第5章

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80年代中期，中意双方就合资兴建一个合资公司进行了十多轮的谈判。在谈判过程 中，中方显示了极大的耐性，最后达成了协议。情况是这样的：

关于产品的销售问题，在可行性研究中曾两次提到：一是意方负责包销出口30％， 其余70％在国内销售；二是合资公司出口渠道为合资公司和中国外贸公司。双方在这一 表述的理解上产生了分歧，并且因为这一分歧使得谈判难以继续进行。意方对此两点表 述的理解是：许可产品（因外方技术生产的产品）只能由意方独家出口30％，一点也不 能多，而其它两个渠道是为出口合资企业的其它产品保留的。中方的理解是：许可产品 的30％由意方出口，其余70％产品的一部分，有可能的话，用两个渠道出口。双方争执 的焦点在于对许可产品，中方与合资企业是否有出口权，意方担心扩大出口数量和多开 出口渠道会打破自己的价格体系，占领自己的国际市场，故反对中方与合资企业出口。 中方同样基于自己的利益不愿放弃出口权。双方互不相让，争执不下。在第三轮谈判的 最后一天，意方宣布终止谈判，以示在此问题上决不让步，谈判破裂。

由于意方利用终止谈判的方式向中方施加压力，以图迫使中方全面让步，因而使中 方谈判代表陷于忧心忡忡的境地。

显然，中方对谈判破裂的实质认识不清。后来，中方召集大家研究对策，经过认真 分析，认识到以下几点：

其一，此项目投资大，意方目光是长远的，这次来中国事先是进行过充分的可行性 调查研究的。其二，意方洽谈此项目意在投石问路，打开中国市场。另外，在中国，中 方公司是最佳的合作伙伴，因为它无论技术还是产品都是一流的。

再者，如果意方在此领域第一个洽谈的项目就告失败，那要想在中方继续投资办厂 将难上加难。因此，意方不会轻易放弃这项合作。最后，中方公司领导班子在作出了正 确的分析之后，不再担心谈判破裂，并决定耐心等待。

一般来说，这种对峙局面谁先妥协谁就要先付出代价。因此中方为了掌握主动权， 按兵不动。几天以后，意方吃不住了，主动发来电传，再次陈述他们的理由，并做了许 多解释，在许多项目上做了适当让步。中方公司经研究之后觉得可行，于是几经讨论， 终于在谈判书上签了字。

所以，一项谈判往往需要通过长时间的努力才能达成。除了使用谈判技巧外，还有 更深一层的原因，就是任何公平可行的协议，不论其对双方具有多么大的好处，双方都 需要一定的时间去理解它，适应其中包括的新内容新概念。当我们抛弃旧有的东西接受 新鲜事物时，会有很大的阻力，所以要是最后接受新鲜事物，必须给别人充分的时间让 他们去理解。

没有耐心是办不成事的，更不用说办大事。在谈判中，具有耐心，善于使用拖延战 术，以达到控制谈判节奏的目的，将使你在谈判中占据主动，然后在适当时机答应对方 一些条件，则容易达成协议。

在平常的商品贸易中，我们经常听到这样一些话：从5月1日起，这种商品就要提高 价格；如果贵公司不能在7月1日前订货，我们将无法在8月初交货；明天3点钟之前如没 有收到你的电话，我们将同别人签订合同；等等，这就是期限战略。中国各大航空公司 决定自1996年2月1日起全面提高飞机票价格，元月30日、31日两天坐飞机的人数激增， 就反映了期限的效应。

时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。 在商务谈判中，贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。

在谈判中，期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定，因为他们害怕错过这个村 就没有这个店了。时间给人造成了某种压力，这种压力常常迫使对方改变战略。

美国一公司的商务代表杰特到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的热烈欢迎。 法国人开着小车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。杰特有一种宾至如归 的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后，法国人似乎无意地问：“您是不是 要准时搭飞机回国去呢？到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。”杰特点了点头， 并告诉了对方自己回程的日期，以便对方尽早安排。法国人掌握了杰特谈判的最后期限， 只有10天的时间。

