第9章

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狗可以吃的，人却决不能去吃了。”他的反驳，不失为一种机智的驳论。

运用比喻批驳错误观点，最重要的是选准喻体，而这个喻体又是对方难以反驳的事 实，只要有了这个前提，对方的谬论就可以不攻自破。

例如，法拉第最初发现电磁感应的重要原理时，有人嘲讽他：“这个又有什么用处 呢！”

法拉弟诙谐地说：“刚生下来的婴儿有什么用呢？”

法拉弟就是用一个任何人都无法否认的最普通的事实作比喻，说出了电像新生婴儿 一样前途无量的道理。

在讲演、谈话和谈判中，常常需要论述一些道理，这些道理如果配以贴切的比喻， 就会容易让人理解和接受。

孔子有个弟子叫子路，不大重视学习。有一天，孔子对子路说：“你有什么爱好？”

子路说：“爱好长剑。”

孔子说：“我是问你学习吗？”

子路反问道：“学习也有好处吗？”

孔子说：“一个国君，如果周围没有敢于劝谏的正直之臣，他在政策上就要失误； 一个君子，如果没有能够给予他教益的朋友，他在品德方面就会有失检点。驾烈性的马， 不能放下手中的鞭子；操纵弓箭，决不能离开矫正弓箭的器具。木头经过墨绳的规划加 工，就能变直；人经常听取不同意见，就能变得非凡。如果你肯于学习，就能顺利成 长。”

子路虽觉得老师讲的句句在理，但仍有点迷惑不解，就打了一个比喻反问：“南山 上的竹子，不经加工自然直，砍伐下来制成箭，能够射穿犀牛做成的盔甲，这样看来， 又何须学习呢？”

孔子借用子路的比喻，进一步开导他，“话可不能这么说，用竹子削成的箭，虽说 也能射穿物体，但不会是很锋利的。如果削出箭尾，插上羽毛，再装上箭头，就会射得 更远。如果把箭头再在磨刀石上加以磨砺，箭射入得不是会更深吗？”

上述言来语去中，精妙的比喻相继出现，孔子运用一系列贴切浅显的比喻，一步步 征服了子路的心。

为了达到讲演的戏剧性效果，也可以采取自问自答的自我设问形式。

一九六六年十月的一天，周恩来总理主持召开一次重要的会议，第一流的我国核科 学家都参加了。

周总理作了简要的开场白，他说，我国核爆炸成功以后，有人攻击我们有弹无枪， 无非是要解决枪、弹结合的问题。

说完，总理和科学家们进行了详尽的讨论。然后，总理电话请示毛泽东，带回了毛 泽东的指示，说：“毛主席同意这一方案，赠给大家十六个字：严肃认真，周到细致， 稳妥可靠，万无一失。”

听完总理的话，在场的科学家们觉得肩上的担子非同寻常，有人下意识地吸了口气。

目光敏锐的周总理已经觉察到科学家们的心思，立即解释说，“什么叫万无一失？ 把想到的、发现的、都认真解决了，就叫万无一失。没发现的、解决不了的，是吃一堑 长一智的问题。打枪还有卡壳的时候呢，别说导弹了。放心吧，只要认真做了，出了问 题，领导来负责，我周恩来负责！”

周总理一席话，说得科学家们思想的负担完全消失了。

这段话一开始就抓住了要害，即科学家担心的“万无一失”的问题，进行设问，以 问题引路，自问自答，引出一段解释，清楚明白，使人疑团顿消。

所谓设问，就是本无疑问而自提自问，明知故问。可以自问自答，也可只问不答。 设问用得好，能引人注意，诱人思考，使讲演和谈话内容更吸引人。

林肯在做律师时，曾在一次诉论中以巧妙的设问赢得了胜利。一天，一位老态龙钟 的女人来找林肯，哭诉自己被欺侮的事。这位老妇是独立战争时的一位烈士遗孀，每月 靠抚恤金维持生活，不久前，出纳员竟要她交付一笔手续费才准领钱，而这笔手续费等 于抚恤金的一半，这分明是勒索。

