第一章

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　　我驱车前往格伦代尔，替三位新卡车司机与一家酿酒公司签订了契约。此时我忽然想起了位于好莱坞地区的那份续保，因此决定往那里跑一趟。就这样，我来到了这座“死亡之宅”，最近有关它的报道屡见于报端。当我看到这座房子时，感觉并不像“死亡之宅”，它只不过是座西班牙式的房子，和加利福尼亚所有其他此类房子一样，白色的墙，红色的瓦屋顶，侧面还有个院子。房子是在斜坡上建起来的，车库位于第一层房子下面，第二层以后的房子则顺着山坡倾斜而上。于是我停下车，沿着石头台阶爬上去走到这座房子的前门。听到我的叩门声，一个仆人从门缝探出头来。

　　“纳德林杰先生在家吗？”

　　“我不知道，先生。您是哪一位？”

　　“赫夫先生。”

　　“您有什么事？”

　　“私事。”

　　干推销保险这一行，难就难在客户家的门不好进，而不到关键时刻你总不肯轻易说出为何而来。

　　“对不起，先生，主人有交代，来人要是不说明来意，一律不让进。”

　　这种窘况我们常常碰到。如果我再多说什么“私事”的话，就把来意搞得神秘化了，这样并不好。如果我说出了真实意图，那就会使自己置于每个保险代理人都害怕的境况。

　　她会走回来说：“主人不在”。如果我说自己可以等的话，那就会使自己显得不起眼，从而保险也就卖不出去了。要想脱售此保险，你首先必须进得去门。一旦进了门，他们就得听你叙说。可以这样说，仅凭代理人花费多少时间能够使自己坐到客户家中沙发上这一点，你就能对他的业务水平做出八九不离十的评价。就看他花费多长时间能使自己坐到主人家的沙发上，一边放着帽子，一边放着内情简报。

　　“我知道了。我和纳德林杰先生说过我会顺便来一趟，不过——没关系的，我看我能否换个时间再来。”

　　某种意义上说，这话不假。办理汽车保险这种事，你总是特别注意说，到时会提醒客户续保的，但我已有一年没见到他了。不过，我使自己听上去好像是这家的一个老朋友，一个对自己所受到的欢迎相当不满意的老朋友。这一招果然奏效了，她脸上现出了不安的神情。

　　“那——请进来吧。”

　　要是我就用这股劲儿设法不使自己卷进去的话，或许就不会有今天这个下场了。

　　我把帽子扔在沙发上。最近，见过对这间起居室的诸多报道，尤其是对那些“血红色的窗帘”的大肆渲染。可我眼前所见到的这间起居室很平常，和加州任何其他起居室没有两样，或许比其中的一些稍微奢华一点，但像这种布置，任何一家百货商场一卡车就能全部装下并给你送到家里，一个上午就能布置好，而当天下午就能证明客户信用良好。起居室内的家具是西班牙式的，式样美观大方，但沙发坐上去却硬邦邦的。炉边地毯很像是墨西哥地毯，但却产于加州的奥克兰。血红色的窗帘挂在那里并不能说明任何事情。所有这些西班牙式房屋都有着红色天鹅绒制的窗帘，它们悬挂在窗帘盒上，房间内通常还配有一些红色天鹅绒制的墙上挂毯，壁炉上方摆放着印有盾形纹章的花毯，沙发上方摆放着印有城堡的花毯，它们都是同一批制成的。房间的另外两侧分别是窗户和门厅的人口。

　　“什么事啊？”

　　那里站着一个女人，我以前从未见到过她。她看上去大概三十出头，有着一张可爱的脸，一双浅蓝色的眼睛和一头金黄色的秀发。她个头不高，穿一件蓝色的睡衣，给人一种面容憔悴的感觉。

　　“我是来见纳德林杰先生的。”

　　“纳德林杰先生这会儿不在，我是纳德林杰太太，能帮您什么忙吗？”

　　只能说实话了。

　　“啊，不，我想不用了，纳德林杰太太，不过还是谢谢您。我叫赫夫，沃尔特·赫夫，在加州通用信用保险公司工作。纳德林杰先生的汽车保期再有一两周就到了，而我曾答应他到时会给他提个醒的，因此我想还是顺便过来看看。当然了，我决没想着要给您添麻烦。”