接下来，法方先安排杰特游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。直到第7天，才 安排谈判，但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判，是草草收场。 第9天仍没有实质性进展。第10天，双方正谈到关键问题上，来接杰特上机场的小车来 了，主人建议剩下的问题在车上谈。

杰特进退维谷，如果不尽快作出决定，那就要白跑这一趟，如果不讨价还价，似乎 又不甘心。权衡得弊，为了不至于一无所获，只好答应法方一切条件。这个例子充分说 明了利用期限这一策略的成功性。反过来，也说明了对自己最后的期限的保密是何等重 要。

如果在实际生活中发生了这样的事该怎么办？首先不要慌，要保持冷静，绝不能盲 目地遵从期限，让它捆住你的手脚。就以杰特为例，如果他不甘愿俯首就擒，可以这样 说：

“真是太遗憾了，对于没有达成协议，我深感不安，不过难得有这样的观光旅行， 所以我又要感谢贵国。”这就把球赐给法国人了。

期限策略是双方都可以使用的武器，如果你不幸掉在“期限”的陷阱中，那一定要 有耐性，要相信对方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多数人的期限均有商量余 地，就看你能否沉得住气。

谈判之中，巧用休息也是一种策略。当谈判开始了一段时间以后，可以休息几分钟。 双方停止激烈的讨论，或摆脱各自的沉默，走出谈判大厅，呼吸呼吸外面新鲜的空气。 大家都可对刚才的谈判局势提一些问题和希望，想想它是不是在朝着达成协议的方向走， 或是重新考虑自己的立场，让头脑清醒一下再进入谈判场。这些都是十分积极有用的。

一般来说，在某些情况下提出休息的建议双方都会认可，因为这不是一方有利一方 有害的提议，它对双方调整思路、认清局势都十分有用。

休息策略十分讲究，恰到好处地提出可为胜利奠定基础，这也是控制谈判节奏的一 个重要方面。

比如说，当难以说服对方时，不妨提个建议：“我们休息以后再谈，怎么样？”对 方也会欣然同意的。

当谈判对己方不利，而一时找不到应对的策略，那不妨说，我们休息一下吧。然后 利用休息的时间认真思考，权衡利弊，当重新回到谈判桌前时也许就会精神百倍了。当 对方提出额外要求时，为堵住其口，防止他扰乱正在商定或将要达成的协议，你也可以 建议：“我们休息一下吧，这个问题咱们休息后再说。”这样既不伤对方面子，又摆脱 了干扰。

有的人认为，休息有一种消极的作用。它会破坏谈判中形成的良好气氛，影响谈判 一气呵成的气势。在休息的时间内，也许对方会改变方针，意识到自己的优势，在休息 之后的谈判中强硬起来。这种担心也许不是多余，但也不必过分忧心。它的关键在于要 掌握休息技巧。

单调呆板、拘谨拙讷的语言在任何情况下都是令人生厌的。与作文著书一样，在应 对答问之中，也应讲究语言的生动活泼，具体形象，能把握住事物的本质，或变无形为 有形，或化抽象为具体，使形象的直感性得到进一步的强化和充分的渲染，使谈判充满 魅力。

国际奥委会主席为了能使所有著名足球队员参加奥运会，从而提高比赛水平，曾多 次与阿维兰热谈判但均遭拒绝。

阿维兰热说：“你为什么不仔细研究一下这个问题呢？……国际足联是靠世界杯维 持生计的，因而我不会轻易放人参加奥运会。我们有一套自己的程序：17岁上小学（柯 达杯），20岁上中学（可口可乐），23岁上大学（奥运会）和攻读博士学位（世界杯）。 世界杯赛是各队向国家足联提交的博士论文。”

阿维兰热巧妙地将国际足联所组织的四个不同档次的足球比赛新奇巧妙地比喻为人 们接受教育的四个由低到高的学习阶段，不仅语言鲜明活泼，通俗易懂，给人以鲜明独 特的印象，而且还令人产生联想比较，让对方哑口无言，从而捍卫了自己的立场，坚持 了自己的意见。