法庭开庭了，被告矢口否认，因为这个狡猾的出纳员是口头进行勒索的，没有凭据， 情况显然不妙。

轮到林肯发言了，上百双眼睛紧盯着他，看他有无法子扭转形势。

林肯用抑扬顿挫的嗓音，首先把听众引入对美国独立战争的回忆。林肯两眼闪着泪 光，述说爱国志士是怎样忍饥挨饿地在冰天雪地里战斗，为浇灌“自由之树”而洒尽最 后一滴鲜血。最后，他以巧妙的设问，作出令人怦然心动的结论：

“现在事实已成了陈迹。一七七六年的英雄，早已长眠地下，可是他们那衰老而可 怜的遗孀还在我们面前，要求代她申诉。不消说，这位老妇人从前也是位美丽的少女， 曾经有过幸福愉快的家庭生活，不过，她已牺牲了一切，变得贫穷无依，他们不得不依 靠革命先烈，用革命先烈争取来的自由，向我们请求援助和保护。试问，我们能熟视无 睹吗？”

发言至此嗄然而止。听众的心早被感动了，有的捶胸顿足，扑过去要撕扯被告；有 的眼圈泛红，为老妇人流同情之泪；还有的当场解囊捐款。

在听众的一致要求下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。

要使讲话吸引人，不妨设计几个醒目的问题，自问自答，这将会大大增添你言语的 魅力，使你的讲演具有戏剧化的效果。

五使人获得快乐

在谈判中，尽量用语言把对方说得很高兴，最后，你才笑得出声来。

卡耐基认为在各式各样的谈判中，常有一些不利因素。如双方交谈时，对方怨天尤 人，埋怨产品不好，希望能换一个品种，或对服务不满，表示强烈异议，等等。要消除 这些不利因素需要有耐心，要心平气和，并且要讲究策略。

迈特是美国的一位汽车推销员，他对各种汽车的性能和特点了若指掌。本来，这对 他推销是极有好处的，但遗憾的是他喜欢争辩。当客户过于挑剔时，他总要与顾客进行 一番嘴皮战。而且常常令顾客哑口无言，事后他还不无得意地说：

“我令这些家伙大败而归。”可是经理批评了他：“在舌战中你越胜利你就越失职， 因为你会得罪顾客，结果你什么也卖不出去。”后来，迈特认识到了这个道理，开始谦 虚多了。有一次，他去推销怀特牌汽车，一位顾客傲慢地说：“什么，怀特？

我可喜欢的是胡雪牌汽车。你送我都不要！”迈特听了，微微一笑：“你说得不错， 胡雪牌汽车确实好，该厂设备精良，技术也很棒。既然你是位行家，那咱们改天来讨论 怀特牌汽车怎么样？希望先生能多多指教。”于是，两个人开始了海阔天空式的讨论。 迈特借此机会大力宣扬了一番怀特牌汽车的优点，终于做成了生意。迈特后来成为美国 著名的推销员。

为什么迈特以前争强好胜却遭到批评，而后来不再与顾客争辩反而成了模范推销员？ 这里他掌握了一项重要原则，那就是：交易中不宜争辩。

作为一个企业，应该讲究信誉，进行商品交易时对买方的意见与抱怨应分清是非。 有的企业为维护面子，绝不容忍顾客对自己的商品进行挑剔，如果顾客的意见稍微离开 事实，他们就会奋起反击，使买方哑口无言。其实这是一种错误的观念。企业的信誉不 但来源于商品的质量优良、款式新颖、价格适宜、功效实用，而且来源于科学、严格的 管理，来源于较好的经济效益和热情谦逊的服务态度。而企业的面子是靠全体员工为顾 客提供热情周到的服务来建立和维护的。这种热情周到的服务必须基于这样一种认识和 宗旨：“顾客是上帝”，“顾客至上”。如果意识到这一点，那么，就应当宽宠大量地 对待顾客的意见与抱怨，站在顾客的角度真诚地理解与欢迎顾客的异议，认真地分析和 处理顾客的意见和建议，使顾客在与自己达成协议时保持愉快的心情，获得相应的的快 乐。

要全面正确地理解“顾客是上帝”的观点，并对顾客的意见作出正确的认识与处理， 就必须科学地分析顾客异议的根源和类型，其中既有客户方面的原因，又有推销方面的 原因。

从顾客方面看，有的顾客对具有新功能的新产品、新的推销方式缺乏认识，没有认 识与发现自己新的需要，还是固守原来的购买内容、对象、方式，因而对新事物提出异 议；有的客户由于缺乏支付能力，而对自己喜爱的商品提出价格方面的异议，等等。

