焚死的人每半英里放一个，可以从芝加哥直放到柏鲁克林。他说的数目我已经不能记得了，但是，不论经 过多少年，我能够不思索地想起他说的被焚的房屋可以从纽约直排到芝加哥。这为什么缘故呢？因为耳朵的印象，最易消失，好像冰雹一落上树枝便 滑掉一样。可是眼睛所见到的印象便不同了，譬如数年前，我见到多瑙河畔某老屋上嵌着一枚炮弹，据传说那还是拿破仑的炮兵在乌尔穆一战时就放射 的。这印象至今仍存留脑海，历历如绘。

又如前面所举裴莱牧师所答复那位无神论者的话，他也是利用了视觉的 功能。英国政治家柏克，在痛斥美洲属地捐税繁苛时，也会用这种秘诀。他以预言家的态度说：“他们是在剪狼毛而不是在剪羊毛。”

引用名人的话有讲究

我儿童的时候在故乡，常拿一根棍子，去横在一群羊要经过的门口来玩 着。当前面几只羊跳过了棍子，我就把棍子拿去；后面的羊，走到门口的时候，还是要跳一下，一如前面的羊跳过棍子一样。它们要跳一下的原因，就 是因为前面的羊跳的缘故。这并不是羊特别的有这一个倾向，差不多人也是这样的，大家常常在不知不觉中模仿别人的所作所为，信仰别人的信仰，并 毫无疑问的接受名人所讲的一切。

有一位到我班上来学演说的学生，他是美国银行学会纽约支会的职员， 有一天他在讲节俭的题目时说：“美国的财政家和铁路公司首创者郗尔先生说：”你想知道你将来能不能成功，测验的方法，就是你能不能节省钱财。 如果不能的话，那你只有失败了。‘“

这短短几句话不但非常动人，并且有着阻止听众发生反对意见的力量。 不过，当你在引用名人名言的时候，必须牢记下面四个要点：（一）要引证得明白确切。譬如：“根据数字的统计，西雅图是世界上最合卫生的城市。”

“根据政府的全国死亡率统计，西雅图每年的死亡率是 9.78‰；芝加哥 是 14.65‰；纽约是 15.83‰；纽奥尔良是 21‰。”

第一例只单单说了一句“根据数字的统计”，立刻使人发生是什么统计？ 谁搜集的？目的是些什么？等的疑问，这种问题疏忽非竭力避免不可。因为，听众常常在防备一般说诳家利用数字来取巧的。

“许多有权威的人说，”这一句话是普通大家爱说的。然而，这一句话 却也真是空洞得可笑。因为，有权威的人是谁呢？你必须指出他的姓名来才对；要是你不知道他是谁，那你怎么会知道他说的话呢？

说得详细而确切，是获人信仰的唯一方法，是令人了解你究竟讲些什么 的唯一秘诀。

（二）要引用“受人欢迎的”名人的话。 一个人的好恶，对于自己的信仰，有着很大的关系。有一次著名政治家安得米耶在纽约的卡内基大礼堂申斥社会主义时，听众大都对他“嘘”声反 对。他讲的十分和平，十分客气，在我听来是很对的。但是，只因大多数的听众都是信仰社会主义的，所以他们全都反对他，即使他说二加二等于四， 他们还是要反对的。

在另一方面来说，那位讲述节俭而引用郗尔的话，就不会有人来反对了； 因为那时的听众，是纽约银行支会的会员，而铁道大王和银行界的感情素来很好，所以听了十分入耳。

（三）最好引用当地名人的话。 如果你在某地演讲，你最好引用该地方上名人的话；因为，听众听了比较特别亲切而易于感动。

（四）要引用有资格讲那一句话的人所说的话。 你先应该向自己这样的问；这个人是不是被人家公认是对这问题的权威！到底为什么！他是不是有些武断？有些偏见？ 我有一个学生，他在柏鲁克林的市商会中，演讲“关于职业应该专门化”

的问题，他开头就引用了钢铁大王卡内基说的“我相信，一个人要想在不论 哪一件事业上获得成功，真实的法门，不外使你对那一项事业有一种专长，我绝不相信一个人的智力可以分散几处的。就我自己的经验来说，我只有碰 到极少的人，他们能够把趣味分到几方面去。但真能在商业方面得到特别成功的人，还是因为他选取了一种职业而努力去从事的缘故。”

他为什么要选择这样的一段话呢？不用说，因为听众大家都是商人，而 且对钢铁大王向来是十分崇拜的。一方面钢铁大王又是事业的成功者，以他一生的经验和见解，已经有足够讲述事业成功的资格了。

十四、牵引人们的注意力

●“世界上最有趣味的三件事，是性欲——制造生命。财产——维持生 命。和宗教——希望未来的生命。但都集中在自己。”——卡耐基●“人们大都是自私的，他们所感到兴趣的，主要是在于他们自己。”

——约翰。薛德尔●“我每去一个地方演说，总是早几天到达该处，访问地方情形，充实 内容。”——康维尔●“像图画般鲜明的字句是有超越的能力的，足以引起人们的注意。”

——史宾塞

我们不妨举一个例子，你现在正在读这本书，而且现在正在读这一页的 纸。因为你已看过千万张不可计数的纸页，现在读的这一页当然感到十分平淡了。你所看的这一页纸像是固体的。然而在实际上，它像蛛网的成分，比 固体的成分还要大。物理学家知道物质是由许多原子所组织成功的，但是一个原子有多少大呢，一滴水中所含的原子，正像地中海中的水滴一样的多， 正像地球上的草叶一样的难以计算，这一页纸的原子是由什么东西所组成的呢？是一种比原子更小的质子（Proton）、中子（neutron）、电子（electron）。

质子和中子在原子的中心，电子在四周巡游。犹如月球和地球一般。他们各 自按着轨道移动，这个小天地中的原子，移动的速度，大得令人难以置信， 每秒钟竟能行1 万里之多，所以，当你读到上面这一句话的时候，那书中的 电子已经移动，而所行的距离，恰等于从纽约到东京的路程。

在两分钟之前，也许你认为这页纸是静止的，然而，这是一种造物的秘 密，它确是在动的。你现在已经感觉到兴趣了吗？那是因为你已经知道了关于它的一种新鲜而又奇异的事实，是使人感觉到兴趣的一种秘诀。在我们的 日常生活中，对于完全新的事并不感到兴趣，但是完全旧的，那也不能完全吸引人们的注意，我们所喜欢听的往往是一些旧的新事情。举例说，如果你 夸耀着纽约是怎样的热闹，那是不能使一个农民发生兴趣的。因为这件事对他觉得太新而毫无切身的关系。但是，你如果告诉他的是荷兰的农民，在海 水中平面以下耕田，他们掘沟为篱，筑桥为门。荷兰的农民，到了冬天，把牛拉进居住的屋子里，牛头常常从饰着花边的门帘中伸出来看着屋外的雪 景，那时农民定会对你的话发生兴趣。因为他们熟知着牛和篱笆，虽然是旧事情，却具有新的趣味，他并且还会惊奇地到处告诉他的朋友们。

下面，是一位纽约的训练班上的学员所讲的演说，你读了是否感到趣味？ 如果是有趣味的话，那你能说出感到趣味的原因吗？

和人类有着极大关系的硫酸

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