第13章

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尽力忍住怒气，才能大事化小，小事化了。这话说起来容易，做起来却相当困难。

请求他人帮忙时，最好先提升对方的荣誉感。

（24）迟到时最好先坦率地道歉，再说明原因。

（25）坦诚接受别人的意见，才不会局限于狭小的范围。

如果一个谈判者能熟记以上社交谈话技巧，可以说对于提高谈判实力是大有好处的。

培养谈判实力还可以通过对一些具体的训练来完成。有一位射箭运动员参加一次射 箭比赛，一路过关斩将，到最后只剩下一位对手了，并且这位对手的最后一射并不理想， 使他只需射到5环以上就可荣获冠军。

这是关键性的一箭，射中5环以上，他便取得最后的胜利。如果不能，他便只有屈 居亚军了，但是这种可能性是极小极小的，这名经过无数次比赛的运动员已经胜利在望 了。

当时，所有的观众都睁大了双眼，死死地注视着他，所有的照像机、摄影机都对准 了他，气氛自然紧张起来，简直可以听到人们紧张的呼吸声。这名运动员的心慌乱起来， 他为这种气氛所威慑，心理负担超出了他本身所具有的承受力，最后的结果连他自己都 未料到，竟然连标靶也未射中。

这个例子向每一个谈判者提出了都要面临的一个问题：

如何增强定力，以确保自己的水平能够正常发挥？

在重大的谈判当中，谈判者尤其是一些初涉谈判领域的人，往往会被凝重的气氛和 压力逼得心慌意乱，六神无主。本可以发挥的内容忘得一干二净，主动权轻而易举地落 到了对方手中。谈判结果对这种人来说只能是失败。

在现实生活中，根本不存在任何一种能治好胆怯症的灵丹妙药，我们能做的，就是 不断自我训练，使自己慢慢具有对付各种变化的能力。而为了达到这一目的，我们就必 须尽量做好谈判前的准备工作，具有健康稳定的心理，必须具有对谈判中出乎意料之外 的情况冷静处之的能力。

“人非圣贤，孰能无过？”任你是谈判桌上纵横驰骋的高手，任你有无比丰富的谈 判经验，你也不能保证自己在谈判过程中一丝一毫的错误都不犯。智者千虑，必有一失， 更何况并非每一位谈判者都能称得上智者。

如果你由于自己的疏忽犯了一个错误，从而把自己逼上绝境，此时的你千万不要惊 慌失措，应当沉稳处之，把自己置于安全境地。

我们应当怎样才能使犯错的机率降至最低点呢？使我们即使在自身出现局部失误的 情况下，仍然能够以一种惯性在原定的轨道内继续运行下去，使对方仍然能够同意我们 的见解和主张，最终达成协议，这里是有一定技巧的。

首先，从主观态度上讲，发现失误要勇于认错。

假设你在与某房地产公司谈判，由于判断的失误，错误地认定对方全部资产中有80％ 正处于效益下滑阶段，并在言语间透露了这一信息。而实际上，效益下滑状况尚不足 50％，另有一半以上是处于非常好的状态的。这时候，对方由于觉察到你对其公司的基 本状况的了解严重失误，便会进而怀疑你的谈判力和谈判信誉。失误发现得越晚，对你 造成的无形影响越大。对方在感受到强烈被愚弄的同时，有可能不再相信你所列举的每 一份资料。

如果这样持续下去，你们的谈判随是都会破裂，同时会使你离谈判目的越来越远。

因此，在谈判当中，谈判者一定要随时随地保持高度的警觉性，避免发生大的失误。 一旦发现自己犯了错误，应该主动提醒对方，并真诚地向对方致歉。如果你没有发现自 己的错误，而被对方指出你犯错误，千万不要因尴尬而失态，应该坦白承认，并向对方 道歉，然后重新提供准确的资料。

不必担心承认错误会使你的威信和形象受损。应该有充分的理由相信，只要坦率和 真诚，你的信誉非但不会受损，反而会有所增加。对方将会因你勇于承担责任、勇于承 认错误而更加信赖、赏识、尊重你。同时，这对你的谈判能力本身来说，也是一个净化 和提升的过程。

其次，从时间效应上讲，发现错误要立即改正。立即二字说来容易，做起来却有一 定难度。就一般人的心理来说，发现错误后往往会产生一种侥幸心理，希望能通过某种 “幸运”使自己转危为安，化险为夷，有惊无险。确切地说，这种侥幸心理与掩耳盗铃、 自欺欺人别无二致。正是因为抱着这样一种侥幸心理，才使得他失去了改正错误的最佳 机会。

运用了不恰当的战略战术，这在一场谈判中是难以避免的。如果这种不恰当还没有 发展到离谱的地步，那么一般来说对方是不容易察觉到的，而你本身已经意识到了。由 于两方都是具有相当文化知识和社会地位的谈判者，此时你应巧妙地“改弦易张”于不 着痕迹之中。

像“战术使用不当”这一类错误，只要在谈判过程中仔细留意对方的表情与反应， 便不难察觉出来。如果你使用了某种战略战术，但是却迟迟没有出现你所预期的效果， 这个时候，你必须马上有所警惕。应立刻检查自己在哪个环节中出现了疏忽，一旦发现 错误便应及时采取补救措施和应变措施，以防止“创口”的进一步扩大。要尽全力治愈 它于一点上，如果贻误战机，等“创口”由点扩散到面，那就到了不可收拾的地步了。