从推销者方面来说，有的异议来源于产品质量与顾客的需求有差距，有的异议是因 为商品定价不稳定，有的异议则是因为推销服务的态度与质量欠佳，产生矛盾的根源是 极其复杂的。所以，作为推销人员又怎么能要求顾客的一切异议都必须完全合理呢？解 决问题的关键不在于推销员能不能有理有据地驳倒对方异议中的不合理因素，而在于首 先树立“顾客是上帝”的宗旨，并由此去理解顾客的不满，了解到他们提出异议的合理 性和可理解性，从而更加欢迎顾客的批评意见，以改进自己的服务，化解顾客的不满和 怨愤。

商品交易中，经常出现磕磕碰碰的情况。顾客提出抱怨，而销售者也怒目相向。有 时确实是顾客横挑鼻子竖挑眼，如果销售者也脾气暴躁，心胸狭窄，势必影响双方的交 易。聪明的销售者往往善于给顾客一个“台阶”，让对方恢复心理平衡，这样既能赢得 顾客，也平息了双方的矛盾，使顾客在购买自己的产品时具有快乐的心情。

在谈判中真诚的自责是给对方一种体贴，一种慰藉，责的是自己，安慰的是对方。 善于与对方进行心理互换也是一种使获得快乐的手段，它不仅能使交易继续，说不定对 方还会给你带来更多的客户。示弱就是一种扬人之长揭己之短的语言技巧，目的是使交 易重心不偏不倚，或使对方获得一种心理上的满足，从而达到销售的目的。

有个人很善于做皮鞋生意，别人卖一双，他往往能卖几双。一次谈话中别人问他生 意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。”接下去他举例说：“有些顾客到你这里来 买鞋子，总是东挑西拣到处找漏子，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告 诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。 这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。这 时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋 确实有不足之处，如式样并不新潮，不过较稳罢了，鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的 响声，不过，柔软一些也有柔软的好处……。你在表示不足的同时也侧面赞扬一番这鞋 子的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明 了他们其实是很喜欢这种鞋子吗！善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就 成功。”这就是他的妙招，示弱并不是示真弱，只不过顺着顾客的思路，用一种曲折迂 回的办法来俘虏对方的心罢了。

幽默是一种高级的智力活动，它能化解对方心中的怒火，使对方迅速消除怒气，转 怒为喜。所以，在谈判活动中若遇到矛盾，应善用幽默，消除对方的怨气，令对方心平 气和，愉快高兴，从而达到自己的目的。

有一次，一位女士怒气冲冲地走进食品商店，向营业员喝道：“我叫我儿子在你们 这儿称的果酱，为什么缺斤少两？”

服务员一愣，待她道中原因之后，就有礼貌地回答：“请你回去称称孩子，看他是 否长重了。”这位妈妈恍然大悟，脸上怒气全消，心平气和而又很高兴地对服务员说： “噢，对不起，误会了。”

这里，服务员小姐认准了自己不会称错，便剩下一种可能，即是小孩把果酱偷吃了。 如果明说“我不会搞错的，肯定是你儿子偷吃了”，或者“你不找自己儿子的麻烦，倒 问我称错没有，真是莫名其妙”，这就不但不能平息顾客的怒气，反而会引发一场更大 的争论。因此，服务员用幽默委婉的语气指出妇女所忽视了的问题，这样既维护了商店 的信誉，又避免了一场争吵，赢得顾客的好评。

在人与人的交往中，我们要注意相互尊重，彼此理解，并且要达到互惠互利。所以， 当我们准备提出自己的要求时，必须充分考虑到对方的要求，考虑到他们在这一问题上 所持的态度。如果两者之间存在着不一致，应把这些不一致或矛盾视为自然的可理解的， 然后寻求解决的途径和方式，以达到最佳的结果。这样，不仅能使问题获得解决，还能 增进彼此的关系和友谊，为以后的进一步合作打下良好的基础。

