第36章
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就拿我们听说过的一个例子来说。有个人想要拥有一份自己的事业。他 找到了一位愿意售卖产业及退休的卖主。此两人安排会面，商谈买卖事宜。
买主十分和蔼友善；他对生意很有经验，卖主与他商谈，感觉很舒适。买主 对开价似乎首肯，不曾表示异议。他们会面了数次，每次都是买主付午餐或晚餐费用。卖主感觉甚好。他知道买主熟悉此行业，于是他向买主指出他公 司定位的良好，以及客户可靠忠实。但是在达成协议之前，买主完全破坏了谈判建立的成果。
他同意卖主的开价，但是他不同意归结契约时付任何现金，他将期票的 方式按月付较高的金额。事实上，如此一来，他是用生意所赚的钱支付卖主。
这些条件令卖主大为不快，可是买主的论点颇具说服力。这支付现金对他又 有什么好处呢？而且，先付现金的话，必定会带来卖价的降低，导致无益、激烈的讨价还价。不，毫无疑问的，他愿意接受此买卖，全力以赴发展此事 业，不过不事先付现金。
卖主很气馁。他预期会有快而容易的交易，心理上他已退休，在南方滨 海区休闲。他很失望，因为他知道他不能依赖不付现金的契约生活。他打电话给买主，告诉他，拥有像他这么有经验的人接管生意，对他是有利的。他 说明，即使买主是位诚实的好人，他也没法说服自己接受这样卖掉产业的安排，仅获得按月分期付期票的法律承诺。他要求对方先支付一小部分现金， 表示好的信用。卖主说：“我把我的副业交给你，我不能期望你给我具体的回报吗？”不过买主就是不肯退让，他说这是他一贯的做生意方式。卖主叹 了一口气，挂了电话，他心里清楚他必须另找一次买主了。后来，他发现他的直觉是正确的，决定是有利的。此买主会成功地以期票按月付款方式取得 同样的事业，不过不到一年因经营不善就只好归还原主。
所以，虽然卖主不得不退出谈判，事实上他的作法对他自己是极有利的。 他坚守立场。而在提供了买主每一可能的代替方案时，买主还是不愿在金钱上做负责诚恳的承诺，连象征性的付款都不肯。此买主在拒绝付与象征性现 金时，事实上，他已告诉了卖主根本他不愿意向他做任何承诺——除了口头上的。此行为让卖主了悟到买主缺乏诚意，口头承诺根本缺乏保障，不值得 冒险。
2.不要把自己谈判成三振出局 此故事要点是，你不要害怕退出谈判，你也不应牺牲自己的原先意愿，不要使得谈判成为苦酒满杯，成为自己承担的十字架，不要不计代价只求获 胜。如果你这么做，你的下场将会是心脏病发作、高血压以及心痛。而且如果不能心平气和地谈判的话，你的谈判效率将大减。
事实是许多交易根本不能算是交易。事实上绝大部分交易都是如此。这 选择的过程便是生意的一部分，而耐心确是值得培养的美德。
不要视失败的谈判为挫折或失败。你常常能因败而取胜，而且无论如何 因懊恼而失去心态平衡对你不但没任何好处，反而可能会害了你。
在你所有的商业贸易中，树立商业道德的好评是很重要的。在此我们重 申此一观点的重要。我们于此书中曾经说过，在绝大多数的谈判会议中免不了都曾演戏、虚张声势一番。为了达到目标，你和你的对手不免多少“表演” 一下，可是你必须了解何时是演戏造作时机，何时是不能演戏的。
有时你必须在谈判中稍微退步，虽然你想向前冲刺。原因或许是你并不 真正拥有你想要的资产，或你在提供的是你无法兑现的。这些诱惑随时随地会让你进退维谷。不要受这诱惑。“不自量力的主角”，轻诺寡信，说太多、 做太少、一味吹嘘、买空卖空是电视上情境喜剧节目最常讽刺的呆板角色形象。这些喜剧对夸大、虚构做了正确的注解：一旦你一脚陷入无路可退的危 险状态，为了颜面，为了不揭穿西洋镜，你曾陷入另一支脚，一件跟着一件地吹牛、虚构，突然间你觉得自己陷入绝境，远离你真正的目标，其中的层 层鸿沟，樊篱，便是你的不实在所造成。记住，一旦你失去了信用，那么重获信用将遥遥无期。