因为这种错误不是一般的技术型错误，所以最好还是不要用直接、坦率地向谈判对 手认错、请求对方原谅的方式。这种方式适用于一般的技术型错误却不适用于战略的失 误与改变。当你要改变有关战略时，最重要的一点是要一面与对手巧妙周旋，一面让新 的战略在不被对方轻易觉察的情况下运用于谈判之中，逐渐地取代旧的不适当的战略。

如果修改这种战略的涉及面和难度太大，在这种情况下，要求暂时中止谈判也不失 为一个好方法。

谈判的战略乃是一种无形的战略，一种只能在某种限制状态下发生作用的武器。这 武器是否设计得当，我们在事先并不可能知道，必须通过谈判实践来检验。但是到了谈 判之中，它的检验结果对于双方来说都有重大的作用和意义，一方的结果必然成为另一 方施行攻或守的直接依据。所以，如何能够及早地发现错误，并以巧妙圆熟的手法改变 之，使谈判主导权乃留在自己手中，便成了每一位谈判者的必修课程。

每一个谈判者若想自信，增强自己的谈判实力必须拥有自信。

上面虽然说了要及时发现自己在谈判战略、谈判战术上的失误，并毫不犹豫地改正。 但这绝对不是说要我们时时事事都小心翼翼，胆颤心惊，如临深渊，如履薄冰，动不动 就怀疑自己。实际上，敢于面对自己的过失，也是自信的一种表现。面对同一事物，怯 懦者常常担心“我能行吗”？自信者则恰恰相反，认定“我能行的”！别看只有一字之 差，却反射着两种不同的人生态度，一个是消极的、退缩的，一个是积极的、进取的。

取得胜利的第一要素就是自己相信自己一定能够取胜。

谈判如同生活，在短短的过程中会遇到许许多多的困难、障碍和挫折，它们等待着 你去解决而不是逃避。

每一个谈判者都必须记住：如果想要使谈判顺利地进行，双方都必须表现出积极的 态度和诚意来，共同致力于问题的解诀。但是，在碰到困难的时候，每一个人的反应显 然是各不相同的。有些人不是以现实的态度来面对问题、分析问题、解决问题，而是闹 情绪，发脾气，责骂对方不肯合作，甚至做出一些令人产生反感的举动，那就必然使谈 判陷入僵局，影响协议的早日达成，甚至完全丧失了解决问题的希望，这是缺乏自信心 的表现。

谭云是一位年轻的大学毕业生，他刚到律师事务所上班，就碰到下面一个案例：一 个侨居外国的父亲给他在国内的儿子寄了一大笔钱，不料却引起了家族内部关于这笔钱 究竟是赠予还是借贷的争论，家族的许多人认定这钱只能属于借贷性质。事情摆到了谭 云的案头，他据理而论，认为应该是赠予。于是家族的那些人对谭云非常恼火，扬言要 上告法院。这时他们与谭云之间实际上构成了一种谈判关系。但是突如其来的事实使谭 云这位刚刚涉及实际工作的青年大学生有些不知所措了。

为了平息这场纷争，谭云一度考虑放弃自己的主张，但是职业的敏感性使他心有不 甘。他深入调查，对自己的观点进行了全面的论证，结果仍然觉得这笔钱应该属于赠予 性质，根本不能说是借贷，那些家族成员之所以要这样认为，是出于一种不健康的忌妒 心理。于是谭云在一种义愤之情的鼓动下，决心不管这一场谈判如何困难，都要坚持自 己的主张。最后谭云靠着自己坚强的自信心，终于让对方作出了让步。

可见，自信心在实际谈判中是很重要的。分析整个谈判案件的内容及过程，我们可 以发现谭云是自信的，这不但有助于谈判的进行，更为重要的是它提高了谈判者的谈判 力。谈判力的提高反过来又进一步增强了谈判者的自信心。如此良性循环，终能达到成 功。

我们说要自信心，要敢于坚持自己的主张，但这同时有一个必要条件，就是你的这 种主张和你所作的决定必须是正确的。

如何在紧急关头迅速地做出一项正确的决定，这是谈判前准备工作的重要内容，也 是谈判者实力的一大表现。因为我们在谈判中经常会碰到些出乎意料但又不得不作出回 答的问题。对这些问题，你事先并未经过充分的考虑，回答了怕不行，不回答更不行。 在众目睽睽之下语无论次，可以说是令人非常难堪的。

遇到这种情况的时候，对方常常会幸灾乐祸、落井下石，这也是谈判中的正常反应。 他明知道你需要一些时间来进行充分的考虑，才能做出合适的决定，但却会找各种理由 和借口，逼迫你马上做出决定。

这个时候，你一定要镇静沉着，不慌不忙，临危不乱。千万不要被对方所提出的各 种理由迷惑，别让谈判对手牵着鼻子走。一句话，千万不要匆匆忙忙、草草率率地做出 某个决定，那样，你就正中了对方的计谋。即使你认为先点个头表个态无所谓，不会有 什么大的妨害，也不应该在顷刻之间就完全同意了对方的提议。

