第14章

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沟通关系。上述人际交往的二重性特征往往并不是同时发生作用的，有时是先由组 织交往关系，开始逐步产生融洽的个体交往关系，进而使交往顺利发展；有时却是由于 个体间融洽的交往关系，导致组织交往的产生和发展。

谈判者之间从业务上讲是对手，是敌人，但是从个人关系上讲，又根本谈不上有什 么恩怨。一个真正的谈判者，通常能够通过谈判结交许多私人朋友，所谓“不打不相 识”，正是这个道理。他们之间的友谊，真可谓是“战斗中成长起来的友谊”，而正是 这种“战斗中成长起来的友谊”对将来谈判的顺利展开是能够起到一种沟通作用的。

以上，我们对以演讲方式为主的语言表达能力、自控与应变的能力、观察与思考的 能力、组织与社交能力等几种能力进行了简单的分析，希望通过这种分析，使大家对谈 判中必须具备的一些基本素质有所了解，有所认识，以便在日常生活中经常有意识地培 养这些能力。

谈判的心态问题是一个非常复杂的问题，因为它是一个动态的判断，必须以生动活 泼的眼光去看待它，而不能拿一些死框框去硬套。

在谈判中我们应当估测对方的心态。正确估测对方的心态要善于运用假设。

我们所说的假设，也可取“暂定事实成立”法来作简要的解释。假设的内容非常广 泛，可以是过去发生的和现在存在的，也可以是未来可能出现的。也就是说，在并没有 掌握到确切的证据，证明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种考虑，仍然把它 当作事实予以承认，并以此为依据，设计好应付的方式和对策。

比如当你开着一辆卡车飞速行驶的时候，前面突然传来一阵轰隆隆的巨大声响。这 是一个黑漆漆的冬夜，处在郊外，没有灯火，你无法确切地了解前面发生了什么事情， 但是你必须做出某种假设。

你可能假设前面有一个深坑，已经有车辆落下去了，刚才那阵声响就是坠落的车辆 发出的声音。

你也可能假设那阵声响，也许是附近林子里传出来的，或者根本就是耳朵出了毛病。

你还可能假设……

但是你只能做出一种决定。怎么办呢？我们说，对于这种具有危害性的事件，应抱 着“宁可信其有，不可信其无”的态度。也就是说，我们最好作出第一种假设，即前面 有一深坑之类的东西，刚才那阵声响就是由坠落下去的车辆发出的。

以此为依据，你应该停下车来，下去看看前面究竟发生了什么事情。

最后，实地考察的结果只能有两种，要么你的假设正确，要么你的假设错误。

假设正确是皆大欢喜的事情；假设错误也有可能，因为任何假设都是空的虚的，当 然就有可能与事实并不相符。在判断作出之前谁也不敢肯定“一定是这样的”或“一定 不会是那样的”。下车来看过究竟，损失的是几分钟的时间。如果坐在驾驶室里想着没 事只管向前开，要是判断失误，那么损失的就是一切：包括你的车和你的生命。

张伟是某重点大学法律系本科毕业生，到某市律师事务所工作已经有一段时间了。 几天前他受托负责一桩案件。这案件内容非常复杂，难度较大，而且已拖了好几年未能 获得解决，看起来似乎已经无法解决。但张伟已下决心把这桩案件办好。

就在谈判进行之中，法院公布了一份判决书。这份判决书的奇怪之处，在于它的内 容与谈判本身并没有直接的关系，可是实际上它却对谈判产生了微妙的影响。

张伟知道这是一种压力。他知道但他更清楚，这种压力并不是仅仅作用于他，同时 也作用于他的对手。他冷静沉着地采取应付措施。

首先，在下一轮的谈判开始之前，张伟仔细研究了法院这份判决书，从中找出与对 方关系最密切的几条内容。

其次，他根据找出的这些内容，作出一个假设：“对方可能极力反对法院的判决， 因为其中有几项涉及对方的物质利益。”

然后他根据这一假设继续推论：如果我自己对法院的判决书表示基本同意的话，就 将注意力引到自己身上，对方一定会对我提出强烈的反驳和猛烈的攻击。至此，这一假 设已经完成，现在要做的就是行动——从这假设出发，去广泛地搜集各种资料，以应付 对方的攻击，或者提出相反的论点并组织反击的论据。

等到谈判重新开始的时候，事态明朗起来了。一切果如张伟所料，他的假设是完全 正确的。当张伟刚一提出他对法院的判决表示赞同时，对方就对他发起了猛烈的攻击。 于是，张伟所进行的正确的假设，便成为他赢得这场谈判的关键和起始点。

