第128章

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当年的男孩长大了，长成了一个可以用眼神祸害人心的妖孽。

她不动神色地看着邵远，邵远也目不转睛地看着她。

而后他忽然冲她微微一笑，声音的低音炮模式全方位打开。他看着她笑着问：“能问一下谷总，是从哪里了解的公司运营和资本运作这些东西的吗？”

第九十六章 未来的发展

谷妙语微笑地看着邵远。她用一瞬间在想, 他是打算从她这里听到怎样的回答呢？

“我去高校听过一些经营管理的课程。”

她看到邵远微不可见地一挤眉心又马上放开。他释放了一个瞬间的失落。

“不过最初启蒙, 是从一个U盘中，那里面存放了很多公司运营和资本运作的资料。”

她看到她的转折点亮了邵远的眼睛, 他镜片后像要放射出金光一样。

孟千影笑着说：“谷总真是好学, 所以看得出您能有今天的成就，绝不是偶然，成功也总是青睐有准备的人的。”

高帽送出，她话锋一转，又说：“我从高中时就在国外, 和国内目前的装修市场有一点脱节。就我所知的一点, 国内好像经常定装修免设计费是不是？在美国的话，设计师的设计费要在整个装修费用中占很大比重的。”

谷妙语看着孟千影微笑。

她知道孟千影这番闲聊一般的话语中其实暗藏着考题——你了解国外装修市场吗？你知道为什么美国的设计费很贵而国内却不这样吗？

谷妙语笑着说：“我们都知道，美国其实并没有国内所说的毛坯房, 开发商要根据照购房者的意愿对房屋进行设计和装修，完成这些之后才能交房，而装修费用会一起算在买房子的房款里。至于装修费用中，美国那边设计费所占比重较大，而我们国内有时会定装修免设计费，那是因为美国购房者对房子装修风格的‘个性化’程度要求比较高，而我们免设计费的装修，往往是标准化的装修模式。如果客户想在标准化装修基础上追求点个性化设计, 设计费也是要根据客户需求程度进行收取的。”

孟千影点点头。

“看得出谷总对国外装修情况也很了解。接下来您能给我们介绍一下互联网装修方面的东西吗？所谓的互联网 装修, 到底是个怎样的装修模式。”

谷妙语从容地微笑。

“其实很多人问过我, 到底什么是互联网装修？是在网上做装修吗？可房子是实体的, 怎么搬到互联网上去呢？这时候我会告诉他们，互联网游戏是在网上连网打游戏，但互联网装修可不是把房子搬到互联网上去装修，这个不管VR还是AR都实现不了，就好像梦里的十万块钱带不到梦外来花，因为这不是同一个维度的事情。”

谷妙语的比喻引出其他人的笑意，气氛变得轻松起来。

“其实互联网装修是把互联网技术渗透到装修过程中，打通装修的整个产业链，让以前不透明的各个环节变得透明，让以前不高效的工期变得高效，让传统装修中的痛点、弊端，在互联网装修中得以改善。”

顿了顿，谷妙语决定用实际事例举证她这番话。

“以前在传统装修统治装修界的时代，装修的各个环节是割裂开的，设计是一部分，购买建材是一部分，施工又是一部分。设计的过程中，设计师可以埋下增项的陷阱，购买建材的过程中，设计师可以从建材商那里拿到返点回扣，等施工的时候玩点以次充好的手段，得到的猫腻就更多了。每个环节的割裂和不透明都给客户带去消耗和损失。”

谷妙语一边说着，一边看了邵远一眼。这些行业痛点，她都带着他亲身经历过。

她与邵远视线交汇的一瞬，彼此都从对方眼中看到了往事的历历在目。

曾经她因为对这些默认的行业潜规则不为伍、不屈从，而显得格格不入、而势单力薄。后来他来了，他懂她，他支持她。他们在酒后豪气干云地约定，以后一定想办法改善这些行业弊病。五年过去，现在她可以微笑地告诉他，五年前那些酒后之言，她做到了。看，时光从不辜负努力的人。