谈判场上的慎重考虑是为了不作出失误的决定，是为了不在谈判结束后捶胸顿足， 后悔不迭。

面对对方的催逼，你不妨坦言之：“我还需要仔细考虑，请给我一点时间。”把这 一句话大胆地说出口，可以省去许多麻烦。

这并不是逃避不是退缩，不是意志薄弱者的优柔寡断。这种情况下不做决定是有正 当理由的，从逻辑上说，是谈判的战术之一。它要求当对方逼迫你马上做出一项决定而 你又无法当机立断时，应清清楚楚、明明白白地向对手说明自己不能在顷刻之间做出这 项决定，以及不能决定的理由。如果你言之成理，想必是会得到对方谅解的。退一步说， 即使当时没有得到对方的谅解，他起码不会误认为你是一个态度暧昧、优柔寡断的人。 而如果你与对方达成了谅解，那么一切的主动权便都落到了你这一边。

谈判结果的好坏是由谈判者的能力决定的。每一次谈判都是对谈判者能力的检验。 谈判的成功与否，在根本上决定于参加谈判的双方的实际能力。下面我们谈谈谈判者应 该具有的能力。

在谈判中以演讲方式为主的语言表达能力非常重要。一名出色的谈判者应该有意识 地利用各种机会，发表一些针对性强、精采的演讲，以提高自己和自己所代表的组织的 地位，树立良好的形象，从而增加其在谈判中的份量。

首先，要有鲜明强烈的针对性。演讲者是以其思想、情感、事例、语言来打动和征 服听众的，因此，演讲的内容必须针对在场的人最关心的与谈判内容密切相关的问题， 这是演讲成败的关键。所谓针对性有两方面的含义：一方面指针对听众，先应了解他们 的心理、愿望和要求是什么，了解他们的阶层和思想状况、文化程度；另一方面指针对 演讲者即谈判者本人。

其次，要有生动、幽默的艺术性。一般的文章或作品主要是通过阅读来欣赏，而演 讲是通过演讲者的语言艺术、演讲内容和演讲者的风度仪表去达到宣传鼓动效果的，也 就是要有演讲的艺术感染力。一位演讲家总结其成功秘决为8个字：相声、小说、戏剧、 朗诵，即演讲开始几分钟内就要有相声般的幽默，在演讲过程中贯穿着小说般的形象， 讲到高潮时必须有戏剧般的冲突，结束之前要出现诗歌般的激情。这段话并非让演讲者 变成演员，但它形象、生动地揭示出演讲应具有的审美情趣和艺术感染力。对于听众来 说，富有吸引力是演讲的最起码要求。这一点，在严肃紧张的谈判中也是同样需要的。

幽默、风趣的语言和生动形象的事例常常具有很大的感染力，不仅可以深入浅出地 说出自己的观点与理论，而且可以提高己方的名声，树立己方良好的形象，并使对方乐 于接受。

再次，要有深刻、激昴的鼓动性。成功的演讲具有激发听众情绪的巨大鼓动性。要 做到有深刻、激昂的鼓动性，不但要求内容丰富、深刻、发人深思，还要求演讲者自己 要有火热的真情，倘若连自己都无动于衷，平平淡淡，甚至心不在焉，又怎么能够去打 动听众和谈判对手的心，怎么能够使对方为之折服。当然，抑扬顿挫的语调，生动、有 力的手势，稳重端庄或气宇轩昴的仪表风度，丰富的面部表现和充分表达自己情感的眼 神，以及多采的修辞手法的运用，都是不可缺少的。一个演讲者如果能够全面和谐地做 到这些，那么，他离胜利的彼岸将不会遥远。

如果一个谈判者一开始就迅速出击，把对手击垮的话，那么他称得上具有强大的谈 判力。但是一般来说，谈判是一个非常耗时的活动，谈判双方必须得一次不行谈两次， 两次不行谈三次，对同一件事情反复讨论，反复较劲儿。因此谈判力在一般情况下并不 表现为火山式的爆发力，而是表现为一种长期作战、稳中求胜的耐力。即使是一个“谈 坛”老手，具有很强的谈判能力和丰富的谈判经验，而他的对手只是一个很少接触谈判 的新手，他也不可能在极短的时间内取得谈判的胜利。因为谈判虽然可以被比喻为一场 战斗，但毕竟是一场口舌之争，它的效能方式只能是说服，而不可能是强迫。

基于上述原因、谈判者在谈判过程中必须要有打持久战的准备。

绝大部分谈判都不可能是轻易取胜的，只有克服许多意料之中和意料之外的困难， 才可能最终达到击败对手的目的。

有些谈判因为牵涉的层面过于复杂，或者因为谈判各方处于敌对状态，只是因为各 种原因不得不勉强坐到同一张谈判桌前，这样的谈判，其难度将会成倍地增加。

比如巴以和谈……

比如波黑和谈……

比如中美之间关于知识产权问题的谈判……

比如美俄核裁军谈判……

这样谈判的复杂程度想必大家都能理解，因为各种新闻媒介、理论刊物对这些问题 有很多的阐述与分析。

但是在我们周围的实际生活中，同样也大量地存在着这类难以解决的谈判。因为人 与人之间的关系同国与国之间、集团与集团之间的关系一样错综复杂。

但是我们不可能放弃谈判。

既然圆满地达成协议、实现己方的预定目标是谈判者义不容辞的责任，那么谈判者 需要做的就是要想方设法扫除谈判道路上的各种障碍，克服谈判过程中的各种困难。如 临深渊、如履薄冰、裹足不前是懦夫的行为；怒目圆睁、怒发冲冠、拼命猛冲是莽汉的 行为，都是理智的谈判者所不取的。

