第4章

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有这么一个例子，一家百货商场与一家洗衣机生产厂就购买洗衣机问题进行谈判。 这两个商家曾经有过关于销售洗衣机的协助。厂家的洗衣机性能优良，洗洁性强，使用 寿命长，很受客户青睐，百货商场最初购进500台，一个月的时间即一售而空。于是， 百货商场准备再次购进500台，但希望价格能和前一批一样。洗衣机厂获悉百货商场的 销售情况后，决定抬高洗衣机的价格。

就这样，因为价格问题双方举行了一场谈判。百货商场派出了以经理为主的五人代 表团，而厂家却只有一人赴会。

从表面上看，这是一场众寡悬殊的谈判，其实就胜算的把握而言，厂家要大于商场。 商场急于要货，因为洗衣机销得快利润也就高，如果耽搁时间将导致一笔不小的损失。 厂家当然是把洗衣机居为奇货，尽管一人在场，却成竹在胸，最终商场经过艰苦的谈判， 并适当地增加了价码，才达成了协议。

可见，单兵作战者只要是胜算在握，并且只就一个问题进行谈判，那么，任凭对手 如何人多势众，如何变化策略，也无济于事，必须能够取得谈判的胜利。

防御型的谈判者往往较为聪明，特别是面对强硬派和攻击型对手，他们一般比较善 于避其锋芒，在进行一定的忍耐和等待之后，寻准机会一举反攻。

当你走上谈判桌之后，如果遇到防御型的谈判对手，非常有必要搞清对手采取防御 战是何种原因。一般来说，采取防御型方式的谈判商可能会处于以下两种情形之中：

一是他们确实未准备好。也就是说，对方对谈判的各细节及对将要出现的问题还没 有足够的认识和准备，或是人员还未安排好，还不能组织有效的进攻，因此不得不采用 防御的战术。

当然，聪明的你已知道现在该怎么办了。那就是组织快速有力的进攻，争取在对手 还没有有效地组织起来之前把问题解决掉，不容对方有任何反击的机会。作为一个有经 验的谈判者，应当知道机会稍纵即逝。

二是实施防御的背后有阴谋。也许他们已经周密组织，等待你把底牌完全摊开之后 再逐条逐条地与你讨价还价。等到你意识到秘密已不存在而惊呼上当时，为时已晚。对 这种对手应加强警惕，随机应变，气势可以宏伟，但切不可把自己的情况完全暴露于对 方面前，以避免陷自己于被动。

防御型的对手最难缠，因为你不容易了解到他的底细。这类谈判者在谈判桌上对任 何攻势似乎都无动于衷，有时还故意微微一笑，让人捉摸不透。即使听演讲也难以表现 得这么平静，但防御型的谈判者却能够做到。

进行谈判时选择合适的方式非常重要，同样，进行演讲时选择合适的演讲方式也是 非常重要的。这里需要指出的是，一个好的演讲不仅包括合适的演讲方式，而且还必须 具有合适的演讲态度。任何演讲方式都要求好的演讲态度，可以说，演讲态度本身也是 合适演讲方式的一部分重要内容。

合适的演讲态度可以使很简单的事情发挥深远的影响力。卡耐基通过自己的一系列 观察，最后得出了结论，在大专院校的演讲比赛中，取胜的往往并不是那些演讲题材最 好的人，而是演讲态度很好的人，因为他可以使他的演讲题材发挥到最佳效果。

英国政治家爱德蒙·柏克先生所写的演讲稿，不管是在逻辑、说理或文章结构上都 是最佳的作品，因此，即使到现在，全世界一半以上的大专院校，还把他的演讲稿当作 演讲的经典范本来加以研习。但是，柏克本人却是一位失败的演讲者，因为他没有表达 他的杰出作品的能力，也没有能力使他的演讲发挥吸引力及震撼力。因此，他被人叫作 英国下议院的“晚餐铃”。他一站起来发表谈话，其他议员们就又是咳嗽、又是洗牌， 不然就是睡觉，或成群结队地走出议场。

你可以用尽全力将一枚包着铁壳的子弹投向某人，但也许根本无法在那人的衣服上 留下凹痕。但你若把火药放在一根蜡烛后面，然后把它发射出去，它将会穿透一块松木 板。由此，卡耐基先生想到，蜡烛似的演说，在火花的推动下，要比没有力量去推动的 钢铁般的演说更能留给人深刻的印象。

因此，我们在演讲时必须始终注意要有良好的态度。

是不是所有的演讲者都能恰如其分地把他们的意思表达给听众呢？未必。举一个例 子，可以说明一般人的谈话态度。

有一次，卡耐基先生在瑞士阿尔卑斯山的避暑胜地穆伦停留，住在一家伦敦公司经 营的旅馆里。通常，这家旅馆每周自英国邀请两位演说家来向宾客发表演说，其中一位 是著名的英国小说家，她的讲题是“小说的前途”。她承认，这个题目不是她自己选的， 而最糟糕的是，她觉得没有什么话可说。因为她对这个题目并不真的关心，因此也就顾 不得是否讲得精彩。她只是匆忙准备了一些提要。在演讲时，她站在听众面前，全然无 视他们的存在，甚至正眼都不瞧他们一下。她有时抬头望着前方，有时候低头看着自己 的笔记，有时候又望着地板。她按照笔记逐条地念着空洞的言语，眼中充满恍惚的神情， 语音飘渺，她把字句一一滚入远古的太虚之中。