我们当然要力图使假设正确，也就是尽量使之符合客观实际，因为正确的假设确确 实实能够使谈判力大幅度的增加。

所以，在谈判进行之中，如果你一旦发现自己事先所做的假设准确无误的话，那么 就千万不要贻误战机。这时你应该马上运用自己早已制订好的策略，迅速展开反击。应 该说，胜利是属于你的，因为你事先付出了劳动，做好了准备。

我们现在已经可以完全理解正确的假设对于谈判的巨大作用。但是我们必须明白， 没有固定的法则来作为设定某种假设的依据，以保证假设是永远正确的。我们可以借助 经验，但是千万不要轻信经验。事物是无时无刻不在变化的，特别是像谈判这样的人类 活动。上一次的经验可能适合于这一次所面对的情况，但也有可能完全不适合，必须对 具体情况作出具体的分析。如果对具体情况不作具体的分析，而只是把现成的在很大程 度上也可以说是陈旧的“法则”往新情况上套，其结果必然是谬误百出，谈判必定只能 以失败告终。

这也是任何一位聪明的谈判专家，不敢向手下人保证他所做的假设一定准确的原因 所在。

而对于一个初涉“谈坛”的人来说，更要小心谨慎。如果恰好做出了一个符合事实 的假设，你不应该洋洋得意、沾沾自喜，而应该认真总结经验，以提高自己的“假设能 力”。

如果发现自己作出的假设是错误的，也不要慌张，更不要固执己见，要立刻采取有 效措施，避免蒙受更大的损失。

对于如何才能提高假设的准确性，并没有一个固定的法则，这也不等于说我们完全 是一片茫然，被动地站在那里等候命运的裁决，我们应当把注意力的重点放在对方的想 法上，放在对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判中对方的有关论点，甚至论 据中的一些琐碎细节。道理非常简单，你所要应付的是一个或一群活生生的有思想有策 略的人，人的策略是长期形成的，具有很大的稳定性，不大可能在一次谈判活动中发生 很大的改变。

上面我们举到的例子中，张伟谈判的对象是足以左右谈判进程的人。因此，张伟必 须尽一切办法了解以谈判对手形象出现的这个“人”，然后再根据综合分析，去推测这 个“人”对法院可能有的反应及采取的策略，进而研究出对付这种反应的具体措施。如 果张伟把考虑的重点放在法院的判决书上，只是笼笼统统地知道“法院的判决对谈判有 影响”这一简单事实，而不对谈判对手做深入的、全面的、具体的了解，就难以做出正 确的假设。

假设要大胆，但是假设又必须根据事实。

事实中假设的支柱，是假设的基础。谈判中的假设是谈判者以科学的态度作出的假 设，是要对谈判者自己和自己所代表的组织负责的。显而易见，已知的事实愈多，假设 的正确性也就愈高。

当我们在街头看到围着一群人时，我们可以做出有人在打架的假设。但是这个假设 的正确性不是很高，事实上，有可能是大家在看一个卖艺的表演，当然还有其他很多种 可能。

如果我们能进一步获知事实，比如人群里传来打斗声，或人们的劝架声，那么这个 时候，我们做出的假设正确性便明显提高了。

凯酥食品制造厂已连续三年亏损了。截至目前为止，这个食品制造厂仍然勉强维持 着它原先的经营形态，生产、经营体制都没有大的改变。更为严重的是，这个食品制造 厂在三年之中没有进行技术革新，没有开发新的产品，也没有拓展新的市场。我们把 “凯酥食品制造厂已经连续三年亏损”定为事实X，把“截至目前为止，这个食品制造 厂仍然勉强维持着它原先的经营形态，生产、经营体制都没有大的改变”定为事实Y， 把“这个食品厂在3年之中没有进行技术革新，没有开发新的产品，也没有拓展新的市 场”定为事实Z。

现在我们根据事实来做出假设。

如果Y、Z两项事实不变，那么，下一年度食品制造厂的收益有可能继续减少，这就 是一个极具参考价值的假设。而在这种情况下，这家食品制造厂一定会求贤若渴，急于 争取足以使它起死回生的业务人才，这是另一个更具有参考价值的假设，根据以上两个 假设，你就可以采取行动了，那就是向食品制造厂毛遂自荐，向工厂方面提出你的具体 改革方案。