当公司中出现某些不利的因素时，也就是说，当公司领导与工人之间因诸如房子问 题、工作的变动问题、奖金的发放问题引起矛盾，使得工作难以开展下去时，我们就必 须引起相当的注意，积极去寻求一种最合理的解决办法，把工作开展下去。

对这些问题，工人们会说：“我们所提的要求是我们应该得到的，这是份内的东 西！”是啊，工人的要求有他们合理的地方。一家老少几口就挤在那几平方米的破屋中， 而公司领导却住在三室一厅或四室一厅的单元房里，甚至不止有一套房子；张三在这个 岗位上干得还勉强可以，可就是不知什么原因领导把他调离了，因而一肚子的忿忿不平； 大家同样干了一个月，领工资发奖金时，为什么有的奖金多有的奖金少……所有这些问 题，我们在日常工作生活中都难免会遇到，处理不当甚至会引起工人消极怠工等等。它 的负面影响不可低估，身为领导，这时就应该充分考虑工人们的实际困难，考虑他们的 要求是否也有合理合情的地方，看看能否把这些问题以最明智的办法解决掉，以调动职 工们的积极性，让他们舒心地工作。

充分考虑对方的要求，从实际的问题中力争以最好的办法解决问题，不失为明智之 举。

充分考虑对方的要求，不仅是在工作中，而且在与家人的相处中也会发挥意想不到 的效果。夫妻之间终归在爱好、兴趣等诸方面存在着一些不同，做丈夫的尽量站在妻子 的立场上为她着想，考虑妻子作为女性的一些要求，那么，所有的问题就会好办得多， 夫妻之间也会变得恩恩爱爱，和和睦睦，整个小家庭就会笼上一层甜密温馨的色彩。

对以上的这些问题，如果我们从反面的角度去看，将会是一番截然不同的结果。

如夫妻俩一个是四川人，一个是广东人，当经过恋爱阶段的甜蜜与欢畅而结婚之后， 面对锅碗瓢勺或柴米油盐酱醋茶等开门七件事，必然有一些磕碰，妻子喜欢辣，认为辣 才有味，而丈夫是广东人，觉得白味才是味，如果彼此不相理解，一个坚持辣味，一个 坚持白味，结果必是顿顿吵嘴无疑！

因此，解决的好办法就是充分考虑对方的要求，达到双方的满意，温言和气的解决。 在谈判中，也是如此。

在谈判中，取得胜利的关键因素有赖于谈判者的态度。良好态度会在谈判中起到意 想不到的效果，有时真会出乎你的意料，使你获得意外的成功。

当你陈述自己的理由时，彬彬有礼的微笑，温和大度的语气，随便而亲切的动作， 都会美化你的谈话，使对方在接受你的良好态度的同时，也以类似的心态接受你在谈判 中的要求。

良好的态度能使对方如沐春风，使对方得到这种感受，可以说你已成功了一半。而 生硬的语气、死板的表情则会让人在生厌的同时也拒绝你的要求。

为什么现在公司里公关部主任多是小姐而非先生呢？小姐温柔漂亮，未谈话已先笑， 首先在心理上使对方感到了亲切，然后再温言软语，细细陈述，对方在不知不觉中已连 连点头了。这就是态度的魅力。

有一个例子。现在的三角债问题越来越严重。甲厂虽早已入不敷出，但外面的债怎 么也收不回来，于是厂长为解决全厂生存大计，把要债的任务全权委托给秘书小高。小 高赶到乙厂，找到厂长说了一大通理由，讲厂里职工的困难，讲厂子已面临存亡关头。 小高语言严肃，态度认真，因为他认为欠债还钱这是理所应当的事情。但乙厂厂长冷冷 地说，别的厂家还欠他们的债呢，你如要债就到××厂去吧，我给你开个介绍信，结果 小高灰溜溜地回来了。后来，重任落到了能言善辩、好察言观色的女工小赵的肩上。小 赵赶到乙厂，经过一番交涉，乙厂心甘情愿地把那笔欠款拨到了甲厂的银行帐户上。小 赵为什么能取得成功呢？我们不妨来看看她使用了什么方法。