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五展现自己魅力的艺术

口才，就是充分利用身体的语言，再加上这个世界上任何一切好的东西，二者的总 和，构成了“口才”的重要组成部分。“口才”的好与坏，就在于一个人语言艺术的好 与坏。

假如你去商店买衣服，看见一件式样新颖，款式别致的衣服，于是就在身上试了试， 觉得它恰能有效地衬托出你的身段，使你形象更添魅力；但据说这种衣服容易退色，容 易起皱。另一件衣服式样差一些，颜色不那么鲜明，但它是真正的名牌产品，质地好， 做工讲究，穿它个三年五载也不会出什么问题。面对价格相当的这两件衣服，也许你会 选择前者而不去选择后者，这是为什么呢？这就关系到人们展现自己魅力的问题了。

一个人平时的一言一行，一举手一投足，都会折射出他的素质修养品行，都将影响 到别人。别人对他的评价好与坏，可以说这一因素占了很大比重。

我们与人相处，有些人虽然话不多，但我们却喜欢和他呆在一起，因为他能让你感 到轻松愉快；有的人逢人便滔滔不绝，夸夸其谈，这不但不让我们喜欢，反而令我们十 分讨厌，总想与之拉开一段距离。有的公司职工干部精诚团结，公司搞得红红火火，他 们尊敬自己的公司领导，情愿鞍前马后效劳；有的公司，职工干部工作不积极，互相扯 皮，人心涣散，致使工作无法开展。出现这些不同情况的原因是什么呢？

这主要就是人的素质修养问题。

有时我们确实感觉得到，有一种人，无论出现在哪儿，便立即成为众人瞩目的核心， 即使他们不言语，就那么站着或坐着，也带给人一种特别的感觉和深刻的印象，甚至还 能令人毫无保留地对他产生信任感。周恩来总理，就是这样一位具有独特领袖气质的人。 只要是周恩来总理出现的场合，每一个人都能感受到他那无形魅力和形象中透露出的威 严。他那风趣幽默的谈话，和蔼可亲的微笑，亲切的问候，都令人感动至极。而伟大领 袖毛泽东的形象气质，更是天生领袖风度，就是那些外国公民也无不以曾亲眼目睹其风 采而倍感荣幸。

气质与外貌漂亮与否并没有什么关系。关键是看你能否通过你的面部表情、形体动 作、语言等展示你迷人的个性气质。真正能打动人的是气质，而不是外貌的漂亮。

在实际生活中，有的人谈吐精神抖擞，情感丰富，口若悬河，表情自如，显示出超 人的才干和气质，博得了听众的喜爱和青睐；有的人窘迫不安，语无论次，面部表情麻 木，手足不知如何放置，让人大失所望。这两种不同的气质可以说是截然不同的。

每一个人都具有一种理想的自我形象，这就是心理学上所说的“理想自己”。“理 想自己”往往被赋予很高的价值。尽管这些人来自于不同地方，成长在不同环境，各自 具有不同的自我形象，但他们也许具有一些共同点，如仪表的俊美，丰富的情感，敏捷 的思维，畅达的语言等等，而且都希望给对方留下亲切善良、聪慧正直、才学渊博的印 象。但是，不管“理想自己”是多么完美，都必须通过自己的一言一行体现出来，争取 在表现自己的魅力中把它发挥得淋漓尽致。

那么，怎样才能体现这种独特的气质呢？简单地说，可以通过我们身体的努力来体 现，如站姿或坐姿，走路的姿态，说话抑扬顿挫或诙谐幽默，与他人谈话时的专注程度， 等等，所有这些，都要求自然而不做作，随和而又充满机敏，由此所透露出来的权威感， 会产生一种无形的魅力，一点一滴地注入对方的心田，在他们的心里产生连锁反应，使 对方在不知不觉中被吸引，被征服。

在表现魅力时，一个重要的方面就是自信。自信是基础，它是使人情绪定位的核心， 对能否发挥作用至关重要。当双方，彼此面对，互相注目时，也许因为环境的变化或多 或少地引起一些紧张感。但它有助于让你的注意力高度集中，认真思考。如果是过度紧 张，往往会影响发挥，使自己的意思不能完全表达。在这种情况下，进行自我调控，强 调自信就十分重要。这时要充分看清自己的优势，促持头脑清醒，绝不能流露出半点的 不安和胆怯。稍后，这种紧张感会慢慢消失，所以应注意随时调整好自己的音调，节奏 与表情、动作配合，随意自如地发挥自己的魅力，给别人留下良好的印象。

在生活中，你稳重的步伐，充满自信的表述，从容不迫的应答，随意自如的动作…… 这一切，都会使别人觉得与你相处真是一件很荣幸的事，有了这个感觉，他就会对自己 说：

“我一定要谨慎小心，对他千万不能失礼。”在这情况下，你不就已成功大半了吗？

地位就是指人们所担任的一些具体的职务，如公司董事长、总经理、工厂厂长等， 这些头衔是事业成功的象征，它还在一定程度上衬托出拥有者的威信。显示出它的特殊 资格和影响力，并使很多工作困难迎刃而解。