当然在这个时候，你可以挑一个良好的时机提到你的薪金。只要你的假设正确，成 功的机会是相当大的。

假设必须依据事实做出，如果根据谈判者臆造的情景来做假设，也即根据假设来做 假设的话，那是非常不明智的，也是很难成功的。也许，你这种根据假设而做出的假设 仍然有其事实的根据，在某一方面符合客观实际情况，但是你仍然没有确凿的证据来证 明它的正确性，所以，在假设的基础上进行假设，正如沙滩上的大厦，缺乏坚实的基础 是很容易倒塌的。

另一方面，我们一旦作出某一种假设，只要这种假设是以确凿的事实为根据的，是 经过科学、严密的分析论证的，我们就一定要坚持这种假设，而不要轻易放弃它。这与 我们前边谈到过的“不要轻易放弃自己的主张”是一致的。

我们必须小心谨慎，因为你面对的谈判对手很可能不是一个平庸的人，而是非常精 明、非常干练的谈判高手。也许他对你的一举一动洞若观火，把你根据某种假设所拟订 的谈判战略及其他内容都了解得一清二楚，并制定出“反攻击”计划，制造种种足以诱 使你陷入错误深渊的假象。因此，他们的目的只有一个，就是你认为自己的假设是错误 的。

这是“高手”之间的竞争。虚虚实实，真真假假，谁能取胜，就要看谁的定力好， 谁的道行高了。

甲公司与乙公司的合并正在计划之中，准确一点说，合并前期工作已经紧锣密鼓地 开展起来了。让我们来假设，你就是甲公司的谈判代表，正在和乙公司进行谈判。对方 的希望当然能在合并后的公司中享有更大的权力，他的代表为此把全部谈判重点都放在 “乙公司所研制的某种产品对甲公司的收益将有极大的甚至是决定性的贡献”上。

然而，根据你的实际调查，你得出的结论却是乙公司所引以为资本的这种产品对甲 公司来说无特别大的意义。

问题出来了，这样一个经过初步的、并无多大难度的调查就可以得出结论，乙公司 谈判人员为什么要力图掩盖呢？

我们可以做以下几种假设：

第一，对方想尽量抬高这种产品的价格；

第二，对方真的不了解新产品，误以为它有那样高的价值；

第三，对方只是想以此来分散你的注意力，而实际上，它另有所谋。

第四，对方只是抱着试一试的目的，看你会不会因此放弃原来的假设；

第五，对方的态度来自某种自信，即对方对产品的盲目自信。

这五种假设都有其产生的可能性。经过你的仔细分析、思考，如果你认为第五项是 最有可能的，那么，不管对方如何天花乱坠地吹嘘他所谓新产品的价值，你都必须坚持 自己的主张，坚持自己的调查结果，不轻易动摇，无须因此而放弃自己以前所做出的假 设。

在谈判中，一般谈判者的心态往往会走极端，不是绝对坚持自己的观点，就是在不 知不觉中放弃了应有的原则。而实际上，一个谈判者应有的心态是冷静的、平和的、现 实的。

在某种情况下，必须坚持自己的观点；而在另一种情况下，必须作出一定的决定。 一定的让步是免不了的。要知道：我们跳远时后退是为了向前跳得更远，所以退，是为 了更好地进。

试想，如果对方在谈判中把一切利益均已算“死”，令你无利可图，那么你对这场 谈判还会有什么热情可谈呢？所以你千万不要让对方认为你是一个固执的不讲情理的人； 要适时适地地提出一些让步，让对方尝到一点甜头。但是甜头又不能乱给，乱给就不再 灵验。要付出最小的利益，让别人感到最浓的甜意，至于怎样才能达到这个目的，就要 看各人技巧的高低了。

让步的一个基本原则就是要适度，千万记住；你的让步是为了“进步”，是为了在 谈判中获利。因此绝对不能大幅度让步。也就是说，我们在谈判中一定要抱着“不大幅 度让步”的心态。

在一场谈判中，无论是双方的实力如何，如果一方无原则地做出大幅度让步，那它 便注定会失败。不管你事前站在多么有利的位置上，也不管你是出于怎么样的一种目的， 一旦做了这种让步，那你在心理上就已经屈从对方了。从客观上讲，任何让步，不管大 小，都会消弱自己的实力，使对方对他自己所采取的一切行动更有信心。甚至于会使你 的对手在头脑中改变对你的印象。当然，如果这种让步处于你能控制的范围之内，那么 这种劣势，这种“心中印象的改变”就只是暂时的。但是如果你的让步过大，那么这种 劣势将继续存在下去，甚至很可能进一步加深，严重影响谈判的进展，等待你的将是一 个黯淡的前景。