　　“汽车保期？”

　　“就是汽车保险。大白天来您家真是不保准能否见到您先生，可我刚好在附近办事，因此我想，不妨顺便过来看看，凑巧，纳德林杰先生不在。您看我什么时候见您先生比较合适？依您看，他吃完晚饭后能和我马上谈谈吗？这样我就不会占用他晚上的时间了。”

　　“他一直都在投哪种保？我应该知道的，可我却没有留心。”

　　“我想出事之前，咱们谁也不会留心的。只是通常的那些险种，如碰撞、起火、盗窃以及公共责任等。”

　　“喔，是的，当然了。”

　　“只不过是例行公事，但您先生应当及时办理，这样才能受保。”

　　“这事我还真作不了主，但我知道我丈夫一直在考虑汽车俱乐部。我是说他们提供的——保险。”

　　“他是会员吗？”

　　“不，他不是。他一直想加入，但不知为何，却始终也没花时间和精力去做。不过，俱乐部的代理人来过这儿并提到了保险。”

　　“汽车俱乐部的服务谁也比不上。他们办事迅速，对索赔要求尽量满足，又殷勤无比。我说不出一句他们不好的话。”

　　这是我摸索出的一条经验，绝对不能说同行的坏话。

　　“再说也便宜。”

　　“对会员是这样的。”

　　“我原以为只有会员才能投保。”

　　“我的意思是说，一个人反正早晚要加入汽车俱乐部，以便遇到麻烦时好有人提供服务，例如，像处理传票等类似的事情，那他要是再买汽车俱乐部的保险，就会便宜些，肯定要便宜。但如果他加入俱乐部只是为了投保，那等他把16美元的会员费加到保险费上时，他花的钱反而更多了。这么一算的话，我还是能为纳德林杰先生节省相当一笔小钱。”

　　她聊个没完，对此，我也没有任何办法，只好陪着她聊。但如果你能像我这样，向很多人卖出保险的话，你就不能听信他们嘴上说的那一套。交易进展如何，你会感觉出来的。没过一会儿，我就明白了这女人对汽车俱乐部毫无兴趣。也许她丈夫对此感兴趣，但她却不是这样。她醉翁之意不在酒，这不过是托词而已。我想她有可能是想作出某种提议以便分摊佣金，这样她就能从中得到一张十元票，而她丈夫却一无所知。眼下这种事多得很，我琢磨着该怎么和她说，因为一个声誉好的代理人是不会卷入此类事情的，可她在房间里转个不停，这时我似乎看见了什么，这是我开始没有注意到的。原来那蓝色睡衣下面裹着的身段能让一个男人发狂。我原准备大谈什么保险行业的高尚职业道德，可此时谈这些真不知道是否会有任何说服力。

　　突然，她两眼直视着我，只觉一股寒气直顺着我的背脊向上直至钻进我的头发根里。

　　“你们经销意外伤害保险吗？”

　　也许她这句话，你听上去和我听上去的意思不一样。怎么说呢？首先，意外伤害保险都是推销出去的，而不是主动购买的。人们会找你买其它种类的保险，如火灾、盗窃，甚至是人寿保险，但从来没有人主动买意外伤害保险。这种保险只有当代理人推销时才会被卖掉，因此有人主动向你询问此事，听上去就有点怪了。其次，每当有人图谋不轨时，他们首先想到的就是意外伤害。你花钱买保险所得到的现金赔偿，意外伤害类的票面保险总额要大于其他任何一类。况且，只有这类保险手续可以在受保人一无所知的情况下办理。

　　意外伤害保险也不需要查体，所要的只是钱。而现今有不少人对其亲人来说，死了比活着价值更大，只是他们还不知道罢了。

　　“我们经销各类保险。”

　　她又回到汽车俱乐部这个话题，而我尽可能不去看她，但却做不到。这时她坐了下来。

　　“这事儿你希望我和纳德林杰先生谈谈吗，赫夫先生？”

