第11章
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古人有云：“知己知彼、百战不殆”。不但非常在意别人的短处，而且 拼命挖掘自己的优点，这就是人类的天性，也是无法改变的事实。但一个人最重要的应该是平等去认识别人的长处与短处，这样才不会使你的看法显得 太偏颇，这么一来，你也可以看清自己的优缺点了。
（3）性格类型自我分析 要认识一个人最迅速的方法，就是参与他的行动。简易的心理测验（性向测验）也是方法之一。 本节所要为各位介绍的，就是新近研究开发出的一种简单自我诊断测验，各位不妨也试试看。测验的结果可以大略地知道自己的性格倾向，也可 作为维系人际关系时的一项参考。
在研讨会中，我们可以事先让学员做这项测验，根据测验结果，将性格 相近的人编成一组，然后制订一个主题、设定时间，分别交由每一组，在不同的房间里各自讨论。
其结果显示，能在限定时间内讲出结果的小组，通常都是暴躁型气质强 烈的人，而小组都是在超过时间之后才有结论。这种现象是因为各小组的成员都是性格相近的人，每一种性格（小组）的人对一件事物认同的难易程度 不同，而导致各小组作出结论的速度快慢也有不同。
暴躁型气质强烈的人不太喜欢争执，他们具备“好吧！就这么办！好歹 做做看！”的这种倾向比较强烈，所以很快就有结论。
分裂型气质的人往往太拘泥自己，对于个人不满意的结果绝不认同，因 此常常发生争执。
粘着型气质的人也是一样，例如他们甚至对于讨论进行的方式，或领导 者的选举法等细节，就常引起热烈争议。
像这种性格的差异就直接影响到是否能在限期内作出结论。基本上，公司的开会和这种情形完全相同，也就是在一般的会议中，很难作出大家都满 意的结论。但分裂型与粘着型气质的小组，则会针对分岐的意见加以讨论协调，所以他们的结论都比较扎实。
在上述的分组讨论中，各小组发表的结果有显著的差别，暴躁型气质的 小组虽然在时间内完成，但其商讨不够周详的结论，会受到其他两组人员的激烈反驳，他们通常就以强调确实的时间管理，来掩饰内容上的贫乏。时间 的管理固然重要，但还必须顾及内容的充实。
⊙自我诊断⊙（一）自我特性诊断[诊断 A]：（1）下列有 20 题问题。每一题各有三个答案。在下列三个答案中，选 出自己日常性格最相近的答案，然后在该项的□中打√。
①□重视自己的意见主张□重视别人的意见或立场□先考虑一 般的常识②□以自己的意见为优先□尊重他人意见□客观的思考③□行动谨慎□立即行动□慢慢地思考缓缓地行动④□冷静□举止略微冒失□适度的举止⑤□喜欢冷嘲热讽□好好先生□过分热心助人⑥□紧急的时候也很有干劲□有一股力量，但持续不久□慢慢 地产生一股力量⑦□情绪平平□喜欢热闹，但也会孤单□起初很讨厌，不久之 后就变得很热忱⑧□以自己的价值判断为先□容易受当时气氛影响价值的判断□常做没有共识或不能变通的价值判断⑨□与少数人交往较深□朋友很多□限于形式上往来的朋友⑩□喜欢的东西就花钱买□零零散散地花，钱就没了□有计划 性地花钱（11）□被爱胜于爱人□全部付出，把爱给对方□利益式的爱（12）□不掺杂情感的发怒□大声吆喝生气之后，又恢复原来的面貌□唠唠叨叨地骂个不停，事后都还记得这件事（13）□经常一脸不悦的样子□经常保持开朗□成为模范的倾向 较强（14）□注重理论性□注重实际功用□只考虑其用处（15）□偶尔有一鸣惊人的举动□对任何事都很卖力□见机行事（16）□喜欢独自一人□不跟伙伴在一起会感到不安□凡事都以 自我领域为限（17）□寡言□经常高声谈论□谈一些切合当时情况的话题（18）□不因困难而受挫□遇到困难求助于人□陷入困难之前能 先找人商量（19）□不好动□好动□凡事都慢慢来（20）□一成不变□任何事都会尝试着去做□先仔细判断做了之 后会有什么后果（21）你现在正在做什么？
□一个在想一些具有创造性的思考□拟定明天与朋友去郊游的行程□探讨自己失败的原因（22）假如你碰到难题想找人商量，这时会以怎样的心理前往呢？