萨林格（J.D.Salingeer）的小说《麦田捕手》（Catchin theRye），详论电影对人生活的重大影响？？虽然一般人并没意识到其影响力，今日情况 没变，似乎这是很明显的，不过分析一下你的一些感受是有用的——尤其是不合逻辑的感受。所有的人时时都会有瓦特。米提的幻想。当我们小时候， 我们幻想自己是足球明星和知名人士；当我们年纪稍长，我们倾向于幻想自己是其他领域的专家。
如果我们进入商业界，无可避免的我们可能把自己幻想成真正的精明人 物。运用我们的冷静头脑，聪明才智便能在任何生意上顺心随意。并不是这种精明人物不存在——或许真有。但是如同写作新手开始学写作时常被劝导 不要模仿莎士比亚，所以谈判新手不应试图模仿世上纵横捭阖运用权势财力为所欲为的风云人物——尤其是荧光屏上所描绘的工运心计的大人物：象保 罗。纽曼之流，其扮演的叱咤风云大人物角色是领高薪的剧作家倾心之作。
你就没这优势，所以不要鲁莽行事。以使你可以因曲解而夸张事实，为自己 一些观点作证。不管怎样，也要抑制自己，避免说出不实的话。在下一回合的谈判，如果你不需特别去记住在处于劣势时候所说的夸大、不实的话，你 会更强、更快。
3.半个面包原理 希尔多。奇尔，工会调停者，在最近讨论到一家纽约市大报纸罢工的事。
他告诉记者说：“我们已经解决绝大部分的大问题：问题是，现在一些小问 题已经变成大问题了。事情就是这样。一旦你们达成协议，谈判便会移到另一主题上面。在一些特别敏感观点上先作让步，有时是较聪明的做法。用这 种方法你可以利用敏感观点达成协议的良好氛围，在大谈判中获得全面的成功。当然这些让步必须是你可以割舍、容忍的。事情经常是你可以从半个面 包得到比坚持整个面包更多的营养。
4.保持你的均衡 美国人的哲学是赢的哲学。或许我们把运动场上求胜的观念太过于引伸到商场上了。事实上，求胜的形象并不是进行谈判的最好方式。理由是有一 位赢家即意味着有一位输家。这会完全扭曲了谈判的整个目的。就是这想赢得一切的动机，使许多谈判者不愿放弃任何一点、不愿接受自己的弱点。然 而有所舍是成功要素。一位赌马老手绝不会押注在全部九匹马上。他知道有赢相的马儿就只有这两三匹而已，他也只押注在这几匹有赢的希望的马上， 他知道，如果他九匹马都赌，很可能会输去绝大部分的所押赌注，所以他坚持自己的计划、立场。同样的，你必须学习，有时候赢可定义为放弃或退出 局外。
花些心力和时间找出自己是否有不愿放弃的特质。这特质是危险的，因 为如果这特质不受遏阻任意无度发展的话，会导致你把你的生意关系看得太严重、太涉及私人了。这种情况发生时，你的处境危险，因为你很可能会大 发脾气或认为你是不可缺的，或试图扮演上帝控制一切的角色来，这些都是危险信号，而你必须重新调整你的观点，顺应实际的生意世界。事实是你在 交易中所做任何有损你信用或道德的事，对你没有好处。而为什么你会做有损信用的事，对与你来往的客户并不重要。他们会考虑到，成功对你来说是很重要的，或你有过不幸福的童年，或你必须向你母亲或父亲或孩子证明什 么。他们记得的只是，你做得太过分了，夸下了你无法兑现的许诺。这意味着你们之间宝贵的生意关系结束。
让我们再强调一次，当放弃即放弃，承认自己的缺点，反而能从劣势中 而获得胜利。
5.不识自己弱点不懂放弃的实例 例一：凯思是一位销售员，代表一家公司与需要暂时帮助的公司签约并给予协助。他与一家公司签定合约，这家公司需要大量文字处理操作人员的 帮助。凯思公司拥有许多有打字技巧的员工，有些是大学生。他知道他们并不真正符合条件。不过契约报酬优厚，他经不住夸大了的事实的诱感。他通 知他公司的人事部门尽快训练这些打字员他马上要把这些打字员，送到签约公司操作客户的机器。凯思所依赖的是工作员和签约公司的管理人员能建立 良好的关系。他知道他选定的人员有基本的技能，外貌、个性很吸引人。他深信他们能在一段不太长的时间内精通对方机器，而他也会有一笔丰厚的佣 金收入。