这种表现完全谈不上表达，她的“独白”也完全没有沟通感。而好的演讲者的首要 条件就是要有沟通感。一定要让听众感觉到，有一股讯息从演说者的脑海及心中直接传 达到他们的脑海及心中。也许，上面所讲的那种演讲只适宜在荒凉无水的戈壁大沙漠里 举行。事实上，这种演讲听起来就象是以大沙漠为听众，而不是在向一群人发表。

关于演讲的表达技巧，已有人写过很多荒谬而且拙劣的评论，使得这件事一直笼罩 在各种规则、仪式与人为的神秘中。老式的“演讲术”一向为人们所憎恶，更是经常把 演讲一事弄得极为荒谬。一些想学会演说技巧的生意人到图书馆或书店找资料时，往往 找到一些名为“演说术”的巨册著作。

但这些东西是一点用处也没有的。有些学生尽管在很多学科方面已有长足的进步， 仍然被迫去练习及背诵韦伯斯特和英格索的“演说术”，这种做法相当落伍，而且也违 背我们时代的精神，就好比英格索夫人和韦拍斯特夫人所戴的帽子还在今天出现一般。

自从南北战争结束以来，已出现了完全崭新的一派演说理论。为了赶上时代精神， 新式的演说就象电报那般直截了当地说出所要表达的内容，其演说态度也象和听众中的 某一个私下交谈时那般亲切。

良好的演讲态度可以是相同的，但在不同的演讲场所，说话所使用的力气却不尽相 同。否则，如果在一个较大的场所进行演讲，而使用的却是在小的场所演讲的力气，那 大部分听众可就要听不见演讲者的声音了。为了显得自然，演讲者在向四十个人发表演 说时，必须花上比他在向一个人谈话时更多的力气；就如同建筑物屋顶上的雕像必须作 得很大，如此，人们从地上望上去时，才会觉得那座雕像似乎和真人一般大小。

有一次，马克，吐温在内华达州的一处广场发表演说。演说之后，一名年老的听众 走上前来向他问道：“这是你平常说话的声调吗？”他希望演讲的声调能稍微再提高一 点。

唯一能够学得这种自然技巧的法子是练习。练习时若发现自己说起来矜持扭捏，就 停下来，在心里尖刻地对自己说：

“呀！那里不对？清醒起来，要有人性，要自然一点。”然后假想自听众里站出一 个人，也许这个人是坐在后排的人，也许他是最不专心的人，就和这个人闲话起来。想 象他问了你一个问题。你现在正在回答他，而且你是唯一能回答他的人。

他若是站起来同你说话，而你也郑重其事地回答他，这个过程必然能立即使你的讲 演更如平日的交谈，更为自然，更为直截了当。

你也许进展得很顺利，到最后，你实际地提出问题，并回答他们。例如，在你的谈 话当中，你也许会说：“你们各位是不是会有这样的疑问：我这样说，是不是掌握了什 么证据？

当然，我确实掌握了充分的证据，我现在说明如下：……”然后，你接下去回答你 自己提出来的这个想象中的问题。这样作会显得十分自然，将可打破一个人唱独脚戏的 单调局面，将会使你的演说显得直接、愉快而且更象与朋友闲话家常。这时你的演讲态 度必然就会更好一些。

卡耐基举一个例子说，如果你向社区委会发表演说，你的谈话态度应该和你向老朋 友约翰·亨利·史密斯聊天一样，究竟社区委员会是什么样的聚会呢？不过是一群的约 翰·亨利·史密斯聚在一起罢了。单独对付一个人而有奏效的办法，难道就不能对付他 们全体也同样奏效吗？

卡耐基说，他曾有幸聆听了奥立佛·罗基爵士的讲演，题目是“原子与世界”。对 于这个题目，罗基爵士曾贡献出半世纪的思考、研究、试验与探查。他有一些他觉得非 说不可的东西。他早忘了自己是在演说，他根本不担心这一点。他只关心着要告诉听众 有关原子的事情，要正确、明畅且感情丰富地告诉我们。他满腔沸腾，一心要听众看到 他所看到的、感受他所感受到的。结果呢？他做了一场超凡绝俗的讲演，魔力四射，威 势慑人，留给听众深刻的印象，他真是个出神入化的演说者。事实上，凡听过他演说的 人，压根儿就没把他想成是一个成功的“公众演说家”，但不是一个演讲家的人却发表 了一场如此精彩的演讲。

如果你在公开发表演说后，听众都怀疑你曾经专门受过当众演说的训练，那你不是 在给你的老师挣面子。老师要你以自然、无比轻松的态度讲话，使听众做梦也想不到你 曾经“正式”受过训练，这才是老师的真正希望。一扇好窗户，它本身不会惹人注目， 它只默默地放出光线。好的演说家也是如此，他自然而无防蔽，听众从未留意他讲话的 神态，他们只感觉到他所论述的题材。