下面就是这方面的一个例子。

张锐有一辆旧汽车，现在他想把这辆旧车处理掉，然后再另买一辆新的。这辆旧车 的价格他自己认为在15万到17万之间，但是在谈判中他先喊出了20万，想以此来看看买 方的反应。

对方是一个收购旧车的老手，而且事前对市场及车况作过详细的调查，他认为这个 生意只能在13万到15万之间成交。

由于张锐急于将旧汽车处理掉，因此当买方一提出其认为合理的价格，张锐即同意 把价格降低到14万，也就是比他原先估计的最高价少3万至4万元，比原来估计的最低价 少了1万元。

就因为张锐在谈判一开始就做了大幅度的让步，所以在接下来的谈判中就失去了主 动权，陷入被动的防守状态，而这种防守其实是守不住的。最后的结果，只能是以对方 所提价钱成交。

如果张锐一开始不做那么大的让步，而是坚持一会儿，让对方体会到变相当的难度。 然后在对方就要感到完全失望的时候，忽然松动，主动提出一些让步，这时候，对方在 心理上必然产生一种胜利的喜悦，而且他深深感到这一胜利是来之不易的。那么，谈判 的结果就多半会按照你的愿望成交了。

那么，谈判者怎样才能不至于在不知不觉之间做出大幅度的让步呢？很简单，不要 打无准备之仗。事前你必须做好周密的准备，必须掌握足以支持和证实主张的凭据，以 便有足够的力量对对方进行反击式的讨价还价，使对方有所收敛。

谈判场上风云突变，即使是非常有经验的谈判专家，在不得已的情况下，有时也不 得不做出有损自己利益的让步。不过，既然是非常有经验的谈判专家，他就有应付这一 问题的办法。应该怎样应付呢？

当你在迫不得已的被动情况下做出某种让步（甚至这种让步已经有损于你的利益） 时，应该做的第一步是向对方详细说明自己之所以做出这样决定的原因。这种解释绝不 是多此一举，可有可无的。它可让对方知道，你做出让步，并不是因为你的立场不稳， 也不是你的主张有错误的地方。

在做出让步的同时，应尽量提出某种交换条件。比如可以说：“关于你方所提的条 件，我可以答应。但是这一让步对我们以后的发展非常不利，所以，我们希望你们能 够……”这就向对方明确表示自己这一方不会做出单方面的让步，必须双方同时做出一 定让步，谈判才可能达成某种妥协。这对双方都是极为有利的。

卡耐基一再强调，在谈判中还必须掌握一条原则，实际上也是任何人办任何事都必 须遵循的一条原则，那就是要替自己留条退路。

兵法上讲，“未进步，先看败路”，这是有充分道理的。一个卓越的统帅在调兵遣 将时不但要考虑到从哪些方向乘胜追击而且必须考虑到自己战败时从哪里安然退回（不 过，那种过河拆桥、背水一战的情况另属别论）。

在一场谈判当中，如果自己把后路完全切断了，那么，一旦你在谈判中遇到突发情 况而又不得不后退一步的时候，那就简直无法可想了。

那种让自己在谈判中没有后退之路的做法是极不明智的，它将使你在谈判中丧失调 节能力，丧失主动性，丧失扭转乾坤的希望。

在日常生活中，我们常常告诫别人或者受到别人的告诫：

“做事不要做得太绝！”不管这话在日常生活中是否含消极因素，但将其用于谈判 却是有意义的。问题在于恰恰就有一些人在谈判中总喜欢把自己的后路封得死死的。

比如，在谈判时，那些不老练的律师，往往会故作深沉，想方设法地欺骗和恐吓对 方。这几乎是一种本能的反应，是一种病。但是这却是在给自己找麻烦。

在事实出现之前，他们并没有了解到自己行为的不当。当他们看到，进行着的谈判 没有办法达到自己预期的结果。或者说约定期限已到而还没有使对方完全屈从于自己， 就急躁起来，习惯性地提出“咱们法庭上见”的威胁。如果说谈判者本人对整个情况有 充分的了解，并获得了在法庭上取得胜利的充分材料，而且对于诉讼方面的一切问题均 已准备周全，那么上法庭也末尝不可。

但是，那种“咱们法庭上见”的语言所传达出来的信息，往往只是一种空洞的威胁， 一种咋呼的恫吓，是在谈判进展不顺利时无计可施的谈判者，在盛怒之余说的一句不经 深思熟虑的话。