把头衔的作用运用到谈判中，其效果便会更加明显。

董事长、总经理等头衔显示着与他本人相关的能力，他具有这样的称号，便表明他 具有这方面的能力。谈判中，地位的高低也会显示对方对此事的重视程度。

因为头衔拥有者的能力、权力以及他所能产生的影响力，谈判一旦展开就会发挥出 效果。在一般人的心目中，具有这些头衔总是跟他的能力有关。所以，即使这个头衔与 谈判内容毫无关系，但在谈判桌上让对方听到你的头衔，他一定会有所触动，这就表示， 你已对对方产生了某种影响。

具体地说，在谈判中，你说话的果断，领导者的风度，对一些问题从容自如的分析 及熟悉程度，以及对某些决策的作出，都是头衔的丰富内涵。你可以巧妙地进行一些姿 态暗示，使对方的敬畏保持到最后。谈判过程中，有时仅仅因为一个头衔，对方自以为 比你矮半截，因而产生一些自卑心理，从而使你控制了谈判的主动权，把谈判引向你的 目标。有些谈判者注意到了这个细节，成功的路也就会平坦得多。头衔所产生的无形压 力，往往使对方无法发挥自己的水平，平时从容不迫的人这时往往也会显得拘谨，言与 行都受到压制，其表达水平当然不能令人信服。你就可以乘胜追击，让对方一败涂地。

我们中的一些人喜欢用一个人的头衔来判断他的实力，衡量他的社会地位，不管这 种观点是否客观公正，但它在现实中总是这么存在着，并且成为人们生活中的一个重要 评判标准。其实，从某种意义上说，头衔是一个人的标记，人们认识人往往就凭这个标 记。但有时头衔并不能反映他的真正实力。如果头衔与实力不相符，一旦被对方窥破， 他就会抓住有利时机，反戈一击，令你措手不及，从而败下阵来。

在谈判中，还有一种心理，就是头衔高的人往往藐视头衔低的人，认为其能力不如 自己，因而造成错误。其实，头衔低的人并非不如头衔高的人，需知他们的处事能力、 说话能力、谈判技巧的掌握程度如果没有过人的地方，公司是不会派他来的，俗话说： “善者不来，来者不善”，就是这个道理。既然派他来了，那就不可麻痹大意。

有这样一个例子，日本的一个财团与美国一家公司因为产品销售问题发生意见分歧， 不得不走到谈判桌前来。日本派出的是一位年轻小伙子，头衔是总裁助理，而美国公司 参加谈判的是总经理以及他挑选的一批精兵强将。当双方互报头衔时，美国公司总经理 明显地表露了他的轻视与不屑，而日本的总裁助理则不动声色。谈判中，总裁助理在关 键时候果断出击，令美国公司总经理大惊失色，他没有料到一个总裁助理会这样能言善 辩，机智果断，会有这样大的魅力，结果败下阵来，这就是头衔的负作用。

社会上一些团体或组织知名度极高，如果你是他们中的一员，便能分享这些组织或 团体的名声所带来的好处，而你把它们带到谈判桌前来，无疑会对你有所帮助。当谈判 进行时，你在适当的时机以适当的方式透露，会令对方肃然起敬，在潜意识里开始作出 让步。

这又可称之为借名扬名，是谈判中的技巧。这个名可以是团体或组织的名，也可以 是一些社会知名人士的名。因为在普通人的思维中，有这样一种定律，名人推崇赞赏的 东西一定是好东西，其质量、性能也一定过硬，无须去怀疑，这就是崇拜权威的心理。 因此，借名人扬名就成为企业的一块金字招牌，它直接而鲜明地反映出企业经济实力， 经营观念及其所处的社会地位。它是企业为自身及产品扬威、提高产品知名度、提高谈 判值的有效方法。实际生活中，一幢新楼的落成或新公司的成立要请一些领导或某一领 域某一部门的名人来剪彩，这就是借名扬名。

1989年，美国总统布什到中国访问。天津飞鸽自行车厂抓住这难得的机会，毛遂自 荐，准备向布什夫妇每人赠送一辆最新型号的飞鸽牌自行车，他们向李鹏总理提出了这 个建议。外交部和李鹏总理考虑到布什夫妇以前在北京时非常喜欢骑自行车外出游览， 也就同意了飞鸽自行车厂的要求。布什总统不但在接受礼物的现场——钓鱼台国宾馆内 让记者拍照、录像，而且回到美国后还把在白宫骑飞鸽车的照片寄给李鹏总理和天津自 行车厂。于是，国外兴起一股购买飞鸽自行车热，飞鸽车开始畅销海外，在国内的知名 度也骤然上升。

这就是利用知名度的好处。在谈判中，运用知名度往往取得柳暗花明又一村的奇效， 令对方本想拒绝的时候回心转意，觉得你的产品还具有可信性，于是继续谈判。这对你 无疑增加了成功的希望。