也许，在正式的演讲场合中，真诚和热心可以协助你。当一个人受到自己的情感影 响时，他真正的自我就会浮出表面。

他的热烈情绪，能够将一切障碍烧毁。他的行为举止，将出于自然。他的谈话也将 出乎自然，他的表现也将很自然。

耶鲁大学神学院院长勃朗先生在发表有关传道的演讲时曾说：“我的一位朋友，向 我描述他在伦敦参加过的某次教学仪式的情形，我永远不会忘记。这位朋友说，传道的 主讲人是著名的传道家乔治·麦克唐纳。他那天早上念了《新约·希柏莱书》第十一章 的经文。到了讲道时，他说：‘你们各位全都听过有关这些人笃诚信仰的事迹了。我不 必告诉你们信心是什么。神学教授在这方面作的解释，要比我强得太多了。

我在这儿是要协助你们建立信心。’然后，他以简单、真诚及高贵的方式，说明了 他个人对那些不可见的永恒事物的信心，希望以此协助他的教友在脑海及内心建立起信 心。他全心全意地专注于他的工作，他的讲道发挥了很大效果，因为这出自于他自己内 在生命的真正美感。”

“他全心全意地专注于他的工作。”这就是成功的秘诀。但我知道，这项忠告并未 受到广泛的注意。因为它似乎显得有点含糊，而且也表现得不明确，一般的学生都希望 得到简单易行的忠告，而且是很明确的忠告，必须是他可以用手触摸到的。最好是象汽 车驾驶手册那般精确的忠告。

这正是一般学生所希望的，也正是卡耐基希望自己能够提供给他们的。这对他们来 说，将容易得多了。这种忠告或规则并非没有，但它们只有一点不对劲：没有效果。它 们会使你的演说失去所有的自然气息、生命力及趣味。卡耐基说他年轻时曾浪费了很多 精力去练习这些规则。

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三排列演讲的顺序

有一次，朋友向卡耐基推荐电视里一个针对家庭主妇而开的节目。它的收视率很高。 卡耐基收看了几次，很欣赏主持人能够请观众发表谈话，认为他们说话的方式也很能吸 引人们的注意。这些人显然都不是职业演说家，从未受过沟通艺术的训练，其中有些语 言很差，并且说白话。可是他们全都很有趣。他们开始说话时似乎全无上镜头的恐惧， 且能抓住观众的注意力。如何会这样呢？其实卡耐基晓得答案。他在自己的训练班里采 取这种技巧已经多年。这些人抓住了全国收视者的注意，因为他们谈的是自己：自己最 难为情的时刻，自己最美好的回忆，或是如何遇见自己的妻子或丈夫。他们历根儿没想 到什么绪论、本文和结论，他们也不关心什么用字遣辞或句型结构。然则，他们却能获 得观众的欣赏，因为完全倾注于他们所要说的事情。

据此，卡耐基认为，学习当众说话有三个法则，这三个法则是人人必须掌握的。

法则之一，说自己的经验或研究的事。那些男女们自身活生生的故事，使得那个电 视节目如此有趣，这是因为，他们在谈自己的亲身经验，他们谈的是自己知道的事。

若干年前，卡耐基训练班的教师们在芝加哥开会。会中，一位学员这样开头：“自 由、平等、博爱，这些是人类字典中最伟大的思想，没有自由，生命便无存活的价值。 试想，我们的行动自由若是处处受制，会是怎样的一种生存？”

他就只说到这儿，他的老师便明智地请他停止，并问他何以相信自己所言。老师问 他，是否有什么证明或亲身遭遇可以证明他方才所说的。于是他告诉了大家一个撼人心 弦的故事。

他曾是一名法国的地下斗士。他叙说他与家人在纳粹统治下遭受的屈辱。他以鲜明、 生动的辞语，描叙自己和家人如何逃过秘密警察而于最后来到美国。他这样结束：“今 天，我走下密西根街来到这家饭店，我能随意地自由来去。我经过一位警察的身边，他 也并不注意我，我走进饭店去，也毋需出示身份证，等会议结束后，我可依照自己的选 择，前往芝加哥任何地方。因此请相信，自由是值得奋斗的。”他获得了全场起立的热 烈鼓掌。

诉说生命启示的演说者，绝不会吸引不到听众。但是，这个观点很不容易让演说者 接受，因为他们认为使用个人经验会太琐碎，太受局限。他们宁愿激昂地扯些一般性的 概念及哲学理论，可悲的是，那里空气稀薄，凡夫俗子无法呼吸，我们渴望新闻，他们 却给我们社论。我们不反对听社论，但是应由有这项权利的人来说，这就是报纸的编辑 或发行者。因而，重点在这里：谈说生命对你的启示，人们自然会成为你的忠实听众。

据说，爱默生常喜欢倾听人们说话，不论对方身份多么卑微，因为他觉得自己从任 何人身上都可学到东西。坦白地说，在一个讲演者叙述生命给他的教导时，不管教训是 多琐细和微不足道，人们都不会感觉枯燥乏味。

在卡耐基训练班里，有一次一位叫杰克逊的先生要发表演讲，此前他在报摊上买一 份《弗贝杂志》。在前往上课所在的联邦预备银行的地下火车上，他开始读一篇题为 《十年成功秘诀》的文章。他读它，倒不是因为对它特别感兴趣，而是他必须看点东西 末填补他的时间空档。