首先，小赵人长得漂亮，又能言善辩。在去乙厂之前，小赵把自己打扮一番，薄施 脂粉，穿着时髦而得体，这样，当她出现在乙厂厂长面前时，就给这位厂长留下了极好 的印象。

小赵详细地陈述了自己厂所面临的遭遇，说着说着，甚至眼圈也红了。乙厂厂长没 料到还有这样关心自己工厂生存命运的姑娘，大为感动。

小赵成功的另外一个因素，就是充分考虑乙厂所面临的困难，也能站在乙厂的立场 来思考问题，并从她的谈话中显示出来，让乙厂厂长领会到：我来要债也不仅是为自己 的厂，我也理解你们的困难。这样，在心理上彼此并不互相排斥。

小赵还善于巧妙地表达自己对乙厂厂长的尊重。乙厂厂长面对登门要债的人不会总 是一副好脾气，当然他也有一肚子的苦衷。所以，小赵在面对乙厂厂长恶劣的语气时， 没有变脸，仍然温言细语，有时还劝一下这位厂长，不要过度操劳，要爱惜自己的身体。 这就是小赵马到成功的原因。

当我们准备谈判时，在充分了解对方的情况之后，不妨预先来检查一下自己的态度、 设想和自己有可能面临的尴尬问题，然后设计一下自己的语言、动作。这样，可以做到 有备无患，避免在仓促之中出错，这往往会收到事半功倍的效果。

在谈判中，能不能取得成功，语言、态度固然是一个方面，但途径也不能忽视，一 定要找出合作的最佳途径。

在这个世界上，人与人之间，或人与团体之间，甚至是国家与国家之间，都难免会 有冲突。无论是什么样的冲突，我们都要积极地去寻找发生冲突的原因，找出它的实质 问题在哪里，双方究竟在哪些方面意见不合。了解到这些东西后，再认真分析意见不合 的原因，找出问题的实质所在，看看这些东西是否能解决。

一般说来，大家能够坐到谈判桌前来，就不会有太大的鸿沟，总是因为有可能达成 某种协议，才吸引了谈判的双方。

所以，只要仔细分析，就会找到一些有助于取得合作的最佳途径。

我们每个人出生地方不一样，成长的环境也各有差别，因而对事物的品评就各有千 秋，对同一问题得出的结论也不一样。

因此，当你准备前去谈判时，最好要先了解一下谈判对手的背景，他的爱好兴趣和 他对某些事物的看法。这些虽然不能直接助你谈判成功，但它对你打好这一仗会有积极 的帮助。

让对方了解你，不仅包含有了解你的知识结构、行为方式，对事物的看法、一些相 关背景资料，更重要的是了解你对这次谈判的立场态度，这样有助于彼此理解，达到谈 判成功。

因为我们个人所持的期望不同，因此所制定的目标也不同，出现这种差异是正常的， 不这样，大家也就不会走到谈判桌前来。但是基于双方能成为合作伙伴的前提，我们谈 判的时候就要力争往这样的方向走，由此，让别人了解你也就很有必要。

同时，谈判双方把要解决的问题摆出来，彼此商讨，共同琢磨。这些东西不仅包括 公司的财务状况、支付能力、经营前景等，还包括一些意见、建议、期望。

让对方了解你，从而减少争执和对抗也加快了达成协议的速度。

谈判桌上，应重视谈判代表的角色问题。在一场官司中，原告与被告的律师因其角 色限制，会引起不同的倾向性，无论事实的真相如何，无论这件案子是被告有理还是原 告有理，他们都会为自己的被代理人尽心服务。

了解到这一点至关重要，在谈判中，你要知道对方是为自己的公司服务，其倾向性 一目了然。知道了这一点，就不能一味强调自己的利益和要求，就要站到对方的立场上， 充分考虑对方的需要。在使自己满意的情况也使对方满意。

谈判中特别注意的是要诚实，千万不要耍小聪明来放纵对方。有这样的想法很危险， 它会给对方以错觉，觉得你在耍诡计，没有谈判的诚意。这往往会令对方从心里抵制你， 有时甚至拂袖而去，以致谈判破裂。

重要的是，在诚实的基础上，了解对方的困难及真正的需求，使双方都能向成功的 一边靠拢。因为谈判中你我的目标是一致的，大家不是为吵架而来的，所以，达成协议 应该是没有问题的。