不过，事情并没这么顺利。签约的客户欣赏遣派人员工作勤奋、为人诚 恳这个事实，不过他们对推销员的夸大、错误描述颇不谅解，他们的抱怨是“如果我们需要受训者，我们干嘛找你们帮忙？”凯思犯此大错，连失二城， 不仅派遣前往的文字处理操作员全被解雇，而且原先凯思公司在该公司取得合法地位的成员也全部被取代。这购买代理商是位有原则的人，他不愿与不 承认自己缺点的人做生意。
实例二：班。霍克正在销售他的玻璃纤维游艇，他销售的时间是淡季， 所以他知道卖不到最好的价钱。可是他的孩子都长大而且搬走，他不想拥有一艘他必须单独操作的大船。
此时市场有利于买主。头两个星期，连一个买主也没有。最后一位精明 的老头上了船，观察船的状况，他看来对班指出的游艇特点没什么反应，而当他倾听引擎声时，脸上露出颇不以为然的神情。接着他出的价钱仅是班喊 价的一半。“没错，我知道我出价是低了一点，不过冬天就要到了，这船的维修费将花上一笔钱。当然你可以维持原价到春天再卖它；卖的价钱或许会 高一点。”这老头的心理战倒真管用。班害怕失去他唯一的可能买主，竟然荒谬地接受此低价。事实上他若坚持立场，对他较有利。如果他计算一下冬 天的维修费，把它与春天时可卖到的好价钱做一下比较，就可知道这笔维修费实在微不足道。可是他不耐烦，结果付出代价。他的谈判达成协议没错， 可是他是个十足的失败者。
6.败中取胜实例 哈利。艾米斯是一家座落于一个大城市金融区的小印刷厂负责人。他是监工，但也是固定时间外出提高营业额的推销员。有一天他在一家地方饭馆 午餐，与一位态度和善的人士谈天。此人告诉哈利，他是一家拥有授权的大公司的采购代理商，他购买大量的公司表格。哈利问他是否也可以参加竟价 投票。他的“新朋友”打电话给他，说他喜欢他的出价，愿意让哈利承包一些生意时，哈利真是手舞足蹈高兴万分。但是当他的新朋友提到唯一条件是 他不愿如哈利估价单所示在 30 天之内付清货款。他一向都是 90 天之内付清印刷货款，而且他必须保持这付款条件。他提醒哈利，他可是一位有信用的 大客户，然后随即挂断电话。
哈利真是进退维谷左右为难。这生意量将使他整个生意提高百分之四 十。这可使营业额的大量提升。他可以买更多现代化设备，雇用更多的成员。
不过他仔细研究帐目，结果知道他实在没法扩张信用给予对方的缓付期限——事实上可能不只 90 天，帐单总是会延期偿清的，偏此额客竟然一开始就要 求 90 天。最后哈利打电话给他的朋友，告诉他很抱歉，他实在无法给予对方如此长的缓付期限。他的出价可以再低一点，少赚对方一点，可是在 30 天之 内，货款一定得付清。
结果，事实证明哈利做得聪明。这采购代理商是个老狐狸，深知象哈利 拥有的这种小印刷厂常常有破产的可能。他愈延迟付款的时日，愈有可能根本不须付款，假如对方破产的话，他连用同样技俩再与其他三、四家小印刷 厂交易。因为哈利的正直肯愿意放弃不能做的生意，退出谈判，哈利才能免受一次可能危害极大的损失。
不要论及太多话题
我们谈过谈判时清晰沟通的重要性。事实上，谈判在最高层次时，是高 段的意见沟通，成功的谈判者也是一位擅长传达、澄清观点给对手的人，似 乎已是不争的事实。
所以，不管你是属于怎样的个性，或运用怎样的战术，你的成功取决于 你能使对手清楚了解你的意见的能力。
要确实使对手了解你的意见的最好方法，是审慎、小心地、一要点、一 要项地逐一讨论，不要同时论及太多的话题。
描述此技巧最好的类比，是把谈判比喻为享受美味的牛排大餐。从牛排 中获得最大享受和最大好处的方法是：1.把牛排切成容易处理的小块；2.细细咀嚼这些小块；3.吞吃；4.消化。如果你谈判也同样采用四步骤，你便走 上了成功之路。
这道理并不难了解。意见的沟通原本不易，清晰不是自然生成的，由混 乱中创造秩序是你的工作。要达此目标的最好方法是逐项进行。如果你环顾四周，你会了解最有效的广告并不是最机智的广告，而是最简明的广告。最 成功的作家运用最易懂的字。简明的提出论点并不意味着你很简单。而是意味着你对那论点了然于心，而能有效地表达。对自己需求没有清楚概念的人， 也就相当于那无法把牛排切成可嚼细片的人。这些人切成的牛排块太大了，最后不得不包粳在喉里。