停了一拍，谷妙语继续说：“但互联网装修是去中介化、去渠道化的、它是全程透明、全程接受监管的。它能改善传统装修中存在的那些痛点。”

谷妙语的话音落下，立刻有人对她提问。根据刚刚开会前的参会人员介绍，谷妙语记得他是投委会成员中的一个人。

“谷总您好，我和孟总一起从国外回来不久，对国内的装修市场还处在探索阶段。就我现阶段所知，国内互联网装修大都采用的是O2O模式，说白了它其实就是一个平台，在平台上聚集了设计公司、装修公司、建材公司、监理公司等等，由客户到平台上根据自己不同阶段的需求选择想要合作的公司。从这点看，它其实并没有打通产业链，每个阶段都需要客户自己去选择合作方。那这和您刚刚说的互联网装修打通产业链是不是有点矛盾？”

谷妙语点点头：“您说得很对，O2O模式的互联网装修公司并没有打通产业链，它们只是起到一个中介撮合的作用，协调能力有限，并且不对用户承担主要的装修责任。但O2O平台模式只是互联网装修的一种，除此之外还有一种，叫‘垂直式’互联网装修。

“所谓的垂直模式互联网装修，它是对用户负责一切的一种装修模式，是一种全流程全产业链的一站式服务、一口价服务，它很有效地解决了装修过程中的增项问题。并且从装修设计，到建材选购及运送、到工程施工、到家居产品配置、再到售后服务，这整个过程中，垂直式互联网装修公司会全权对用户负责。”

谷妙语看到提问人听得认真。她笑了笑，继续说：“这种垂直式互联网装修模式，一般都采用标准化设计、标准化工艺工序和标准化装修套餐，但在标准化的基础上，也为客户提供个性化的增值服务。我们‘温暖家’就是垂直式的互联网装修公司，2015年我们推出了666元/平方米的装修套餐，这个装修方案一经推出就备受客户认可，很快市场上就有人开始效仿我们。可以说2015年的时候，我们温暖家的垂直式互联网装修给当时互联网装修的主流模式——O2O模式带去了颠覆般的影响。我相信垂直模式会是未来的行业趋势。现在很多平台式互联网装修公司也都在学我们，他们除了实现他们的平台功能外，也在开始着手于打通整条产业链了。比如某家装网站，除了原来的中介功能外，也组建了装修团队，推出了799元/平方米的整装套餐。”

谷妙语声音轻脆，一番话讲得透彻明晰。

孟千影和其他人边听边记下要点。邵远一直目不转睛地看着谷妙语，半点眼神漂移都舍不得，半点她的风采都不忍错过。

刚刚对谷妙语提问的投委会人士马上又提了一个问题。

“谢谢谷总刚刚的详细解答。我还想再向您请教一下。这两年互联网风生水起，刚刚您也说了，16、17两年已经有几十家互联网装修公司得到了融资，这么看这个行业的竞争其实还是很激烈的，那您认为您的公司，和其他互联网装修公司相比，竞争优势在哪里呢？”

对于这样直接拍来面门上的问题，尽管没有做过事前的系统准备，谷妙语也一点都不怵。

她飞快整理了一下思路后开始回答。脆朗的声音昭显着她的自信，也昭显着从设计师转换为企业领导者后，她身上那种从容果断的非凡气度。

那是邵远还从没见识过的一种气度。

“2015年被认为是互联网装修元年，那一年装修行业的总体市场规模已经达到4.2万亿元，但互联网装修只占了其中8%的份额。所以面对这么巨大的市场潜力，很多人都蠢蠢欲动，打算到互联网装修领域分一杯羹，说句俗气的比喻，这两年很多互联网装修公司真的就像雨后春笋一样，一个接一个地冒出来，有很多公司很快就得到了资本的垂青，但它们在烧完投资人的钱之后，也很快就走了下坡路甚至倒闭。我没有让温暖家那么快地接受资本，就是想弄清楚这种现象存在的原因。后来我发现，这些迅速冒头、迅速得到投资又迅速陨灭的互联网装修公司，其实是在用投资人的钱卖互联网的噱头，它们的根本目的是尽快占据更多的市场份额提高用户流量，但他们忽略了一点：互联网装修公司，最重要的不是流量，而是用户体验和用户口碑。”