一小时后，他站起身，准备就这篇文章的内容说得逸趣横飞，叫人点头。结果，他 还没有消化，还未将“想要说”的东西吸收。他摸索着要宣泄，而其中并无内涵，自己 的整个仪态和音调明显地显露了这一点，怎能期望听众比他自己更感动呢？他不断地提 到那篇文章，说作者如何如何这般说，他的演说里，《弗贝杂志》让我们吃得饱肚，遗 憾的是杰克逊先生的东西却太少。

他讲演完毕。老师说：“杰克逊先生，我们对写那篇文章的那位不知是何方神圣的 作者并不感兴趣，他不在这儿，我们也见不着他。可是，我们却对你及你的意见有兴趣。 告诉我们，你个人想的是什么，不要谈别人说的是什么。把更多的杰克逊先生放在演说 里，下星期请再说同样的题目好吗？把这篇文章再读一遍，问问自己是否同意作者的论 点。你如果不同意他，告诉我们为什么。使这篇文章成为一个起点，从此而展开你自己 的讲演。”

杰克逊先生把这篇文章重读以后，认为自己一点也不同意里面的观点。他从记忆里 搜索例证来证明自己不同意的观点；他以自己身为银行主管的经验，来详尽地推演、扩 展自己的意念。到第二个星期他所做的讲演中，就充满了根据他自身背景所得的信念。 那一场讲演他给了班上同学强烈的冲击，非常成功。

在卡耐基的训练班里，教导初学者就适合的题目演说，是演讲课上课初期最常碰到 的问题。

什么才是适合的题目？假使你曾与它共生活，经由经验和省思使它成为你的，你便 可以确定这个题目适合你。怎样去找寻题目呢？深入自己的记忆里，从自己的背景中去 搜寻生命里那些有意义并给你鲜明印象的事情。卡耐基曾根据能够吸引听众注意的题目 做过一番调查，发现最为听众欣赏的题目，都与某些相当特定的个人背景有关。例如早 年与成长的历程，这是与家庭、童年回忆、学校生活有关的题目，一定会获得注意。因为，别人在成长的环境里如何面对并克服阻碍的经过，最能引起我们的兴趣。不论何时， 只要可能，就把自己早年的实例穿插在讲演中。一些脍炙人口的戏剧、电影和故事，常 是人们早年遭逢的挑战，足见这方面的题材颇具价值，可用于讲演。但是，怎能确定别 人会对自己小时所发生的事情感兴趣呢？有个法子测验：多年之后，如果某件事情依旧 鲜明地印在脑海中，呼之欲出，那几乎便可保证会令听众感到兴趣了。再如早年欲求出 人头地的奋头，这是洋溢着人情味的经历。例如，重叙自己早期为求发迹所做的努力， 也能吸引听众的注意。你是如何从事某种特别的工作或行业的？是什么样错综盘结的各 种情况造就了你的事业？告诉我们，在这竞争激烈的世界中，为了创建事业，你会遭遇 的挫折、你的希望以及你的成功。活生生地描绘一个人的生活，如果说得谦诚的话，多 半是最保险的题材。还有嗜好及娱乐。这方面的题目依各人所好而定，因此，也是能引 发注意的题材。说一个纯因自己喜欢才去做的事，是不可能会出差错的。你对某一特别 的嗜好有发自内心的热诚，能使你把这个题目清楚地交代给听众。另外，特殊的知识领 域。多年在相同的领域里工作，已使你成为这行的专家。假使依多年的经验或研究来讨 论有关自己工作或职业方面的事情，也可保证获得听众的注意与尊敬。不寻常的经历。 这也可以成为最佳的演说资料。信仰与信念。或许你曾经花费许多时间和努力，去思考 自己对世界所面临的重大问题所持的态度。倘使你曾花上许多时间，倾力研究一些重大 问题，自然很有理由可以谈论它们。只是这样做时，一定要举例说明自己的信念。听众 可不爱听陈腔泛论满篇的讲演。千万不可认为随意读些报章杂志，便足以谈论这些题目。 对某项题材，如果自己所知不比听众多多少，则避免为妙。可是，反过来说，如果曾投 注多年的时间研究某项题材，那毫无疑问，这是命定该你说的题目，绝对要用它。

一个人演讲的水平高低，常常能通过他发表即席演说的能力可以体现出来。

演说者与听众间建立的和谐关系是一切成功演说的关键。向一群人作即席演说，其 实不过是在自家客厅里对朋友即兴谈话的扩大而已。

有一次，一批商场领袖和政府官员在一个制药公司的典礼上聚会。公司研究处处长 的六名属下一个个起立发言，说明由化学家和生物学家正在进行的了不起的实验工作。 他们正在发展抵抗传染性疾病的新疫苗，发展对抗过滤性病毒的新抗生素，发展舒解紧 张的新镇定剂，他们先以动物、再以人做试验。演讲结果令人出奇地满意。

“真是太神妙了，”一位官员对研究处长说，“你的手下简直是魔术师。不过你怎 么不起来讲讲呢？”

“我只能对着自己的脚讲，却无法面对观众。”研究处长黯然地说。

过了一会儿，主席使他大吃一惊。

“我们还未听过我们的研究处长讲话，”他说“他不喜欢发表正式演说，不过我倒 要请他向我们说几句话。”