1.简明的长处 不要害怕简明会冒犯人。各行各业的专家多少对本行的简单易懂文章会有一种厌烦感的看法。没错，许多组织团体的文件、著作是充满专门技术的 术语和难懂的话。不过这不是读者想要的。把事情做得不好比做好事情到底容易得多。用含混不清的语句大概地表达思想，要比花上心力正确地表达思 想来得容易。可是只要你肯花上时间和心力，清晰表达思想，你的听众会感 激的。
所以第一步是把你们的讨论分成可理解的小单位，然后与你的对手开始 细细咀嚼这些小单位的资料。
下一步是让你的对手吞咽和消化，不过要怀疑你的对手不一定会这么做 的。可重新提及你们刚沟通的要点。视我们的朋友为有四个胃的牛，确定反刍的食物已经完全消化。不要害怕因回到主要的论点而显得有点重复。这是 有效的方法，而且不会被厌恶。事实上，研究报告显示，绝大多数的人喜欢运用他们所刚学到的信息。
把你自己看成是供应大餐的大厨，或是指挥交响乐团的名作曲家。要点 逐一介绍，逐一去除，往目标迈进，成为谈话技巧的专家。不要认为这很简单。即使天生具有说服力的人，也很难把他们所做的事分析成好几部分。事 实上，许多时候擅长某一技能的专家不知如何把他们的技巧传授给别人。不过，不要领会错了，此技巧还是可学会的，而且像日出或鸟儿飞行一样，可 予以分析、研究。
2.简单明了的谈判实例 最近我们录了一段谈判会议，与会人士为杰出的谈判者，此会议地点是一位精明律师的办公室。此律师代表一位大客户处理房地产，而正与一位有 名的房地产经纪人谈判。此房地产经纪人因为大力开发公司“聚集”大片的整块房地产而闻名。“土地聚集”是复杂的技巧，需要有谨慎小心和独当一 面进行谈判的能力。出色的“土地聚集者”并不多，他便是其中最杰出者之一。他们会谈的对象是一栋位于快速成长市区的房子，而房子拥有人便是律 师的大客户。此房子的地点价值远大于其居住价值，其实早可以卖掉了。不过，“一对古怪的兄妹住在那儿多年，拒绝出售。他们的坚持总算有了报酬， 此房子现在是按月收租，租给房客，直到房主决定如何处置这栋房子。
为了便于了解、分析，让我们假设此房子的公平市价是二十五万美元。 而由房地产经纪人开始谈判。
“你好，Y 先生，我很高兴见到你。如同我在电话中所说，我的委托人 对×××很有兴趣。（×××是讨论中的这栋房子的地址）我想亲自造访， 与你商谈价钱。”
“很好，Y 先生。或许你已知道，我的委托人拥有这栋房子，所以任何 我收到的出价，必须书面呈交他们，然后由他们决定。此栋房子对适当的人来说是颇有价值的房地产。”
“是的，我的委托人也是这么想。不过当然了，他所感兴趣的只是那块 土地，不是房子。”
那是自然了。不过，我不断接到许多买主打来的电话，而鉴于我的委托 人了解一切的情况，上个星期我便拒绝了一位买主的易价，因价钱谈不拢。
“X 先生，你是知道的，出价并不是可以摆在博物馆里的东西，事情变 化快速，你我都清楚，时机很重要，若不是我的委托人对此栋房子颇有兴趣，我也不会占用你我宝贵时间了。”
“是的，的确如此。Y 先生，对了，请问你的委托人是谁呢？”他拿起 一支笔，一本正经的样子。
“X 先生，很自然地，我的委托人目前宁愿在背后。”（他说这句话时， 面不改色。）“他觉得既然他是相当知名的人士，他对×××有兴趣，正在议价的情报对他没有好处。”
“是的，我了解。那么，让我们继续，请问你的出价是多少？ 两人原先是站着。此刻，房地产经纪人站直身躯，开始走向对手，就象在递交皇冠一样。”我代表我的委托人，出价十七万五千美元，现金交易。 此出价有效期限十天，这十天足够你和你的委托人商谈了。“说完这些话时，此经纪人站在律师面前，朝下看着律师，很明显地对律师施以压力，要他采取对经纪人有利的行动。