这些人是虚弱的。他们唠唠叨叨地念着要去法院控告对方，实际上，对于自己口头 所说的诉讼活动，没有一点准备，也没有一点取胜的把握。

如果在这种情况下把事情真的闹到了公堂上，那就等于斩断了自己的后路，不但难 以在法庭上取得胜利，而且在以后的谈判中，除非能找到可以说服对方的正当理由，是 难以取得别人的谅解的，那么在以后的时间里，你便陷入了“斯人独唱无人和”的尴尬 局面。

在谈判中，如果你遭到了对方“你不按照我们的条件办，咱们就法庭上见”的无理 威胁时，你首先要做的就是不要惊慌失措。你应该冷冷静静地坐下来，仔细、反复地审 查自己着手的这个谈判案件的内容，分析各方面的情况。

其次，你应该根据冷静分析的结果，做出相应的行动。如果你认为自己的实力的确 大于对方，在谈判中明显处于优势，那么你就有理由认为对手的威胁乃是出于经验不足， 或者是对谈判内容缺乏深入的了解，对谈判形势缺乏清醒的认识，是根本不足为虑的。

当所谓的“谈判期限”到时，如果对方仍然不自量力地提出诉讼，那你就勇敢地走 向法庭，到法庭上驳倒对方。如果对方有所顾忌，没有能像他威胁的那样诉诸法律，那 么形势便对你更为有利了。他们的恐吓，这个时候已经成了缚住他们自己手脚的绳索。

懂法律的人应该知道，在谈判中不宜玩法律，法律化的威胁不宜多用。

怎样给自己留下余地、留下后路，以上都是从自身角度来说的，其实，还可以着眼 于你的谈判对手。

拼尽全力，把对手逼退一步，实际上也就是给自己创造了更广阔的空间，留下了更 大一点的余地，留下了更多几条后路。

在任何谈判之中，如果你能逼迫对方往后退，往一个角落收缩，以至陷于进退维谷、 步履艰难的境地，那对于你来说就是形势大好了，你已经等于成功了一大半，就等着摘 取胜利的果实了。

你一定打过篮球，如果没有打过，也一定看过精彩的篮球比赛。如果甲方对乙方猛 烈攻击，而且在防守时使乙方无法靠近自己的篮下，乙方至多只能靠远投得分的话，那 么乙方赢球的希望就十分渺茫了，而甲方取胜的比率就相应地上升了。

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第五章卡耐基的进退自如术

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一巧妙统御话题

两人会面交谈时，对方的话题常是他的关键所在，从话题与对方的切身关系中，最 容易了解对方的性格与气质。这也是卡耐基总结的口才艺术之一。

不论是初次见面或是相识已久的人，见面时交谈的话题，往往是他关心或嗜好的直 接表现，一个人心中有热衷的事，自然就会出现在话题上。比如，非常专注地投入工作 的人，他的话题自然会集中于工作上，面对这种人，无需于运用深层心理术。然而，实 际上并非所有的人都如此单纯、明快，有些人的关心、爱好往往没有直接出现在话题上， 特别是怀有很深的自卑感或有某种欲求不满的人，由于压抑的心理作用，往往以不同的 话曲折地反映出来。

因此，透过话题看深层心理，应大致从两个方面观察，一是从话题的内容去了解对 方的内心；二是从话题展开的方式去探索真意所在。

在交谈中我们应从话题的内容看深层心理。话题通常因人而异，最容易着眼的，是 话题与对方的切身关系，由此了解其人的性格与气质。关于这一点，从日本最近电视放 映的几种人谈个人问题的节目中，颇能得到启发。为了吸引观众对话题的关心，节目制 作人或以毛玻璃挡住谈问题者的上半身，或者拍摄出他们的背影。奇妙的是，其中较多 的人都露骨地谈及性的问题，而且以妇女居多，实际上，这些节目不过在刺激人们的好 奇心，根本已失去谈问题的真正意义。

有人问这些节目的制作人，他们都表示，真正不在乎节目意义的是那些在电视上谈 问题的人，而且，他们都喜欢主动谈自己有关性方面的烦恼与困扰。由此可见，话题确 是说话者的关心所在；但从他们愿上节目的劲头看，都共同反映了他们的某种气质和品 格。某位制作人说：“希望上节目的，多半是中年妇女，在上节目前预先做采访时，我 只有一句话可以形容她们——太厉害了。别说在性的方面，从过去的成长到现在的生活， 大多数人都能详尽地谈上几个小时。在决定上节目的人选后，打电话去拒绝另一位志愿 上台者，她必定都会发脾气，表示别人应该听她说话才对。”