另外，当你在谈判中准备借名扬名时，你是否考虑到了它可能带来的反作用。也就 是说，你所借的“名”是否会令对方产生敬畏崇拜等心理，如果不注意到这一点，说出 来引起了对方的反感，那不但不会让对方接受，反而使谈判陷入僵局。

以上我们讲要巧用知名度，这里我们反其道而行之，专门谈论怎样才能不被虚名所 误，看透谈判实质，有利地把握战机，取得谈判胜利。

我们每一个人，都必须面对这个世界，都会引起别人的评价。一个人的能力和为人 处事往往与评价相联，评价高的，其能力相对地说也较高。所以，我们坐到谈判桌前， 一听对方是董事长，是总裁，而自己仅仅是一名助手，或是一名部门经理，心里顿觉矮 三分，在谈判中就首先会使自己处于不利的地位。

在这里需要提醒大家注意的是；对方作为董事长、总裁，确有能力。但你也要知道， 他的能力未必体现在谈判方面。他或许在公司经营上很有特色，或对公司生产及业务很 熟，有时他到谈判桌前的原因只不过是因为他对此事的重视罢了。

所以，在没有摸清虚实不了解对方之前不要妄自菲薄。

南宋时代，北方的金兀术可谓气势汹汹，侵占了南宋大部分领土。当时的抗金名将 岳飞、韩世忠并没有被对方的虚名吓倒，而是积极组织抗金力量，决心金兀术决一死战。 结果金兀术屡战屡败，而岳家军却从此声名显赫，流传下“撼山易，撼岳家军难”的千 古佳话。可惜的是，赵构、秦桧等一帮昏庸无能的之辈却被金兀术的虚名所吓倒，以至 召回岳飞、韩世忠，甚至于听信奸计，斩杀他们，使抗金大计终归失败，最终也导致了 亡国命运。

不被对方的虚名所误，同时也要不被自己的虚名所误。你已进行过多次谈判，积累 了丰富的经验，基本上都是马到成功。领导器重，同事好评，但是，每面临一次谈判， 你务必慎之又慎，认真准备，千万要忘掉你已有的成功，忘掉各种各样的好评。因为如 果你得意忘形，一次失败的谈判足以毁掉你多次成功取得的来之不易的声名。领导对你 的器重与表场其实是对你的告诫，那就是要你更加努力，不要得意忘形。

谈判中怎样运用随机应变的能力。应变能力也可称之为人的适应能力，它与死搬教 条、生搬硬套是对立存在的。因为事物总是不断发展变化的，人与人之间，公司与公司 之间，或人与公司之间也是在不断变化的，并非一成不变的。所以人们就需要经常调整 自己的心理以适应变化了的局势。特别是当谈判达到关键时刻，更需要增强自己的应变 能力，以应付新情况新问题。再说，在整个谈判的过程中，也不能老是一个面孔一个腔 调，而要掌握应付各种变化的本领。这是谈判者的基本素质和必备条件。

谈判中，由于时间、场合的变化，有时会出现突发的难题，这时头脑就应作出迅速 的判断和反应，并且针对突发的事件具体灵活地加以处理。

王光英当初赴香港创办光大实业公司时，一下飞机就遇到香港记者提出的棘手问题： “你带来多少钱？”对这个棘手问题，王光英见对方是个女记者，急中生智说：“对女 士不能问岁数，对男士不能问钱数。小姐，你说对吗？”随机应变的一句妙答，既达到 目的，又有幽默感，比之支支吾吾或哼哼叽叽来掩饰，不知要强多少倍。

一般来说，人们面对生疏的场合总有轻重不同的怯场感，或遇到严厉的上司时又会 有程度不同的紧张感，但这些会随着时间的推移而逐步自行消失。但在谈判之中，也就 是说在有限的谈判时间内，如果你存有心理障碍，自卑感严重，刚一开口即语无论次汗 流满面，那你肯定要在谈判中输给对方。

这种心理状态使你妄自菲薄，失去自信。即使你人品好，知识多，能活动，有创造 力，但都会因底气不足——心理素质不过关而导致谈判失败。那么，怎样才能做到谈判 中镇静自如呢？简而言之，就是要不断加强心理修养，对人对事始终保持一种乐观心态， 多参加社会活动，不断实践总结，这样谈判中你就能迅速适应环境，增强信心，强化心 理抗压能力，在谈判中取得成功。

一个人内在素质如何，自身水平的高低，是影响谈判的直接因素。要想获得谈判成 功，除了需要一些技巧和方法外，还必须靠自己的积极努力，不断提高自己的内在素质， 才会在大大小小的谈判中遇变不惊，应付自如。

自控与应变的能力是就谈判者在谈判活动中的情绪控制与调节而言的。一个谈判者 在谈判过程中会经常遇到烦恼或令人不愉快的事，若是一个脾气暴躁的人，很可能会骤 然爆发怒气而破坏宁静的心情；若是一个多愁善感的人，则可能郁郁寡欢，这都是不足 取的。一个成功的谈判者必须要有极强的自控与应变的能力，才能保持良好的情绪。