这位处长站起来，辛辛苦苦的只挤出几句话。他为自己未能详细解说道歉，而这就 是他所说的全部要旨。

他站在那里，一个自己行业里的杰出人才，却好似常人一般，显得笨拙而又迷惘。 其实大可不必，他很可以学会起立做即席讲演的。在卡耐基训练班里，没有任何一位认 真而有决心的学员无法学会这一招。他们打一开始所必须具备的，就是这位研究处长所 没有的，即坚决、勇敢地抗拒失败主义的态度。

“若是先有准备并曾练习，我就毫无困难，”你也许这么说，“可是如果出乎意料 地让人站起来说话，我就不知所措了。”

在情急之下，能够收拢自己的思想并发表谈话，就某些方面而言，比要经过长时间 努力准备之后才能演说，甚至更为重要。现代的商业需要，以及现代口头沟通所必须的 随意自在，使得这种即席发言的能力不可残缺。我们要能迅速动员思想并流畅地遣词造 句。许多影响到今日工业和政府的决定，都不是出于一人，而是在会议桌上商定的。在 群策群议的讨论会里，个人的所言所论必须强劲有力，才能对集体决议发生影响，这也 是即席演说所以要生动突出，以发挥效果的原因。

任何智慧正常、拥有相当程度自制的人，皆能发表一场令人接受、甚至于常常还是 很精彩的即席演说。有几个方法，可以帮助人们在突然被人邀请说几句话时，能够流畅 地表达自己。其中的方法之一，是采用某些著名演员曾使用过的一种法子。

道格拉斯·费班克曾在《美国杂志》上发表一篇文章，叙述一种益智游戏。查理· 桌别林，玛丽·皮克福和他几乎每晚都玩，共玩了两年。这种游戏就是演说术里最困难 的一种练习：站着思考。根据费班克所写，这个游戏是这样进行的：

“我们每人各在一张小纸条上写下一个题目，并立刻站起来就那个题目说上六十秒 钟。同一题目我们从未用过两次。某晚，我必须谈‘灯罩’。你若以为容易，不妨自己 试试。不过，好歹我总算过了关。然则重要的是，自我们开始玩这个游戏以来，我们三 人全机敏了许多。对于名式各样五花入门的题目我们也有更多的了解。但是，比这更为 有用的是，我们都学会了在瞬间里能就任何题目即时凝聚自己的知识和思想，我们学会 了如何站着思考。”

在卡耐基训练班里，每期总有那么几次，学生会听到：

“今晚给每人一个不同的题目，要他演说。等到站起来说话时才知道自己的题目是 什么，祝各位好运！”

结果呢？有个会计师发现自己要讲做广告的事情，而一位广告销售员发现要讲幼儿 园。也许老师的题目是银行业务，而银行家的题目却是学校教学。伙计也许指定谈生产， 而生产专家则要讨论运输。

他们是否垂头丧气、放弃了呢？不！他们并不假装自己是权威。他们思前想后，务 使题目适合他们对某些熟悉事物的知识。初尝试时，他们也许不能讲得好，可是他们确 是站起来了，他们确是说话了！有些人觉得简单，有些人也觉得困难，但是他们绝不放 弃，他们都发现自己比想象中表现得更好。这对他们而言，是一种兴奋和刺激。他们眼 见自己竟能发挥一种他们原不相信自己会拥有的能力。

其实，他们既能做到如此，那么，人人皆可如此。只要有意志力与信心，就会愈尝 试着去做，做起来愈简单。

这种方法，用于培养不经准备的说话技巧效果甚佳。一个人能获得愈多的这种练习， 当他必须在自己事业和社交生活里发表演说时，他就愈能驾轻就熟地应付可能发生的真 实情况。

当人们在你毫无准备的情况下请你发言时，多是期望你对某一个你能发表权威言论 的题目发表一些意见。这里的问题是，要能面对讲话的情况，并决定在自己能支配的短 短时间里要说些什么。有个极好的方法可以使你渐渐地登堂窥奥，那就是心理上对这些 情况先有准备。在开会当中，不断地问自己，如若现在被请起来讲话，到底要讲些什么。 这一次最适合讲述自己题材里的哪个方面？对于眼前的那些建议，如何措辞以表示赞同 或反对？这就要求人们在心理上随时准备着在各种场合做即席演说。这样，你便需要不 断地思考，而思考正是全世界最难做的事情。不过，没有一位博得即席演说家名号的人， 是不花费很多时间来分析各种他曾参与的公开场合以准备自己的。好象一个飞行员不断 地向自己提出任何时刻都可能发生的难题，以随时准备着在紧急状况下作冷静而精确的 处理。一位光芒四射的即席演说家，也是在作过无数次从未发表过的演说以后，才把自 己准备妥当的。象这样的演说，其实真不能算是“即席演说”，因为它们是平日就准备 着的演说啊。

你的题材既是已知，余下的便只是如何组织以适当时间、适当场合的问题了。既然 是即席讲演，必然时间很短，因此应先确定哪方面适合当前的场合，不必道歉说自己没 有准备。

在演讲中，可以先举些例子，这样做的优点是很明显的。

首先，你可以从苦苦思索下一句的需要中解脱出来。因为经验极容易复述，即使在 即席演说的情况下亦然。其次，你会渐渐进入讲演的角色。待初开始的紧张消失无踪， 你便有机会把自己的题材逐渐温热起来。再次，你可以立即获得听众的注意。因为，实 例是立刻攫取注意力万无一失的方法。