由此可以了解，这些中年妇女之所以愿意上台，还因为她们大多有自恋倾向，总喜 欢谈自己，认为自己才是应被关心的最主要对象，她们什么事情都以自己为中心，极为 任性，而不会顾全大局，这种人似乎有一种错觉，好象世界就是围绕着她们在运转。有 这种倾向的人，一般以女性更为强烈，所以上述节目的志愿者多为女性。有时这种以我 为中心的性格和气质，也是一种心理发育不成熟的表现。我们都知道，幼儿时都喜欢说 我怎样怎样，话题总以自己为中心，所以，长大以后还希望以自己为话题中心的人，即 意味着他的心理年龄仍停在幼年期。

除了谈自己以外，这种类型的人还会谈自己的家人、工作、家事，总之，都不离开 自我。在女性当中，还有些人喜欢一见面就大谈丈夫的外遇或情人女友，这表示她受丈 夫影响的原因，谈对方也等于在谈自己，所以，这也是以自我为中心的性格表现。

喜欢打听他人隐私的人，多有支配对方的欲望，漫无目标地闲谈他人的人，多在驱 散精神上的单调与无聊。

相反地，也有些人的话题从来不谈自己，话题总是对着别人来说，或者爱谈某个人 的隐私，人在心理领域和身体领域一样，也都不容侵犯。所以，喜欢谈及他人的隐私， 就是以语言侵犯他人的领域。若男女之间如此，就是一种深切的爱情或关心的表现，但 就一般人之间来说，即有了解对方一切弱点的心理。换句话说，就是在内心深处意欲支 配对方。

有时，这样的人，谈论的话题好象是和自己没有什么关系的人，如经常谈新闻人物、 演员、名星的隐私或丑闻。一般女性的周刊杂志，多是靠名人的轶闻，丑闻来争取读者 的。

此外，有个调查团曾以小型录音机去偷录社会主妇的谈话，经分析他们发现，在谈 话内容中，有百分之四十三是谈完全不认识的人，其次才是小孩、丈夫和自己。在这些 人中，多半是没有什么亲友而终日孤独的人，他们和不熟悉的人只能谈不认识的人或众 所周知的名人、明星，才能找到共同的话题，去掉自己的孤独感。现在城市里的家庭主 妇，已很少和邻居交谈，更容易产生专谈不认识人的特异现象。

由此可见，喜欢谈与自己无关的话题，并非出于支配欲，而与一些复杂的心理因素， 去驱散寂寞无聊的心情有关。有的人是出自自己的爱憎之情，有的人是表现自己见多识 广。

受到压抑的意识经常以一种扭曲的形态表现出来，话题内容与真正欲望竟完全不一 致。转移话题的目的有时是含沙射影，借题发挥。

以上我们是从话题与对话者关系的密切度来看深层心理；下面我们将从话题的展开 方式去探索深层心理。事实上，人们的爱好与关心不一定直接表现在话题中，社会的结 构愈复杂，人类意识受到压抑的感觉也愈强烈，而受到压抑的意识自然会以一种具体的 形态表现出来。在此情况下，话题的内容经常会和人的真正欲望不同，而一旦你能分清 意识与话题之间的扭曲形态，深层心理便被揭示出来了。例如现在的年轻人最关心的是 汽车，目前的汽车杂志和音乐杂志一样，销售量都很大。年轻人的话题总是围绕汽车的 性能和马力打转。

在五十年代初期的美国，年轻的男女在一起，总是甜甜美美地谈着汉堡包和冰淇淋， 但现在不同了，女孩子总抱怨男孩子们只爱谈汽车，根本不理会她们。由于这种不满越 来越多，美国心理辅导杂志曾针对这种不满，作出如下答复：“你可能不相信，其实他 们是借汽车来影射自己性器官的大小和能力。

因为他们在女孩子面前不能公开以性器官为题，就热衷于谈汽车。你不应该因此给 予他们不好的脸色。只要你专心听，即可让他们的男性自尊获得满足。”看起来好象显 得荒诞。其实，从心理学的角度看，这并不奇怪，而是性欲被压抑，将话题转移，以借 题发挥罢了。

女性喜欢谈情说爱与这种现象也有相似之外，因为不能公开谈爱，就以诗情画意及 浪漫色彩的外衣，将自己的深层心理包装起来。尤其是已有相当年纪、并非是理想化的 女性，如整天爱呀爱的不离口，你可认为她内心深处有着无法满足的性欲。