谷妙语喘口气，用目光环视全场。所有人都在认真听她讲。五年前她这个学渣可真不敢想象自己的人生中会有这样一幅场面：她坐在一群金融精英面前，对着他们侃侃而谈。

“以用户体验为中心，这是互联网时代最显著的特点。所以相比用户流量，我们公司的根本宗旨是把用户体验和用户口碑放在第一位，拥有良好的用户口碑，这是我们温暖家的核心竞争力。在互联网时代，只有用户体验好了，口碑才会好，而有了好口碑之后自然会有流量。其实为了追求用户流量而忽略用户体验和口碑是一件很本末倒置的事，这太急功近利了，反而会适得其反，这样的公司就算被投了再多的钱，最终也逃不过走向倒闭。”

谷妙语的话音落下，提问那人点点头，表示认可她的回答，而后他又针对上面的问题作出补充。

“如您所说，现在冒出很多挂着互联网装修噱头的公司到市场上搅浑水，捞一票钱就走，搅坏了市场口碑，您觉得这样的现象会不会对互联网装修行业的长远发展造成不利影响？或者说因为这种现象，互联网装修这个概念，还能热多久？”

谷妙语越来越觉得问题在渐渐变得刁钻。这人的问题翻译一下，其实是在问：互联网装修这个行业还能走多远，真的值得投资吗。

谷妙语正正神色，说：“我觉得当任何一个行业市场前景巨大，大到变成一块大家都想切的蛋糕时，都会有这种搅浑水的现象发生。但这不是一个行业趋于覆灭的过程，相反是一个洗牌的过程，禁不住考验的公司会消亡掉，存活下去的公司会担负起优化行业的责任。互联网装修行业发展到目前为止，还并没有一个行业巨头、一个领头企业的存在，但行业在洗牌的过程中会迎来巨变，我相信这个变化一定会缔造出一个领头企业、一个行业表率来的，它会成为标杆，在未来引领整个行业的良性发展。”

谷妙语的回答让提问人不住地点头。孟千影牵回了问话权。她问谷妙语：“谷总，假如您得到投资人的投资，您打算用这些钱做什么呢？”

谷妙语蓦地发现，刚刚的问题其实应该是孟千影借了投委会成员的口问的。老板总是能通过别人的嘴，问出自己想知道的刁钻问题的答案。

“我打算做四件事。”谷妙语说。

“第一件事，把业务布局向三四线城市下沉。”

谷妙语觉得自己骨子里可能有做讲师的潜质，没经过事先准备，她却能在脑子里提取出条理清晰的答案。

“这两年同行们都在一二线城市布局互联网装修，《2016年互联网装修行业白皮书》也显示了，目前一二线城市是互联网装修的主场。但一二线的市场已经越来越趋近饱和，所以我认为未来的互联网装修市场，将会渐渐向三四线城市下沉。我会这么认为的原因是，现在三四线城市生活水平提高得很快，城市建设的进程也在加快，三四线城市人口对生活品质的要求也在逐步提升，他们购房后对房子的装修事项也越来越上心。从这点来看，谁能尽快布局三四线城市的互联网装修市场，谁就能占据未来更多的市场份额。所以未来我会拿一部分资金出来，把互联网装修渠道向三四线城市下沉。”

“第二件事呢？”那个投委会成员飞快地问。

“第二件事，”谷妙语说，“是在开展了装修业务的城市当地，建立线下体验店。我们是互联网装修企业，想让客户觉得好，真实体验很重要。未来我们会在三四线城市的交通枢纽地带、高档商务区、繁华街区等客流量大的地方，建立线下体验店，我们会结合VR技术，让客户提前到店感受装修后的真实效果。”