对于一个人的称呼，似乎是件极简单的事，但若你留心现代人的称呼名目的复杂， 就会明白一个适宜得体的称呼，常会发生微妙的作用，或不致因错用而造成不愉快的事 情了。

对男人的称呼比较单纯，一般都称先生。对女子的称呼就要兼顾身份了。一般称已 婚的女子，用夫姓称太太。如果她的身份高则称夫人较为妥当。对未婚的女子，可以称 其小姐。

称呼一个不明底细的女子，则用“小姐”较于贸然称她“太太”要有分寸得多，无 论她是十六岁或六十岁，宁可让她微笑地告诉你她是太太，也不可使她愤怒地纠正你， 说她不过是一个“小姐”！

有些在社会上活动的女子，虽然已婚，但仍然不高兴取其夫之姓，她仍愿意别人叫 她某小姐。在拜访她之前你最好先调查清楚，以免误事。若有人在旁介绍，则应依介绍 人所用的称呼方法，不可自作聪明，擅自更改。

“先生”两字是最普通的，甚至能通用到去称呼高级的军政长官，当你觉得没有称 呼他的职衔的必要时，或不知道对方究竟是什么职衔的时候，这是最恰当的。

对服务员等人，如果你称呼他老兄、朋友之类，你会得到更满意的款待。

有些场合，如果你适当称呼对方的名字，也会收到亲切愉快的效用，这就要看你的 身份与当时的情况灵活运用了。

在向他人找出自己的要求时，一定要注意说话的方式和语气，并注意到当时的心态 和心情，使对方心情愉快地答应自己的要求，达到自己的目的。

前些年，某厂某车间接到国库券认购任务，几百名工人都认购了不同的数额，最后 只剩下几个“老顽固”，这几个拥有三十年左右工龄的老工人，任凭车间主任磨破了嘴 皮，依然不肯认购：“不是说要自愿吗？我不自愿！”

前后已经开了三次动员会，依然毫无结果。下班铃响了，车间主任把这几位老工人 送到车间门口，轻声说：“我只讲最后一句：我现在很为难，请大家帮个忙。”

奇怪，刚才态度还强硬的老工人听了这句语重心长的话，竟纷纷表示：“主任，我 们不会让你为难。”说完，大家立即退回去签名认购。

一句充满人情味的求助的话，居然比通盘大道理更具有说服力。作为老工人，虽然 文化不高，但重情义。现在，领导不宣讲大道理，而是请他们帮忙。他们想，领导看得 上咱，岂能不给面子，就这样气一下顺了。车间主任在正面强攻不下的情况下，改用避 实就虚迂回包抄的战术，然后由虚而实，从而达到了目的。可见，诚恳的请求实为见效 的说服方法。

请求别人，一定要选择好时机。要在别人心情舒畅时，或在别人比较空闲时才适宜 提出来。如在别人高度紧张工作时去打扰他，他会因感到麻烦而敷衍你。而在别人情绪 不佳时，你提出请求，将更令他心烦。

求人帮忙时，一般可先适度地称颂对方某一显著的优点。

比如，称颂他乐于助人，称颂他有路子、办法多等等。真诚地称颂，可以博得对方 的好感，使他愿意帮助你。

同时，你还要替对方着想一下，你提出的请求将会给对方造成哪些压力，可能存在 哪些困难。这些难处，你说出来比由他本人说出来要好得多。“我知道这件事会给您添 许多麻烦，但我没有别的门路，只能拜托您了。”这样说，较易使对方乐于为你做事。

“谢谢”这个词不仅是礼貌用语，也是沟通人们心灵的桥梁，若运用恰当会产生无 穷的魅力。

为别人帮忙、办事，多少总要耗费一些份外的精力，有时还不得不辗转求人或托情， 欠下别人一笔“人情债”。因此在道谢时，一般要用含有歉意的语言来表示不安之心， 如“真对不起”、“烦您……”、“实在不好意思”、“让您费心了”等等。

有时，道谢者在口头表示谢意的同时，往往还要赠以礼物。送上礼物时，你可以随 口说上一句：“一点小意思，不成敬意。”或者说：“随便买了点小东西，不知道您喜 欢不喜欢。”

许多人习惯于在告辞时才这么说，目的在于不事宣扬，也便于对方接受。这么做， 可以避免物品冲淡了人情。否则，有意张扬，反复提及，就有将人与人之间的互相帮助 降为金钱关系之嫌了。