闪烁于表面的言词，往往是为内心的错误想法寻求“合理化”的借口，正如伊索寓 言里的狐狸，因吃不到葡萄就说葡萄酸，以便堂而皇之地溜之大吉。

欲求不满更多表现在工作岗位上，在高楼林立的地区，只要在进餐时间走进餐厅或 咖啡厅，一定可以听到一些人发泄对工作不满或分配不平的情绪。这类话题集中的程度， 有时竟然使你怀疑，这些上班的人们是否就没有其他话题可说。但也正因为如此，常使 人感到被安排到公司组织里的人非常脆弱，他们在说不平与不满时，竟都成为不自觉的 行动。主要的原因，这也是由于长期压抑的结果。

出现于言词不满和内心真正的意识往往也有不同之处。

有时，表面的言词是一种借口，而内心的想法却是另外一回事。对二者的关系，一 位瑞典学者曾作过一项有趣调查，他以将近两百名女性职员为对象，作面对面的谈话， 结果发现越是对工资不满的人，也越是无法热衷于工作的人。她们口头上虽说因为工资 低而无法热衷工作，实际上她们讨厌本职工作的情绪完全超过对工资的不满。

这种说法，与伊索寓言里狐狸的逻辑相同，狐狸因为没能吃上葡萄，失败的痛楚和 自卑感在作怪，急于要找个正当的理由开脱，不说自己无能反说葡萄酸，堂而皇之地溜 走。心理学上将这种找借口为自己的错误开脱的行为，称之为寻求“合理化”。如果你 周围遇到一有机会就抱怨待遇低的人，其人必如伊索寓言中的狐狸，“吃不到葡萄而说 葡萄酸”，以工资低为名，使自己工作不负责任的事实“合理化”。

有人经常以抨击上司来抬高自己；有人靠炫耀过去来掩盖现在，这些都是以声东击 西的方式在展开话题，以发泄不满。

和对待遇的不满一样，工作人员的不平与不满往往从言论上司的话中展现出来。比 如说，自己想出人头地，却又无能升官，就抬出上司因有后台而升官的说法，来为自己 没能升官的事实寻求“合理化”。比如说：“某某科长如果没有和总经理的女儿结婚， 他早被派到分公司去了，因为他毫无能力，废物一个！”言下之意，自己的能力比上司 强，只是因为没有后台才上不去。其实，这种看法未必客观，某某科长如果真是废物一 个，总经理怎么会看上他呢？其实，这也是一种自欺欺人的逻辑，是以声东击西的方式 去展开话题，打击他人，抬高自己，以发泄不满，保持自己心理平衡的一种方法而已。

还有些年纪大有一定资历的人，由于跟不上时代的变化，升迁的路子已经封闭了， 也会成为对现实不满的人。不过，他表述不满的方式不是抱怨现实对他的不公，而是经 常以做梦般的神情去炫耀自己的过去。偶而在餐厅里，你会发现有这种人，对同桌的青 年人畅谈自己过去的功劳与光荣往事。然而，他越谈得开心，越容易造成周围的冷场。 实质上这种人也是在以声东击西的方式，求助于过去的心理机制就像有些儿童本已不尿 床，却因为母亲生了弟弟或妹妹，无法继续独占父母的爱。就又开始尿床的心态一样。 按照弗洛伊德的说法，这种现象谓之“退化”。这样说也许过于刻薄一些，然而，过于 救助过去往往是徒劳的，当人们总是萦回梦绕于光荣的过去时，的确已潜在着无可救药 的退化意识。

另外有些人的不满，一旦直接表现出来，往往会受到无情的指责，又无从寻求“合 理化”以自慰，也无从以声东击西的办法发泄出来。于是，只好把不满压抑下来，日积 月累，终将以特异的形态发出来，然而仍不可直接对不满对象进行抨击，于是就表现为 转弯抹角的谩骂，以假代真，使人无从进行反击。这些方式虽然卑劣，但由此解开了心 结，对其心理的压抑，也有缓和的作用。

从话题展开的过程中，往往能够明显看出一个人的品格和特殊的心理状态如前所述， 由话题呈现的深层心理，除了从话题的内容去看，还要注意话题展开的方式。如有人不 管大家正在说话，突然站起来提出与讨论问题毫不相干的话题，这是人们都很反感的举 动。例如，大家正在谈仓库管理问题时，突然有位主管站起来说：“哦！对了，明天的 会议取消，我要去打高尔夫球。”可以说这样的主管是相当霸道而不得人心的，而且工 作草率，不负责任。这种人多半支配欲、自我显示欲都很强，而且蔑视他人，唯我独尊。 当然更谈不上顾全大局关心他人。