听众凝神聆听你所举出的富有人情味的实例，可使你在讲演开始后的极短时间里， 对自己的能力重新获得肯定。沟通是一种双向的过程。能吸引听众注意的人马上就会感 知这一点。当他注意到那种接纳的力量，并感觉到那种期盼的光芒如电流般在听众头上 交射时，他就感受到听众要他继续，要他尽最大能力去做回应。演说者与听众之间的和 谐关系，是一切成功演说的关键所在，没有它，真正的沟通即不可能发生。因此，应当 以实例展开演说，尤其是在人家请你说几句话时，举例最是管用。

在演讲时，应当有蓬勃的生气和力量。你若拿出力量和劲头来，外在的蓬勃生气便 会对你内在的心理过程，产生极有益的效果。你有没有注意过，在交谈着的人群里面， 有个人忽然边说边指手划脚起来，很快地他便说的头头是道了，有时候甚至还会口沫横 飞、精彩之至。而且，他也开始引来一群热切的听众了，这说明身体的活动与心理的活 动关系很密切。一旦使身体充起电来，充起蓬勃的生气来，我们就能很快地使心灵快速 展开活动。总会有这么一些时候，某人在你肩头轻拍一下，让你说几句话，也许你事前 毫无准备，它就突然来了。或许你正轻松愉快地欣赏主持人的讲话，忽然发现他叫了你， 人人都转头朝你的方向望，还没弄清怎么回事呢，人家就介绍说你是下个讲演人了。

在这样的情况下，你的心思很容易慌乱。要说什么时刻最需要保持平静，就是现在 这个节骨眼上了。向主席致意，说上两句，可以有个喘息的机会。然后，便要发表与听 众有密切关系的言论了，听众只对自己和自己正在做的事情感兴趣，因而可以谈谈听众 的本身和场合。

为了使讲演轻松愉快，可以谈论自己的听众，说说他们是谁，正在做什么，特别是 他们对社会和人类做了什么贡献。

当然也可以讲讲造成这次聚会的情况缘由，是周年纪念日？是表彰大会？是年度聚 会？还是政治或受国集会？同时，如果你一直专心地听讲，也可以指出在自己之前另一 位演说人所谈及的某一特殊事物感兴趣，然后将它扩大详述一番。最成功的即席演说， 都是真正的当场表演。它们表达的是讲演者对听众和场合的感想。它们是为这个场合， 而且是专为了这个场合而量身订做的。它们的成功也就在于它们在特殊的时刻，绽开了 鲜艳的玫瑰，不多时便又萎谢不见，可是听众所享受到的愉悦却绵续不绝，在尚未弄明 白之前，他们就将你当成即席演说专家了。

当然，光是不着边际地胡扯瞎说，用不合逻辑的细线将不相关而又无意义的事串在 一声，是不成的，你必须围绕着一个中心思想，把自己的意念合理归类。而这个中心思 想就是你要说明的问题。你所举的事例应与这个中心思想一致。同时再提醒一次，若能 抱着至诚来讲演，你必然会发现自己当场所说，精力充沛且又效力无穷，是有准备的演 说所不能及的。

遇有集会时，可事前稍作计划，并留意随时让人请起来讲演的可能性。如果自觉可 能会受邀请发表评论或作提议，最好仔细留心别的演讲人。设法准备着自己的意念和想 法，等时候一到，就尽量把脑子里的东西浅易明白地叙说出来。你的观点事前已经想好， 只消简明地加以叙述便可坐下。有时要站起来说，因为不站起来便难以把思想用语言恰 当地表达出来。我们应当学会站着讲话，当然，我们应该也能学会。主要的窍门在于要 有个开端，然后，我们就会一场比一场讲得轻松，一场比一场讲得精彩。我们最终会明 白，向一群人做即席演说，其实不过是在自己客厅里对朋友即兴谈话的扩大而已。

说话除了要有适当的场合，还要适时。一个人说话的内容不论如何精采，但如果时 机掌握不好，也无法达到有效说话的目的，因为听者的内心往往随着时间的变化而变化。 要是对方愿意听你的讲话，或者接受你的观点，都应当选择适当的时机。这有如一个参 赛的棒球运动员，虽有良好的技艺、强健的体魄，但是他没有把握住击球的决定性瞬间， 或早或迟，棒就落空了。所以，时机对你非常宝贵。但何时才是这“决定性的瞬间”， 怎样才能判明并及时抓住，并没有一定的规则，主要是看谈话时的具体情况，凭你的经 验和感觉而定。

交际场合往往会出现这种情况：有的人口若悬河，滔滔不绝，十分健谈；而有的人 即使坐了半天，也无从插话，找不到话题。这里有一个“切入”话题时机的问题。

讲话要及时“切入”话题，首先必须找到双方共同关心的基本点。如王某新买了一 台洗衣机，因质量问题连续几次拉到维修站修理，都没有修好。后来，他找到经理诉说 苦衷。

经理立即把正在看武侠小说的年轻修理工小张叫来，询问有关情况，并提出批评， 责令其速同客户回去重修。一路上，小张铁青着脸不说一句话。王某灵机一动，问道： “你看的《江湖女侠》是第几集？”对方答道：“第二集，快看完了，可惜找不到第三 集。”王某说：“包在我身上。我家还有不少武侠小说，等一会你尽管借去看。”紧接 着，双方围绕武侠小说你一言我一语，谈得津津有味，开始时的紧张气氛消除了。后来， 不但洗衣机修好了，两个人还成了要好的朋友。