对道谢者来说，有机会时在行动上给对方以回报，也是需要的。这种心愿，可能时 要适当表露。

你可以说：“今后，能给我一个回报的机会吗？”“我很想投桃报李，需要时可不 要把我忘了。”“希望在适当的时候让我为您出点力，以表示一份小小的心意。”“不 能赏个脸吗？让我为您奔波一次以免心中不安。”等等。

道谢中为了表达感激之情，如果使施惠者反而因此窘迫，便违背了本意。

为了不致于使人窘迫，道谢要考虑时间、地点和对方的特点。比如，被谢者不希望 局外人知道自己帮了你，你就应尊重对方的意愿。如果恰巧在大庭广众之下遇见对方， 就要含蓄地表示谢意，或者小声地耳语，甚至可借握手之机，用热情有力的动作加上含 笑的眼神来表示。也可以说有一点小事想同他单独说几句，借此离开人群，找个合适处 再坦诚相谢。

在谈话和谈判中，要想使对方愉快高兴，选择适当的话题非常重要。

有些人对谈话的题材存有误解，以为只有那些不平凡的事件才值得谈。因此，朋友 见了面想开口时，就会在脑子里苦苦思索，企图找一些怪诞的奇闻、惊心的事件或有刺 激性的新闻当话题。

然而，这种话题毕竟不多。况且，有些轰动社会的新闻，不等你讲，人家也许知道 了。再者，由于对象不同，某一部分人爱听的，另一部分人未必感兴趣。这样做必然把 话题囿于狭小的圈子里。

其实，人们除了爱听一些奇闻轶事外，更大量的是爱听与日常生活有关的普通话题。 例如，孩子大了，进那家学校比较好；花卉被虫子咬了，该买什么药；这周上映的电视， 哪一部最值得看，等等。

对话题的另外一个误解是，以为必须谈些深奥的、显示学问的题材，才能获得别人 的尊敬。因此常在交际场合中想跟别人谈些抽象的理论，或谈一些高深的知识。但这类 问题，一般场合上难以找到知己。

所以，对话题的选择，大可不必作茧自缚。在这方面，国外保险公司业务员的做法 值得借鉴。他们开展工作时，有一个必须遵守的准则：若想与顾客交易，先要具有面对 任何人都能开口说话的胆量和本事，正如一位学者所说：“如果你能和任何人连续谈上 10分钟而又能使对方发生兴趣，你便是最优秀的交际人物。”

其实，只要有心与别人接触，话题实在很多。一个人所看到、听到、感受到的事物 都是很好的话题。你可以谈理想、社会责任感、生活哲理，可以谈工作体会、同事关系、 友谊、爱情，也可以谈书籍、电影、电视、戏剧，把你的欣赏感受发挥一番，还可以谈 天气、游乐、衣食住行等。

但是，有一些话须是要小心避开的，如，对于你不知道的事情不要冒充内行，不要 向陌生人夸耀自己，如个人成就、自己的富有、儿子特别聪明等，不要在公共场合议论 朋友的失败、缺陷和隐私，不要谈容易引起争执的话题，不要到处诉苦和发牢骚，因为 这不是争取同情的正确方法。

有时也可以向对方了解一些他熟悉的、有兴趣的问题，如对方是医生，尽管你对医 道一窍不通，你也可以打开局面：

“近来肝炎又开始流行了吧？”因为这是对方熟悉的问题，对方便容易开口了。这 时，你不妨按这条路子谈下去，谈谈肝炎、免疫、中西药的疗效等。

找不到话题时，也可以沿用中国的老方法，问对方的籍贯是什么地方？知道了对方 的籍贯，话题就容易找了。

在谈判和日常谈话中，为了取悦对方，使对方感觉到非常愉快，还可以适时地赞美 对方。

在对他人进行赞美时，应当注意做到实事求是，措词适当。当你的赞语没说出口时， 先要惦量一下，这种赞美有没有事实根据，对方听了是否相信，第三者听了是否不以为 然，一旦出现异议，你有无足够的证据来证明自己的赞美是站得住脚的。所以，赞美只 能在事实的基础上进行。同时，赞美的措词也要适当。一位母亲赞美孩子：“你是一个 好孩子，有了你，我感到很欣慰。”这种话就很有分寸，不会使孩子骄傲。