□带着自己的意见去找人商量□完全接纳别人意见的心理□只 是去搜寻更合理的意见（23）如果对方一点也不帮忙，这时你会怎么做？
□以后再也不跟这种人来往□见了面如果不骂他两句心情就不好□绝不会忘了这件事，将来有机会一定以牙还牙（24）如果你得到了好的建议，这时该怎样做？
□先主观地判断是否可采纳□很高兴地采纳□客观地彻底判断（25）拟妥的提案受到批评，你会怎样？
□据理力争□与其无谓地抵抗不如使提案更具效率□怕别人知 道，很巧妙地掩盖过去（二）举止类型诊断[诊断 B]：在下列 1～5 的情况下，你有什么反应？请在是或否的答案上打○。
（1）到某机关报到时，你等了一小时以上发脾气是否 心平气和是否 露出敌意是否 使自己愉快一点是否 急得冒汗是否（2）在争论时，别人嘲笑你的想法脸红是否 心平气和是否 保持平静是否 生气是否 往愉快的方面想是否（3）上司对工作有所异议时心平气和地应付是否 保持平静是否 变得不安是否 吞吞吐吐地说话很为难地笑一笑是否（4）只有一个人搭电梯，而电梯突然停了很沉着是否 生气是否 想一些愉快的事是否 心里碰碰跳是否 冷静地想办法是否（5）没买车票就搭公车，结果被抓到脸红是否 很自然地笑一笑是否 装着很愉快的样子是否 手发抖是否 很丢脸是否※合计一下答[是]的分数。一题一分。
性格测验[诊断 A]性格类型的诊断检查一下 1～25 题左、中、右的答案。在左、中、右之中，哪一列的□ 最多。最多的一列则表示你个人的性格。
如果三列的计分都很平均的话，即表示你具备这三种类型的特征。
（1）分裂型气质的性格〈左列□最多的人〉？？像芥川龙介一样纤细身材的人多具备这种性格。 拥有自我的世界，喜好孤独，稍微孤僻；把书籍当成朋友，生性腼腆；看起来似乎还很温顺，但也有冷淡无情的一面；多少有神经质的倾向；感情 方面不善变。
（2）暴躁型气质的性格〈中列□最多的人〉？？善于交际，是位好好先生，很能与别人打成一片；富有强烈的同情 心，待人亲切；举止行为都富有幽默感，而且很活泼开朗；但有时候会无精 打采、没有气魄。
（3）粘着型气质的性格〈右列□最多的人〉？？肌肉结实的人多具备这种性格。 一丝不苟，不会临机应变；经常一心一意地表现出模范的行为或很有礼貌的举动；对事物都有强烈的追根究底的精神；对于不当的事物，也都是有 耐心抗争到底。
※分裂型气质倾向与粘着型气质色彩强烈的人？？自我保护的色彩较强 烈。应该在自我界限、自我表达方面多下功夫。
※暴躁型气质倾向强烈的人？？能自我突破的类型。但在征求意见主张 时，应有不固执己见的态度。
[诊断 B]由行为反应看出一个人的个性为保守型或开放型[20 分以上]具有弹性的应对力——有强烈的自我保护倾向。通常 都会仔细判断状况，采取冷静的举动。
[12～19 分]属于普通的应对力，视情况而采取自我保护的行为——不受外界所动摇，但遇到与自己面子有关的情况，相当会自我保护。
[11 分以下]盲目地执著于自我保护的行为——此种个性的人，应 再加强幽默感与冷静的心理。
（4）弗洛伊德精神分析 弗洛伊德派认为，吸烟者或爱抽烟的人都是可怜的人。因为这些人在婴儿时期，未能充分地吸吮母亲的奶，所以在长大之后，为了弥补这方面的不 足，就以吸烟的方式来满足欲望。
婴儿生下来就应该让他充分吸吮母奶，因为吸吮母奶是婴儿在出生之 后，第一次拥有的“快乐时光”，而接下来的快乐感则是排便。人类一出生就开始追求快乐，而且一生中不断地追求无止境的快乐。吸烟可以解释成婴 儿时期在口唇欲望上，无法得到充分满足导致的行为，所以吸烟这种行为是源于婴儿时期的体验。
一个行为上的错误必有其原因。如电车乘务员在广播站名时念错站名， 或者是营业员在洽商的时候搞错客户的名字，这些情况一定有其原因。
商场上忘记对方的名字这种行为，在弗洛伊德派的解释下，这只不过是 一种遗忘而已。这种现象大多是在彼此交换名片时认为“嗯？？这个人大概不好相处吧！”这是在无意识之中，想忘掉不愉快的事而产生的心理作用。 所以过了一段时日，果真就忘了对方的姓名。