因此，他很难合群相处。

在与外商洽谈中，你常常还可以看到有一些人故意制造激烈的话题。这种人是唯恐 他人取得说话的主动权，而极力保持自己在洽谈中的优势。因为如果自己不能抢先提出 话题，对方就会不断依照对自己有利的方式提出话题，在话题逐步改变中，你就逐步就 范于对方，结论当然也会倾向于对方最有利的方向。因此，在话题上无法控制主动权时， 就意味着你已输定了。

在很多优秀的新闻采访人员中，你还会发现其中不少人从不提出话题，却经常追踪 对方的话题，而且还会使对方提出的话题更加扩展开来，结果，往往能够将对方知道的 情况全部引导出来。这种人真可谓是谈话专家。当然，在其他工作人员中，也有这种很 注意倾听别人谈话，并善于诱导的人。

就其性格来说，这种人拥有一颗宽容而善良的心，能够深入了解他人。

此外，还有一种人，说起话来总是抓不住中心，“东扯葫芦西扯瓢”，想到什么就 说什么，毫无规则地不断改变话题。

这种人如果不是意向奔逸的狂躁病患者，就是无法进行逻辑思考的人，或者是心中 有什么不安，情绪不稳定，思绪万千，而无法系统归纳，以致使谈话的内容支离破碎， 听起来使人非常无聊，而我们决不会认为他话题丰富。

我们前面曾一再强调，对自己的题目要有深切的感受，这一点极为重要。除非对自 己所选择的题目有着特别偏爱的情感，否则就甭期望听众会相信你那一套话。道理很明 显，如果一个人对选择的题目有实际接触与经验，对它充满热诚，那么就不愁到时会不 热心了。二十多年前，卡耐基在纽约遇到一场讲演，其热诚所造成的说服力，至今无有 出其右者。卡耐基说这次讲演是真诚战胜常识的绝例。

在纽约一家售卖公司里，有个一流的销货员提出反常的论调，说他已经能够使“兰 草”在无种籽、无草根的情形之下生长。根据他的经验，他将山胡桃木的灰烬撒在新犁 过的土壤里，然后一眨眼间兰草便出现了！他坚决相信山胡桃木灰、而且只有山胡桃木 灰是兰草长出的原因。

评论他的讲演时，卡耐基曾温和地对他指出，他这种非凡的发现，如果是真的，将 使他一夜之间成为百万富翁。因为兰草种籽每公斤价值好几块钱。卡耐基还告诉他，这 项发现会使他成为人类史上一位极杰出的科学家。其他人也都觉得他说的非常荒谬，而 他连一点点的领悟也没有。他对自己的立论非常热烈，热得不可救药。他即刻站起来告 诉卡耐基，他没有错。他抗议说，他并未引据理论，只是陈述自己的经验而已。他说他 知道自己说话的对象的，并继续往下说，扩大了原先的论述，提出更多的资料，举出更 多的证据，他的声音充满着真诚与诚实。

事情的发展简直令不可思议。好几个学生都给站到他那边去了，许多人开始怀疑。 卡耐基也知道一半以上的人将会站在他那边。于是就问那些站到他那边的人，是什么动 摇了他们原先的观点的？他们一个接一个，都说是讲演者的热诚和笃信使他们自己怀疑 起常识的观点来。

由于人们如此易于轻信，卡耐基只得写信给农业部请教这个问题。果然，农业部的 人答复说，要使兰草或其他活的东西自山桃木灰里长出，是不可能的，他们并加上说， 他们还从纽约收到另一封信，也是问这样的问题。原来那位销售员对自己的主张太有把 握了，因此回去后也即刻写了封信。

这种事给了卡耐基一个难忘的启示。讲演者若是热切强烈地相信某件事，并热切强 烈地演讲它，便能获得人们对他的信任和的拥护，即使是他宣称自己能由山胡桃木灰当 中培植出兰草也无妨。既然这样，我们所归纳、整理出来的信念，即使在常识和真理这 边，又会有多大的说服力呢？

几乎所有的讲演者都会怀疑，自己选择的题目是否能引起听众的兴趣。只有一个方 法保证会教他们感兴趣，那就是点燃自己对题目的狂热，就不怕不能把握人们的兴趣了。

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