切入话题要注意双方所关心的共同点，还要考虑在什么时候最好。

在讨论会上，要是先发言，虽可给听众心中造成先入为主的印象，但因过早，气氛 还较沉闷，人们尚未适应而不愿随之开口；若是后讲，虽可进行归纳整理，井井有条， 或针对别人的漏洞，发表更为完善的意见，但因太晚，人们都已感到疲倦，想尽快结束 而不愿再拖延时间，也就不想再谈了。

据此，人们经过研究指出：最好是在二、三个人谈完之后及时切入话题，这样效果 最佳。这时的气氛已经活跃起来，不失时机地提出你的想法，往往容易引起关注。

在反映情况和说服人的时候，要特别注意把时机选在对方心情比较平和的时候。因 为一些人由于劳累、不顺心或正把注意力集中在其他事情上时，是没有心情来听你说话 的。

你一定听过夫妇之间妻子这样抱怨：“他回到家来，自个儿喝茶，坐下来埋头看报。 要是我问他个什么，他就含糊地答一句。要是我想和他聊聊，他的心早就离得远远的， 也许还挂着办公室的事。烦死了……”

为尊重对方，考虑对方什么时候谈话才有较大兴趣，这是必须的。

人们白天忙了一整天，下班可以说是带着一天的劳累回到家中的。如果这时在家中 的人不体贴这种困苦，一开口又是诉苦，又是告状，再有耐性的人也难免会顶撞。相反， 先温和地说：“公共汽车太挤了吧，太辛苦了，先休息一下吧。”

等安静下来，才把家里的事情说出来，这样，才会得到对方的同情和支持。

尽管场合、时机都与人的心境有关，但是，把人的心境单独提出来，作为一个独立 因素仍然是必要的。俗话说：“出门看天色，进门看脸色。”看了脸色，才决定说什么 话。这种所谓“脸色”，不过是心境在脸部的一种表情而已。在人心境好时，“无所不 乐”；心境坏时，“无所不愁”。当你与人说话时，必须把这作为一个前提来考虑。

另外，说话表达中，只有交谈对方的概念明确的问题，其思想才有被对方领会、接 受的可能。否则，容易造成误解。

如某中学为了迎接校庆，作整队的练习。一个学生会干部负责整队。他高声宣布： “高中、初中的分开；校运动员、校文艺队员分开；男同学、女同学分开，一律按高矮 排队。”

大家听后，吵吵嚷嚷，都问：“我站在哪里？我站哪里？”该干部还以为大家没听 清楚，又重复宣布了一次，同学们还是不知道往哪里站，吵嚷了好半天，队伍始终没有 整理成形。最后体育老师来到，才把队伍整理好。

这个队伍为什么整不好呢？是这学生干部的号令有问题。

例如，一个高中的男同学既是运动员又是高个子，应该站在什么地方？一个初中的 女同学，既是文艺队员又是矮个子，又该站在什么地方？如果按这个概念不明确的指令 行事，他们就不知道应站在哪里。

请记住，要明确地、不含糊地把话说出来，才能准确地快速地把信息输入对方的大 脑里。

说话不同写文章，文章写了之后，可以字斟句酌，可以删改。而说话是“一言既出， 驷马难追”。所以，要紧扣一个中心，才能有针对性。

如你要向人介绍一支钢笔，关键要看你的目的是什么。如果你要推销商品，就要把 中心放在说明钢笔的质量和性能上；

如果你丢失了笔，要到招领处去询问，就要着重说明它的构造。总之，你不能不分 讲话目的把钢笔的各方面都说到。

有位父亲回忆他女儿小时候一件往事：“我的孩子小时候就有很好的天才。有一次， 她使我和她妈妈很吃惊……从那个时候才注意这个问题。大约一岁多一点吧，过国庆放 焰火，一九六九年吧，一岁零四个月吧……。”

这里，光是表达孩子的年龄，就用了好几句不同的话。说话者一开始没有明确地点 出“一岁零四个月”这个关键信息，而是边想边说，因为事先没有想清楚，把问题复杂 化了，显得很不明确。

所以，明确要做到条理分明，先说什么，后说什么，要有一个合理的顺序。

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四控制谈判的节奏

我们常处于竞争中。有时候，为了传递彼此之间的信息要借助第三者来进行，用一 种间接方式表达自己的意见，提出自己的要求，发表某一问题的结论。因为双方都想隐 藏自己，不让对方探到自己的实力，以便在适当时机作出最有力的反击，取得成功。在 这种情况下，想要取得谈判的成功就很困难。

如果我们仔细思考一下，就会发觉彼此的目标不尽相同，但谈判的时候，很有必要 建立彼此信任的基础，双方一定要开诚布公，把实际的问题摆在面前，共同努力看能否 找到一个使彼此都中意的方法来。这样做，成功的可能性就大了。