至于念错站名的情况，可能是刚好在那一站的时候，有什么事分了心才 导致念错。例如刚才想到“啊！前几天在这一站发生了一件令人不愉快的事！”
所以只要一分心，很容易就会发生错误。
工作上的过失或麻烦，也是同样的情形。
“什么主任嘛！总是把这种麻烦的工作塞给人家！”或是“真是的！也 不看看是什么时候了（快下班的时候），还拿一大堆工作塞给人家做！不知 道我今天有事吗？”
若是以这种心理状态做事，例如在记帐，可能就会漏记了一位数字，好 不容易都记好的帐，也因此必须从头开始逐项检查了。
令人感到不“愉快”的心理，在精神的集中上会有很大的影响。效果不 显著的工作，不妨从根本开始调整自己的心理状态。毕竟想要得到好结果，就必须要有万全的准备。
（5）自我表现性格分析 每个人都有“自我表现欲”，当然这种现象并无男女之分，但是女性在这方面的倾向比较强烈。 自我表现欲简单地说，就是以“我”为中心的表达方法。所以表现欲愈强，当然就会引起别人的反感。但事实上，这种自我表现欲可以视对象的不 同，而能善加灵活运用的话，反而会有意想不到的效果。例如研究开发企划的工作，这种自我表现欲就是不可欠缺的重要因素。
自我表现欲大致有下列的举动：①希望引人注意 例如穿着华丽的服装，或是在成员中有一鸣惊人的举动或言词，还有如在大众面前做出奇怪的举止，或是表现出很性格的模样等等。
②好胜的心态“他开宾士车的话，我就开 BMW 的汽车”。这就表示做什么事都不愿输 给别人。不过这种好胜的态度运用不当的话，例如别人加班 70 小时，你就非得要加班 80 小时。这岂不是愚蠢的竞争吗？
③独特性（只有我——） 这是最普遍的表现，若是别人也跟你一样拥有相同事物时，你心里一定觉得很不舒服。若是有两人恰好同时穿着相同的服装，不知不觉之中一定希 望与对方保持距离。特别是女性，这种表现特别强烈。甚至有些女性，因为正好两人穿了相同花色的洋装，因而就恨不得飞奔到化妆室去把它脱掉。
以上大致是表现欲的基本模式。 公司的女职员若是表现欲太强，通常很难与周围的人融合在一起。如果A 小姐有一只相同样式的路易士威顿皮包，你可能就不会买那种皮包。又如 平日你原本就很讨厌的经理，夸奖你今天穿的衬衫很漂亮，回到家之后，你一气之下就把衣服撕得稀烂。这是因为你讨厌他，所以认为经理的审美观念 很差，而他居然也会称赞你的衣服漂亮，但是你却不表示认同。所以经理的赞美，反而伤了你的自尊心。从另一方面看，为什么要穿漂亮的衣服？这是 女性特有的表现欲心理，总认为这样会比别人出色。
这么说来，上司或领导者对女职员的称赞，若不得要领的话，很可能就 会导致出乎意料之外的后果，所以身为主管者更应三思而行。但是话又说回来，称赞别人是策动他最好的方法。不过对女性职员在自我表现欲方面的称 赞应谨慎小心才是。例如对服装、装饰品、携带物品等贴身之物的赞美方式 应当费点心思。
（6）欲望阶段心理分析 工作了十年之久，自然地会把工作视为自己的人生目标。即使放假在家无所事或在一片绿意盎然的高尔夫球场上挥杆，相信满脑子里仍然离开不了 工作。若到了这种地步，真可说是患了工作中毒症。
即使在强调工作与生活是完全不同层次的现代，这种现象绝非仅限于少 数几个人，或许有 8～9 成以上的公司职员，多多少少都有这种倾向。
所谓的工作，它原本是指获得生活的粮食，同时也是实现自我梦想的手 段。然而，近来这种关系已经瓦解了。
就拿研究开发来说，它是个“梦想具体化”的职业，因此也可以说工作= 人生的目标。但站在公司的立场，提高营业额才是人生目标。这两者岂不是相互矛盾吗？因此，工作=生活粮食=实现自我梦想的关系无法成立，这也是 自然的道理。
当然有人会提出反论说：“只要好的产品在市场上受到广大消费者欢迎， 我就很满足了。”然而，人类是具有崇高理想、欲望无穷的动物。所以从刚才的反论看来，这又与自己的梦想、理想，有着十万八千里的差距。
那么，对一个人而言，工作的目的到底是什么？在此简单地分析整理如 下。
①获得生活粮食②从事社会性工作、造福人类③有所作为的话，还可在公司的历史上名垂千古 人类欲望的构造，可以马斯洛的“欲望五阶段说”来解释。