　　他的保险，为何要她和他谈，而不是让我来做？

　　“那好啊，纳德林杰太太。”

　　“这样会节省时间的。”

　　“时间很重要，他应当马上办理此事。”

　　可她接下来的话又使我糊涂起来。

　　“我和他仔细谈过之后，你就可以见他了。你明天晚上能来吗？七点三十怎么样？到那时我们也就吃完晚饭了。”

　　“明天晚上，可以。”

　　“我会等你的。”

　　我大声责骂着自己回到了车里，只因一个女人斜眼看了你一下，就犯起傻来。回到办公室后，我才知道凯斯一直在找我。凯斯是索赔部的头儿，也是全世界最令人厌烦的生意伙伴。你哪怕只是说今天是星期二，那他也要看看日历，然后核查一下那是今年的日历还是去年的日历，然后再查明他们的日历有没有与世界年鉴的日历核对过。你以为做这种大量的无用功会减轻他的体重，不，没有的事。他身体一年比一年胖，脾气也越来越暴躁，总是与公司的其他部门处于持续不和状态。他整天不干别的，只是敞开着领子坐在那儿生气、吵架、争辩，直到你只要是和他呆在同一间办公室里就会头发晕。但凯斯对虚假赔偿制造者却凶狠如狼。

　　我一走进去，凯斯便起身大喊大叫起来。原来事关一张我大概于六个月之前开出的卡车保险单，买保险单的那个家伙把他的卡车烧了并试图领取保险。我迅速打断了凯斯的话。

　　“你为何冲我发牢骚？这案子我记得。我还清楚地记得，递交那份申请时我还在上面别了份备忘录，我说，在我们接受此项投保之前一定要彻底调查一下那家伙。他当时的样子我很不喜欢，我不会——”

　　“沃尔特，我不是在冲你发牢骚，我知道你说过应该对他加以审查，而你的备忘录就在我桌子上。我要和你说的正是这一点：如果本公司的其他部门能有你一半的判断力的话——”

　　“喔。”

　　凯斯就是这个样子，即使他想和你说点好听的话，也得先把你惹火了。

　　“你听我说，沃尔特。即使在他们全然不顾你备忘录上的警告发给他保险单后，即使在前天卡车着火后你的那份警告仍提示他们要予以置疑的情况下，要不是我出面干预，他们早就赔付完了。我今天下午派了一辆拖曳车过去把那辆卡车拖了出来，并在发动机下面发现了一堆刨花，当面揭穿了他，火是他本人点的。”

　　“他服气了吗？”

　　“喔，他招了。明天上午他将提出申诉，这样也就了却了此事。但我要说的是，如果只是看他一眼就能引起你的怀疑，为什么他们就不能——哎，说这些有什么用呢？我只不过是想让你知道此事罢了。我将给诺顿送一份有关此事的备忘录。我认为整个这起事件，本公司的总裁应该调查调查，尽管，如果你问我本公司的总裁是否比那些人更……”

　　他停住了，我也没有给他鼓劲说下去。凯斯是公司创始人老诺顿时期留剩的人员之一，对父亲去世后接管其职的年轻诺顿评价不怎么样。按他的说法，年轻的诺顿一件事也没做对过，因此整个部门总是担心凯斯会把他们都卷入这种长期争斗之中。既然年轻的诺顿是我们要与之打交道的人，那我们就得与他打交道，没有必要因为凯斯而使我们大家都得罪了他。我对凯斯的挖苦话置若罔闻，甚至不清楚他在说什么。

　　回到我的办公室后，内提，也就是我的秘书，正要离去。

　　“晚安，赫夫先生。”

　　“晚安，内提。”

　　“喔——我在您桌子上放了一份有关一位纳德林杰太太的备忘录。大约十分钟以前她打来电话说，您明晚去她家里谈有关那份续保的事不大方便。她说她会告诉您什么时间去的。”

　　“喔，谢谢。”

　　她走后我站在那儿，低头看着备忘录。这时我心中明白了要是得到纳德林杰太太递交的那份保险申请，我将别上什么样的警告。

　　如果说，有警告的话。

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