自控是指情绪的自我控制，让自己的情绪活动听从理智和意志的安排，不能让其放 任自流。

凡是能有效地用理智和意志节制自己情绪的人，基本上都能保持情绪的平静和稳定。

谈判活动（不仅仅指谈判场上的活动）必然要面对形形色色的人，要做大量具体的 事务性工作和调查研究，并且还要处理一些突发的对组织形象有极大影响的事件，这就 使谈判者常常面对重重阻力和阻碍，如果没有顽强的意志力和良好的自控力，就不可能 出色地完成自己的任务。如果你具有良好的自控力，无论是面对对手的刁难、指责，还 是其他一些突发性重大事件，你都能够保持清醒的头脑，临危不乱，紧持从你所代表组 织的利益出发解决问题。

1972年6月的一天，一大群愤怒的渔民闯入日本名古屋褚木电力公司，抗议这个公 司下属的一座发电厂没有处理好废水问题，使大量海洋生物死亡，严重影响了渔民的谋 生资源。这家电力公司处于进退维谷的境地。为了减少环境的污染，他们被迫采用低硫 燃料，可这样一来，电的成本提高了，用户们仍怨声载道。公司计划建几座核电厂，改 变这个局面，但每次选定地点后，又遭当地人的反对，面对着大声喊叫、而又怒气冲冲 的渔民们，如何来完成这场谈判呢？

公司的有关人员首先耐心听完了渔民们的倾诉，对渔民们的损失表示同情，使愤怒 的渔民觉得自己的损失被人理解而心平气和下来。然后公司人员再向他们说明公司的难 处及公司将采取改变这局面的措施，使公众知道这是一家具有社会责任感的公司。渔民 们不仅理解了他们的方针、政策，谅解了他们暂时的缺点与不足，而且还积极地为公司 出谋划策，使海水污染与企业生产的矛盾最终得到合理解决。

从这个事例中，我们不难看出，谈判者良好的自控力对组织形象的树立，以及对对 方的影响有多大。倘若当时褚木电力公司的人一时控制不住自己，与愤怒的渔民发生争 执。恐怕事态不可能像后来那样能够得到顺利的解决。

谈判者如果不是为个人谈判，而是为一个集团、一个组织甚至一个国家而谈判，那 么在人们心目中，他便是这个集团、这个组织或这个国家的代言人。他的活动，他的一 言一行，都需要有极强的自控力。

应变能力是指人对事先并未预料到的，突然发生的事件所作出的反应、判断、分析 与决断的心理过程，这种心理过程也是一种心理素质。

古人云：天有不测风云，人有旦夕祸福。在谈判中，面对突然降临的“灾难”，意 志薄弱者便会悲观失望乃至绝望，意志坚强者，不但有泰山压顶腰不弯的气度，同时还 能迅速判明事件情况，作出与之相应的反应，采取适当的积极措施，这就是一个人的应 变能力的表现。

对于谈判者来说，如果应变能力强，对突发事件处理得好，可以把由此而产生的损 失和影响控制在最小的范围和最低的程度；如果处理不当，则又可能使突发事件造成的 影响和损失超出应有的范围。可见，处理突发事件是谈判者的一项重要任务，是对其谈 判能力的综合运用和综合考察。所以，在谈判中，应变能力起着重要的作用。

在前面已经提到了谈判人员的素质是多方面的综合，包括塑造形象、沟通信息、协 调关系、咨询建议、参与突发事件的处理，等等。那么，谈判者怎样才能在公众面前为 组织也为自己树立起良好的形象呢？又怎样才能将对方的需要和组织的计划、目的有机 地联系起来呢？还有，怎样才能有效地处理好突发事件呢？这一切都与谈判者的观察与 思考的能力有关。

观察与思考的能力也就是调查研究、分析综合、提出决策方案的能力。只有具备了 这样的能力，你才可能成为一名强有力的谈判者。

无论是哪种类型的谈判，谈判者都必须大量收集信息，如果仅仅将信息收集起来不 加以分析、研究和利用，那么这种举动可以说是毫无用处。善于观察，获得有利于本组 织的信息，使谈判者发现“决策实施”过程中的不足之处，从而加以改进。日常生活中 的许多小事，一个不经意的动作，一句随意的话，在善于观察人的思维中，都是大有内 涵可探究的。

观察与思考是人的思维活动中紧密联系、不可分割的两个过程。我们不仅要善于观 察，从一些细节中去抓问题的实质，还要善于对所看到的现象进行综合、系统、科学的 分析和研究，把现象升华到本质，从中得到有利于我们展开谈判的方式、方法以及活动 的方向。

香港“假发业之父”刘文汉，便是因善于观察和思考而获得成功的典型。1965年， 不满足于经营汽车零件的小商人刘文汉到美国旅行，考察经商业务。有一天，他到克利 富兰市的一家餐馆同两个美国人共进午餐。美国人一边吃，一边谈着生意经，其中一个 美人在一句话中提到“假发”两个字。