有这样一个例子。在法国有一家名叫西斯的广告公司拍摄了一部广告片，签订合同 时准备付给这部广告片的主角珍妮50万法郎。这部广告片播出后，非常受欢迎，珍妮也 一下子提高了自己的知名度，成为家喻户晓的广告明星。按照合同到了付给珍妮片酬的 时候，公司因为经营出了点问题资金周转困难，希望用不动产作为酬金付给珍妮。但珍 妮表示对不动产不感兴趣，珍妮要的是现金。广告公司一再表明自己的困境，希望珍妮 能够理解，换一种方式来解决酬金的问题。

珍妮指着合同说：“我这是按合同办事，你们应该付给我酬金。”珍妮当然不会就 此放弃自己的努力，但她会转换自己努力的方向。具体地说，就是向那些胆略与才能都 稍微低一些的对方人员发动进攻，让他们了解你的主张，并且同情你的主张。当然，你 的行动不能到此为止，而要持之以恒，不断努力，促使他们去影响其负责人，改变其负 责人的意志，从而达到你的目的。

必须指出，这个改变只是谈判方式和谈判节奏及努力方向的改变，行动目的并没有 改变，谈判者必须牢记这一点。如果把这种改变与一般意义的所谓“识时务者为俊杰” 联系起来，很容易在意识上造成混乱，从而在谈判中自觉不自觉、经意不经意地丧失应 有的原则性和警惕感，给自己或自己所代表的组织造成损失。

在谈判中，“换档”当然也包括谈判进展速度，但是它还有更广泛的涵义，比如谈 判意向、谈判内容、谈判主题等等的改变，这些都属于控制谈判节奏的范围。

这里有一个要求是与司机换档的要求一致的，那就是眼明手快，熟练自如。

有的时候，谈判中的某一方非常希望能达成某种协议，比如，你非常想买进对方所 拥有的那套设备，但是，你越是希望得到它，就越应提醒自己，千万不要让对方明了你 的意图。

一旦对方对你的意图了如指掌，你谈判中话题的转换就会遇到很大的阻碍，你的 “换档”技术的运用也会有很大的困难。

你可以“哼哼哈哈”，也可以“顾左右而言他”，也可以装出毫无兴趣的样子，也 可以装着对与之相关的另一件事情大为赞赏，总之，在你的言行与真实目的之间撒上一 层雾障，使对方难以辨别。这样，你就始终是主动的，可以一步一步把对手引入你的圈 套。

改变话题要自然流畅，必须作一些技术上的、操作上的训练。比如，熟练而准确地 使用一些转折语。

日常生活中最常用的一个转折语是什么？是“不过”。或者说使用“不过”是很多 人自然而然的一种谈话技巧。与“不过”同义的转折词还有许多，如“但是”、“可 是”、“然而”等，这些词不但用于日常生活中，更大量地使用于谈判当中，谈判者以 此为先导，达到预期的目的，使对方不得不作回答，同时又不会因太过突兀而产生对立 与反感情绪。另外，使用转折词还有一个好处，那就是缓和紧张气氛。

我们这里谈的是怎样成功地由一个话题转移到另一个话题上，一步一步靠近自己的 目标，那么由防守转为反击也是其中的应有之义了。反击当然也要自如，不露痕迹，但 是在更多的意义上，它的要求是稳、准、狠、适时。

反击绝不能拖泥带水。反击的成功与否，就是要看进行反击的时机是否判断得精确。 这也是对一个谈判者控制谈判节奏能力的检验。

那么，究竟应在什么时候进行反击，这要视具体情况而定。但是也有一个大的原则， 那就是当对方来势汹汹、杀气腾腾、高谈阔论时，你不妨先避其锋芒，力求保守。对方 的气势总有一个高峰，这是一个客观存在的极限，当过了这个极限，他走的必然就是下 坡路了，这是符合强极而弱、胜极而衰的道理的。从理论上说，这就是你倾力进行反击 的大好时机了。对方本身就在萎缩，再加上你的猛烈进攻，其效果必是乐观的。

谈判不仅仅是参与谈判双方的实力对比，而且是智慧和耐性的竞赛。签订任何一个 协议，从某种意义上说，都是磨出来的。办任何事都需要耐心，谈判作为一门复杂的工 作，更需要忍耐。

日本有几个人是世界上著名的谈判专家，被称为谈判高手。他们谈判成功的诀窍之 一就是具有很强的耐心，对许多问题绝不会立即作答。有一次，日本一家航空公司就引 进法国飞机的问题与法国的飞机制造厂商进行谈判。为让日方了解产品的性能，法国方 面作了大量的准备工作，各种资料一应俱全。谈判一开始，急于求成的法方代表口若悬 河，滔滔不绝地进行讲解，翻译忙得满头大汗。日本人埋头做笔记，仔细聆听，一言不 发。法方最后问道：“你们觉得怎样？”日本代表有礼貌地回答道：“我们不明白。” “不明白？这是什么意思？”法方代表焦急地问道。日方代表仍然以微笑作答：“不明 白，一切都不明白”。法方代表看到一切都要前功尽弃，付之东流，沮丧地说：“那 么……你们希望我们怎么办？”日方提出：“你们可以把全部资料再为我们重新解释一 遍吗？”法方不得已，又重复一遍。这样反复几次的结果。日本人把价格压到了最低点。 日本抓住代表急于达成协议的弱点，以“不明白”为借口，施以拖延战术，迫使对方主 动把价格压下来。

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