提问那人赞同地点点头，又问：“那第三件事呢？”

谷妙语笑起来，一种淡淡的成就感油然而生。对方在等她的回答，等得似乎有那么一点迫不及待。

“第三件事，我要用一部分资金去做仓储物流系统。大家都知道，装修离不了各种建材，但单独运送这些材料，成本很高。所以我打算自建仓储物流系统，减低这部分成本。”

“至于最后一件事，”谷妙语略略放慢了些语速，也稍稍加重了些语气，“也是最重要的一件事，我会把更多比重的资金，用在开发智能化装修上。”

她顿一顿，用停顿的空当再次引起听众们的注意力。

“如果说2015年，互联网是推进装修界快速发展的一阵东风，那到了如今的2017年，这阵东风该换成人工智能了。”谷妙语环视全场，声音朗朗，“我在启蒙我商业思维的那个U盘中，看到过这样一句话：任何企业要想发展，都需要求变。互联网装修也是这样。这两年人工智能大爆，装修行业光有互联网技术已经远远不够，还得结合智能技术才行。装修界的人工智能技术应用很广，包括智能家居、智能办公系统、智能体验馆等等。尤其智能家居，它除了人工智能技术还结合了物联网技术，智慧城市、智能生活一定是未来的发展趋势，所以我会大力布局这方面的产业。未来谁占据了更多的装修市场份额，谁就占据了智能家居的家庭入口优势。”

谷妙语一席话说完，会议室里一时安静无声。但这种安静下，镇着的是在思考中沸腾的各人心绪。

大家在品味着谷妙语的话，越品越觉认同。谷妙语也在品味着每个人的反应。他们神情里流露出的认同叫她有了一种莫名的满足感。

视线流过邵远的脸上。他表情内敛，眼神却泄露了某种激烈的情绪。

他好像很骄傲，为她骄傲。好像她在全无准备之下，能有今天这番的流利应答，足以证明她的实力，足以展示她的出众。他为她的能力出众与有荣焉，激动骄傲。

谷妙语强制自己从邵远那里移开视线。他那样热烈的眼神，她几乎不敢承受。

眼神移开后，她听到邵远出了声。她听出他声音里带着一丝哑。人在激动时，往往为了掩饰激动，反而会把声带板出一种发紧的哑。

“谷总刚刚说，行业在洗牌的过程中会迎来巨变，在这个变化中会缔造出一个领头企业、一个行业表率。你觉得温暖家会成为这个领头企业和行业表率吗？”

谷妙语回味了一下这个问题后，蓦地笑了。

“从前我想都没想过自己开公司的事情。直至我得到一个优盘，我从中了解了这方面的事情。托那个优盘的福，后来我居然真的把公司开起来了，并且似乎把它经营得还不错。”

她说到这看了下邵远。邵远正一眨不眨地看着她，听她说。他的目光如水，温存而绵延地向她淹没过来。

她浸润在他的目光中，徐徐说：“在今天之前，我也没敢想过成为行业表率的事情。但今天和诸位聊着聊着，我觉得我们温暖家也不是没有这个潜力的。”她顿一顿，又笑了一下，继续说，“是的，我希望我们温暖家未来能成为领军企业和行业表率。”

邵远看着她，长长地看着，久久的一眼。

“你会的，一定会。”他说。

第九十七章 爱你和咳嗽

这场面试般的会议, 对谷妙语来说开始得出其不意，对面试官们来说结束得颇为快心遂意。

孟千影在会议结束前对谷妙语说：“我们做金融的几乎天天开会，而且往往一场会一开就是几个小时, 但结束时又会发现这几个小时里聊得其实都是些虚的，像今天这样每句话都带着信息的高质量会议, 真是开得我们酣畅淋漓。谢谢谷总给我们带来一场含金量这么高的会议！”