从某种意义上讲，谈判是兵对兵、将对将的正面交锋。在谈判开始之前，在做到知 彼知己，百战不殆。也就是说，不仅要明白自己的优势和缺点，也要熟悉和掌握对方的 优势和缺陷以及对方的意图。掌握好情报，方能在谈判桌上稳操胜卷。

一次，我国南方某机械制造厂的李厂长带着产品图样赶赴大洋彼岸的美国，直接同 美商在谈判桌上商讨机械出口事宜。

谈判正式开始，在美国公司会议室内，双方进行了一次科研成果和策略的较量。双 方因讨价还价、互不相让而致谈判陷入僵局。这时对方总裁提议休息一下。对此，李厂 长没有异议。第二天，依然如此。第三天，第四天，还没动静。

连续几天，美国公司没有任何答复，也没有磋商意图。这时，中方有人担心这样拖 下去不仅会使谈判告吹，而且时间也将白费。面对如此局面的李厂长依然十分冷静，一 副沉得住气的模样。

为什么李厂长如此坦然呢？这是因为，在他到美国之前曾做过大量的调查研究，通 过各种信息渠道了解到美国对外贸易政策的调整和机械制造行业的行情变化，对谈判全 然成竹在胸。原来，美国为了保护本国的对外贸易，对韩国等国家或地区实行高关税政 策。由于税率高及其他原因，韩国迟迟不发货，而美国公司已同客户签订了合同，急需 投入生产。

正巧，他们所需要的产品型号与中方公司生产的产品的规格基本一致，这就为中方 公司讨价还价提供了保证。李厂长亲自送货上门，等于解决了美方燃眉之急，他们又哪 里会拒绝呢？

正是在这样充分调查的基础之上，李厂长才稳坐泰山，后来，美方公司终于沉不住 气，决定重开谈判，经过认真商谈，最后达成了协议。

这场谈判，关键是李厂长事先做了准备，做到了未雨绸缪。在做好准备之后，又作 出了正确的判断，终使谈判成功，未在对方控制的谈判节奏中失利。

不打无准备之仗，依赖于事前的调查，而需要调查的内容很多，诸如谈判所需的文 字、图表、数据、音像等资料的收集整理，谈判地点的选择，谈判协议的草拟，谈判人 员的衣食住行，等等。另外，选好谈判代表，规定谈判目的，确定最佳结果和最低限度， 提出多种思路并预先设计好方案，拟定谈判日期、程序及使用的策略和技巧，分析对方 可能采用的策略和战术并制订一套相应的对策。所有这些，都是谈判者应当考虑到的。 办好这一切，这一仗才能打得有信心，才能做到出手准确无误，取得胜利。

人生在世，免不了遇到各种各样的麻烦。其实，所谓麻烦的事，绝大多数并不麻烦。 倘若将处事行事的办法灵活改变一下，麻烦往往便会消失。

一种很有效的办法是创造借口。在某个偶然的场合中，你见到一个非常想见的人， 如一个你倾慕的异性时，你很想再见到她，但太直率地闯进去，未免会令人尴尬。这时 你不妨找一个借口，比如，你在离开时，装作无意带走一样东西，或似乎粗心忘下一些 什么。于是，你可以再次很自然地拜访她。

约会迟到了，对方明显地不悦，这时你不妨试试创造借口，“车太挤”、“表停 了”、“我的上司找我有要事商量”，等等。

但这些借口太平淡正常了，以至于很难形成冲击力卸去对方的不快。

你可以这样说：“怎么，我打电话给你的同事，让他告诉你要推迟半个钟头，接电 话的人没有转告你吗？”这是一种以守为攻的借口。

“对不起，我刚才已经来了，不过我们主任就站在我旁边等车，没注意到？就是那 个穿黑西装的，我不太好意思过来……。”这是出奇制胜的借口。

一个巧妙的借口，可以把需要花费半天口舌未必能说清，甚至还会伤害对方的麻烦 化为无形，它为我们的日常生活起到类似润滑油的作用。

借口还可以借助于某种媒介，很艺术地创造出来。比如，电话就是一个极好的工具。

一个语言罗嗦，但你又不能得罪、怠慢的人在你的办公桌前滔滔不绝地说着无用的 话，你没法让他停下来，也不能谁托有急事而跑开。这时，你不防写个小纸条递给身边 的同事：“到隔壁打个电话给我。”