刘文汉心里一动，脱口问道：“假发？”美国商人又一次说道：

“假发！”说着，拿出一个长的黑色假发说，他想购买13种不同颜色的假发。餐桌 上的普通谈话，言者无心，听者有意。刘文汉凭着他那敏锐的思维，很快就作出正确判 断：在“假发”上可以大做一番文章。这顿午餐，竟成了刘文汉发迹的起点。他一回到 香港，便调查制造假发的原料来源。他发现，从印度和印尼输入香港的人发（真发）， 制成各种发型的发蓝（假发笠），成本相当低廉，最贵的每个不超过100港元，而一个 假发的售价却高达500美元。刘文汉喜出望外，立即决定在香港创办工厂，制造假发出 售。但制造假发还需技术专家，刘文汉听说有个专门为演员制造假须假发的师傅，他便 不辞辛苦地追踪。可是，这位内行高手说，制造一个假发需要3个月的时间，真是远水 解不了近渴，但是刘文汉的思路没有就此停止，他在头脑中飞快地将手工操作与机器操 作联系起来，终于想出了办法。他先把这位专家请来，再招来一批女工，精通机械之道 的刘文汉亲自动手改造了几台机器，然后手把手地教工人操作，再由专家把住质量关。 于是世界上第一个假发工厂诞生了。各种颜色的假发大批量地生产出来，消息不翼而飞， 订货单雪片般飞来。到了1970年，刘文汉所办工厂的假发外销额就突破10亿港元之巨， 他也当选为香港假发制造商会的主席。

从刘文汉的成功经历来看，如果不是他的仔细观察和分析研究，他就不会取得如此 辉煌的成果。当然，他的顽强意志、果断决策以及所具有的相关知识，也为他的成功提 供了大量有利的条件；但不可否认，其中敏锐的洞察力起了决定性的作用。一般的人很 可能轻轻松松地放过这个看似微不足道但却大有潜力的信息，而刘文汉就牢牢抓住了这 个信息，并且进行了缜密的研究和分析，确定了自己经营的目标，在既定目标的指引下， 以顽强的意志力向着目标努力，从而取得了巨大的成功。

刘文汉所进行的实际上就是一种扩大了的谈判，这种“大谈判”更需要谈判者具有 观察与思考的能力，因为如果他缺乏这种能力，对有关情况不了解不熟悉，就根本无法 做到有的放矢。另一方面，如果有了信息，却不对信息进行研究分析，那么信息始终只 是表面的现象，永远无法触及实质。而这显然不利于谈判工作的展开。

谈判人员要有意识地培养自己的观察和思考能力，在工作开展中要尽量发挥自己的 主观能动性，因为只有在不断的实践中有意识地加以培养，观察与思考能力才能不断地 得到提高和加强。

现代的谈判大多是涉及多方面的内容，而且不可能一次性得到解决，往往需要经过 马拉松似的苦战，最后才能得出结果。在这一过程之中，谈判者尤其是谈判一方的主要 负责人，其具体事务是相当复杂的，如果没有高超的组织才能，常常就会在谈判桌上出 现吃亏局面。

组织能力主要是指对一个组织内部事务的策划、安排与施行的过程。高超的组织能 力与周密的计划是分不开的。计划同时还要兼顾办事效率、办事方式和办事效果等诸多 方面。

如果一次谈判活动的具体工作只是效率高，而效果不明显，或只是效果明显，而效 率不高，这都不能算作组织者的成功。组织一次成功的活动，既要讲效率，又要讲效果。

在谈判的组织活动中，首席谈判人首先应是一个计划专家，要拟定周密的计划，要 在可能的情况下反复推敲计划，让计划趋于完善；之后，还要向每一位己方人员作好解 释，以便配合实施。

社交能力也就是社会交往的能力，我们所谈的社会交往主要就是人际之间的交往。 谈判也是一种人际之间的交往，而且是一种较为特殊的交往。

是否具有社交能力，这已经成了衡量一个人能否适应现代生活、能否在竞争激烈的 环境中生存下来的一个重要标志。

在日常生活中，我们常常会发现这样两种截然相反的现象：善于交际的人，无论走 到哪里，无论在什么样的环境中，都可以口若悬河，滔滔不绝，赢得素不相识人的好感； 不善于交际的人则往往在和别人寒暄几句之后就觉得无话可说，只能相对无言，尴尬万 分。

美国人际关系学家阿尔伯特·爱德华·威根在他的研究报告《探索你的心理世界》 一书中指出：“在一年内失去工作的4000名职工中，只有400人即总数的10％是因不能 胜任工作而被开除的，其余的90％则是因为不能很好地处理人际关系而被解雇。”美国 技术协会在对一万人的情况记录作分析研究后，也得出类似的结论：90％的人因为不能 成功地交往而失败了。人际交往如此重要，如此必要，那么在谈判领域内的人际交往的 能力又主要包括哪些方面的内容呢？

获得别人好感。这既指作为个体的你获得己方所有工作人员的好感，也指作为组织 形象的代表而获得谈判对手的好感。

与人交往不是一种无意识的行为，而总是有一定的动机或者是为了获得信息，或者 是为了争取别人对自己提出意见的理解，归根到底一句话，就是为了维护自己的利益， 为了满足自己的需求。

谈判人员的交往带有较为独特的性质，它是作为某一组织或群体的代表同另一组织 或群体的代表进行交往。它同时体现着两类交往关系——个体交往关系和组织交往关系。 而个体在交往活动中表现出的风度、气质、性格、修养等，往往直接影响对方对他所代 表的组织或群体的形象的看法。因此，谈判人员要在公共交往中塑造富有魅力的个人形 象，让对方对你产生好感，从而对你所代表的组织或群体产生良好的印象。这对于谈判 的最终成功，是具有非常重要的作用的。

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