谷妙语接住这顶高帽子，连忙礼尚往来地又送回一顶去。

“其实我之前也和不少投资人打过照面，很多投资人跟我聊的都是公司利润、营业收入、未来打算在新三板挂牌还是在A股上市，一场天聊下来的感觉很有点压抑, 似乎只要我接受他们的投资，从此以后就要以为他们的投资款尽快赚回翻倍利润为第一要务，而公司的长远发展反而变成是次要的了。所以能遇到像孟总这样，”谷妙语说到这，看着孟千影落落大方地笑，“愿意从最基本的层面仔细了解我们这个行业、我们的业务模式、我们未来发展的投资人, 是我们这个行业的福气。”

她礼尚往来送出的这顶高帽子，孟千影显然很受用。

谷妙语视线瞥过邵远。他眼神中有点意外和激赏。

谷妙语猜想，他一定是没想到多年后的自己也可以变得世故一些，也可以讲一些商场上不失真诚的场面话。

这能力是他启蒙她的，在他22岁、她25岁那一年。

会议室又响起孟千影的声音，她语调愉悦地做着这场会议的总结词。

“今天和谷总开的这场会, 让我们很受益匪浅, 我们跟着谷总领略到不少行业的新东西。其实刚刚听谷总介绍行业未来的时候，我是听得有点热血沸腾的。我想在座的其他人一定也都和我有一样的感受。”

谷妙语一边微笑一边静静听着, 听27岁的孟千影说出比她年龄老道了许多的场面话。有超脱自己年龄的智慧和气场的人，都是厉害角色。她想这女孩确实厉害。看看她，再看看邵远。她莫名地想，“般配”两个字，不外如是。

“谷总，”孟千影唤回她的注意力，“说实话，对这个几万亿规模的装修市场，我们是很感兴趣的，所以投资一家优秀的装修类公司也是我们几个海归投资人今年的一项投资目标，为国内企业的发展提供助力，是我们这些海归回国做金融的初衷。通过今天和您的交流，我想我们找到最值得我们投资的那家互联网装修公司了。”

孟千影看着谷妙语，表情坚定，眼神果断：“我们对温暖家有很强烈的投资意向，所以请问谷总，您愿意接受我们的投资吗？”

谷妙语觉得这其实是她意料之中的结果。可当这意料中的结果被人从想象中用声音播报出来，还是对她的感官造成了一点冲击力。

她和她的温暖家在被人掷地有声地认可着，这种认可充满了真实感。

她不敢去看邵远，他的表情和眼神中一定充满期待。

而她恐怕要辜负他的期待。

“谢谢孟总和各位的认可，但我恐怕不能现在就给出答复，毕竟除了我之外，公司还有三位股东，我需要回去和他们商量一下再做决定。”

这是一个非常冠冕堂皇的理由，这个理由足以遮掩她放在心底的真正纠结。

——如果她接受了邵远的投资，董兰会认为她在攀附她儿子，进一步说就是在攀附她董兰和邵海波家的家世。

——可仔细想，邵远的事业和董兰没有任何关系，她就算真的接受邵远的投资，实际上也和攀附她董兰家的家世没有任何关系。

究竟该怎样考量，她还要回去细细想一下，所以当下只能抬出一个冠冕堂皇的理由来缓兵。

孟千影连忙说表示理解，会等待后续谷总的答复，希望是可以达成合作的佳音。

谷妙语笑着说谢谢孟总抬爱，礼貌客气地起身告辞。

邵远忽然说：“我来送送谷总。”

已经站起一半的孟千影于是停顿了一下，而后站直，走向谷妙语和她握握手，说：“既然邵总送您，我就不跟您客气了，我正好回办公室整理一下今天开会的内容！”

谷妙语握着那只软嫩的手，说了声再见。

邵远引着她走到电梯前，按了下行键。

电梯从一楼上来，一层一停地慢。谷妙语对邵远说：“别送了，回去忙吧。”

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