“哈！哈！十七万五千美元。很好，冲着你的面子，Y 先生，我会把你 的出价转告我的委托人。不过我可以告诉你，上星期他们拒绝了一项更为优 惠的出价。”
经纪人说道：“我说过，时机永远是考虑的因素。（回到他提过的论点） 再者，此出价是来自一位支票信誉极好，所有银行、董事会都会见票即付现的人士。而要将此信誉卓著的支票开给你的人就在你身边。”
“Y 先生，我说过我会把你的出价让我的委托人了解。麻烦您是否可以 书面报价，以便呈递。”
“抱歉，先生，我不能这么做！”
“为什么呢？难道你的出价诚意不够吗？”律师带着讽刺的口气问道。
“我的出价是很诚意的。不过我常常因留下书面报价单而受害非浅。一 旦你的委托人拥有报价单，他们会以它做为压榨我竞争对手的工具。抱歉，X先生。不过你可信赖我所说的话和我的信誉。我无法违背己愿，写下书面的 报价。”
你会察觉到此谈判的清晰、明确。虽然这次会议，出价太低并无结果。 而从谈判经过来看，你或许会认为此买主——经纪人的委托人——其实就是经纪人本人。不过，观察两位老练的对手试探彼此，以友善、风趣的对话进 行谈判，虽然彼此都很清楚对方所玩的花样，是很有参考价值的。的确此谈判也不是没有成功的可能。假使房地产税即将到期，或房主需要一笔钱来支 付律师的费用和其他开销的话，那么 Y 先生便很可能为自己买得了一件廉价 品。
谈判其实就是意见的沟通。你谈判不是要给对方深刻印象（虽然如此也 无妨）。你谈判是为了表达你的意见，纵使 Y 先生没有买到房子，他还是很明确地表示了他对这房子的感受。
三、分析各种形式的谈判
美国式谈判分析
美国式谈判术是属于恐吓、威胁、警告、压力等等的强硬型谈判方式。 不但超越亚洲人的理解范围，连欧洲人也无法接受。
英国评论家汤普生曾经这么批评美式谈判：“美国总统的幕僚们极具危险性，他们拥有核弹似的爆炸性精神，却完 全缺乏对方的相关知识，总是匆匆浏览一两页备忘录，便使足干劲地往返于 各地的会议之间。”
正如汤普生所言，美国人不但崇拜力量，并且深信这套美国式的思考理 论可以通用于世界各地。他们的观念就象西部片中典型的牛仔，认为只有自己的决定才是正确的，没有心情去聆听对方的意见。
人常常由于生性怯懦，总是以“是的”两个字来解决一切。而美国人恰 好相反，是“不”一字的爱好者。凡遇到犹豫不决之事，必定先说声“不”，美国式作风。万一对方说的话不合己意，也如西部中常见的情景，动不动掏 枪解决。这种蛮干的处事方法连欧洲人见了也会为之皱眉。
1.威胁、虚张声势、强硬手段 美国人在谈判时最常运用的三种方式分别是：威胁、虚张声势和强硬手段。 纵观所有美国讨论谈判方法的书籍，我们不难发现，它们的共同主张总是离不开虚张声势。万一上述两种方式失灵，就采取拒绝交易、抵制或诉讼 等等的强硬手段。
但是我们必须说，这种做法实在是愚昧透顶，因为大家都知道，皮球拍 得愈重，反而弹得愈高，没有一位谈判对手会默默忍受对方的欺凌压迫，否则便不能称之为“谈判”。一旦起了反感，谈判自然会陷于泥坑中，你威胁 我，我也还以颜色，结果只会造成两败俱伤。
美国人素来擅长在谈判中表现出强硬手段，从一面猛捶桌子，一面滔滔 不绝地大吼大叫，乱撕文件的小伎俩，到对簿公堂、通知谈判破裂以及发出最后通牒之类的最后手段，无一不是只会触怒对方的做法，若是幸运地碰上 胆小怯懦的对手，或许真会被逮住而吓得俯首认输。
但经验丰富的谈判者遇到这种场合，只会抱着“又来了一名乡巴佬”的 心情泰然处之，不为所动。
2.美式谈判容易造成误解、偏见、心结的后遗症 美国的电子机械制造商（假设是华格纳公司），向台湾的中小企业（假设是三友公司）提议双方共同研究半导体。 虽然三友公司规模不大，仅有两百名员工，但是它在这项专业领域中却开发出世界上最先进的技术。华格纳公司极欲得到这项技术，便以典型的美 式做法向三友公司提出技术合作的要求。
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