马斯洛主张人类只要满足一个欲望之后，随着就会产生另一个欲望，并且依此类推逐渐往上升高，其最终的欲望是“自我实现的欲望”。 达到这个阶段，人就会把工作视为自己生存的意义、劳动的意义，进而全心全力地投入其中。追求一份好的工作、一份可以满足的工作，要比什么 都来得重要。到最后则毫不犹豫地与名利、金钱连结在一起，把一味地工作 当着人生目标。
虽然埋头于工作中，然而这种热衷工作的行动，是基于自我表现欲望的 行为，这时个人已不在乎所得的结果是什么了。
工作上表现良好的人，多半就是本着这种态度而工作。所以他抱着随时 递辞呈的心理准备，为坚持自己的原则而与上司争论到底，甚至有时候会毫不经意地就有这种的举动。如果处理时间紧迫的话，或许会更激烈。相反的， 情况若不是很急迫，他也会周旋到底，无论花多少时间，他时时刻刻都会与上司进行交涉。掌握每一分每一秒，适时地做最完善的抉择与判断。
像这样把工作当作自我表现手段的人，他的人生一定很灿烂。然而事实 上，这并非人生的全部。但话说回来，你能想像一个人没有工作是怎样的人生吗？就目前的现况而言，尤其是男人的人生，必定是有份工作的人生。唯 有把工作当作生存的意义、劳动的意义的人，他的人生才会大放异彩。
然而，即使你勤奋工作有所成就，你还是会碰到人际关系方面的障碍。 马斯洛欲望五阶段说的精髓： 生理的欲望→安全的欲望→社会的欲望→自我的欲望→自我实现。
（7）爱憎扩散效果分析 要评定判断一个人并非难事，但世界上的确有各式各样的人，要选择一句适合本人的形容词，这却格外的困难。 对于“不叫的杜鹃”，织田信长认为：“干脆把它杀了！” 丰臣秀吉则是“逗它叫！”
而德川家康是“一直等到它叫为止！” 这些是简要的答话，但却表达出他们三个人的性格。
像这样利用一句话来形容别人的个性，如果不好好磨练个人的观察力， 是很不容易办到的。而观察力对于居于众人之上的领导者而言，却是不可欠 缺的能力之一。
在试图掌握一个人的性格时，最容易使人陷入一种错误的现象，我们称 之为“晕轮效果（halo effect）”。
所谓的晕轮是指太阳或月亮周围的“光气”，因为在太阳或月亮四周有 光圈围绕，所以本体会显得朦胧不清。而若用于形容对人事方面的评估的话，则引申为歪曲一个人的评估。也指对一个人应有的整体评价，却变成了局部 的评价，或是以某一局部的评价代表整体。
我们常看到某人衣冠不整，于是就认为他的做事方法也好不到哪里。若 是有人连日报表、月报表都草率书写就认为他平日做事也一定很草率？？相信我们都曾经如此任意地对别人下过断语。或是，因为他以前曾经有过失败 的经历，所以才会？？等推断。这种行为等于是利用他人周遭的第三手信息，或偏颇的信息来下定论。日本古代江户时代，有位学者名叫荻生徂来。在他 的《收心法则》中有下列一段话：“人都有长处与短处，没有一个人是只有缺点的。那么，该如何发掘一个人的长处呢？就是找一件事交给他办。”
我们从一个人的做事方法中，可以观察并发掘此人的能力。如此一来， 对此人的评价也就不会产生太大的差距了。
我们应该遵循的座右铭是“不要有先入为主的观念，避免感情用事”， 也就是要确实地分辨一个人的优缺点，这同时也是做人的基本态度。因此，要对他人下评语之前，必须先将对于对象的认知，恢复到空白的状态，然后 再以自己亲眼所观察的事实作为评价此人的依据。所以凡事不应有任何的存疑，而且要小心谨慎，避免以部分事实来评估全部，或是以全部来判断部分 的事物。
智能分析（1）“X+Y”理论分析 站在领导别人立场的领导者，他用人（属下、成员、同事）的方式会影响到其他人的工作态度。俗话说“近朱者赤，近墨者黑”，“物以类聚”， 就是说，一个人具有影响他人的能力。
换个方式来说，领导者的用心会直接地转达给对方。也即领导者如何对 待他人（属下、成员），他人就会怎么对待你。
举个例子。 在一位严格的上司领导之下，自己在无意识中会培养这种严格的观念。
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