但如这位母亲说：“你真是一个天才，在我看到的小孩子中，没有一个赶得上你 的。”那会把孩子引入歧途。

借用第三者的口吻对他人进行赞美，有时能出人意料地使对方感到愉快和高兴。有 时，我们为了博得他人好感，往往会赞美对方一番。但赞美若由自己说出，不免有恭维、 奉承之嫌。如果换个方法，借用第三者的口吻进行赞美，对方多半会认为你不是在奉承 他。因为在一般人的观念中，总认为“第三者”所说的话是比较公正、实在的。因此， 以“第三者”的口吻来赞美，更能得到对方的好感和信任。

如果当面赞扬一个人，有时反而会使他感到虚假，或者会疑心你不是诚心的。一般 来说，间接赞扬无论在大众场合，或在个别场合，如能传达到本人，除了能起到赞扬的 鼓舞作用外，还能使对方感到你对他的赞扬是真诚的。

我们经常看到有人在称赞别人时所表现出来的漫不经心，如“你这篇文章写得蛮好 的”，“你这件衣服很好看”，“你的歌唱得不错”等，这种缺乏热诚的空洞的称赞并 不能使对方感到高兴，有时甚至会由于你的敷衍而引起反感和不满。

因此，称赞别人要尽可能热情些、具体些。

对他人的赞扬一定要适度，因为适度的赞扬会使人心情舒畅，否则就会使人感到难 堪、反感，或觉得你在拍马屁。可以说合理地把握赞扬的“度”是一个必须重视的问题。

卡耐基认为，在社交活动中，你还不妨学一点给人“下台阶”的技巧，以使你能适 时适地地为陷入尴尬境地的人提供一个恰当的“台阶”，使他免丢面子，这不仅能使你 获得对方的好感，而且也有助于你树立良好的社交形象。

一九五三年，周恩来率中国政府代表团慰问驻旅大的苏军。在我方举行的招待宴上， 一名苏军中尉翻译总理讲话时，译错了一个地方，我方一位同志当场作了纠正，这使总 理感到很意外，也使在场的苏联驻军司令大为恼火，因为部下在这种场合的失误使他有 丢面子。他马上走去，要撕下中尉的肩章和领章，宴会厅里的气氛顿时显得非常紧张。 这时，总理及时为对方提供了一个“台阶”。他温和地说：“两国语言要做到恰到好处 的翻译是很不容易的，也可能是我讲得不够完善。”并慢慢重述了被译错的那段话，让 翻译仔细听清，并准确地翻译出来，缓解了紧张气氛。

总理讲完话同苏联同志干杯时，还特地同翻译单独干杯，那位翻译被感动得举着杯 久久不放。

在社交场合，每个人都展现在众人面前，因此都格外注意自己的社交形象，都会比 平时表现出更为强烈的自尊心和虚荣心。在这种心态支配下，他会因你使他下不了台而 产生比平时更为强烈的反感，甚至与你结下终生的怨恨。同样，也会因你为他提供了 “台阶”，使他保住了面子，而对你更加感激，产生更强的好感。在广东一家著名的大 酒家，一位外宾吃完最后一道茶点，顺手把精美的景泰蓝食筷悄悄“插入”自己的口袋。 服务员小姐不露声色地迎上前去，双手擎着一只装有一双景泰蓝食筷的绸面小匣说： “我发现先生在用餐时，对我国景泰蓝食筷颇有爱不释手之意。非常感谢您对这种精细 工艺品的厚爱。为了表达我们的感激之情，经餐厅主管批准，将这双图案最为精美的景 泰蓝食筷送给您，并按‘优惠价格’记在您的帐上，您看好吗？”那位外宾当然会明白 这些话的弦外之音。在表示了谢意之后，说自己多喝了几杯“白兰地”，头有点发晕， 误将食筷插入衣袋了，借此下了“台阶”。

既能使当事者体面地下“台阶”，又尽量不使在场的旁人觉察，这才是最巧妙的 “台阶”。

在社会交往或与人谈话中，如果你错了，就请及时承认。

与其等别人提出批评、指责，还不如主动认错、道歉，这样更易于获得谅解和宽恕。

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