几分钟后，电话响了，你边听边说：“什么？马上去？不行，我这里有个很重要的 客人，他的事很紧。什么？非去不行……好吧。”

于是，你可以非常抱歉地送走那饶舌的来客，而且也没有伤害他的自尊心。

借口不是欺骗，欺骗有明显的损人利己的性能，而借口没有。借口是一种非常有用 的说话技巧。

讲究先说和后说，这也是一种说话的艺术。某校有个班主任谈到，有一天，他们的 高一（二）班和（四）班进行篮球赛，两个队打得十分激烈，结果，高一（二）班赢了。

第二天一早，学校布置纪律和卫生检查，高一（二）班同学仍在兴奋之中。他们以 为今天的班主任讲话一定讲昨天的球赛，没想到班主任一上讲台，不说这些，而是说： “我们班算什么先进卫生班？桌子没有擦，楼道脏土没有扫。现在，留下一些人立即搞 好卫生，其余上操。我们篮球比赛夺了魁，卫生、纪律也得搞上去。由于大家陶醉在球 赛的胜利之中，所以先给他们泼点冷水，叫他们看到其它方面的差距，这是有好处的。

先说后说可以表现出一个人的思想观点，战国时代。齐王派了一名使者去拜访赵威 后。问候信还没有拿出来，赵威后就抢先向使者表示对齐国的关心。

赵威后说：“贵国的收成好吗？”老百姓好吗？齐王好吗？

使者听了很不高兴，说：“齐王叫我来拜访您，是一番好意。

您不先问齐王好，倒是先问收成，又问老百姓，未免先贱后贵吧！”

赵威后说：“你说错了，收成不好，老百姓怎么能好呢？

老百姓不好，君王哪里能好呢？我这样问有什么不对呀？难道要我舍本逐末吗？” 使者听了，无话可答。

赵威后问话的语序是先收成后百姓再齐王，这是按先重后轻的逻辑顺序组织句子的。 使者也是如此，只是使者认为最重要的是齐王。一颠一倒，表达出两种对立的思想立场 和政治见解。

以前有人查一宗贪污案，因查无实据，难下结论，就批发“查无实据，事出有因” 八个字。后来，换了另一个人去办此案，因受了贿赂，就把这句话改成“事出有因，查 无实据”于是贪污犯就变得一无罪责了。

先说后说还可以表现一个人的思想修养。在某学院召开的北京口语调查座谈会上， 王先生说：“你们用录音办法大量进行北京口语调查，已经整理出一百多万字的资料， 这是很不容易的。”接着，王先生批评这项调查书面化和普通化的倾向比较严重。末了 说：“我们搞了一份北京话的会话材料，口语色彩比较浓厚，送给你们参考。信息共享 嘛。”

不管有意无意，批评别人的工作之后再说自己的口语材料有价值，无异于贬低别人 抬高自己，给人一种飘飘然的感觉。

从说话的策略考虑，如果把“我们搞一份会话材料，奉献给在座各位，跟大家进行 交流，请大家多提宝贵意见”这段话说在前，把批评别人工作中的缺点说在后，调换一 下说话的位置，那就比较得体了。别人也比较容易接受批评。

总之，说话是要讲究什么先说，什么后说的。

在面对面讲话的过程中，如果达到了讲话的目的，那就该及时结束谈话了。

当然，讲话的目标直接影响我们同对方讲话的时间或方式。如果你只想向对方陈述 某一件事，而且不需要对方作出什么反映或采取什么行动，那么你向对方讲清了事情的 原委后，就可以结束谈话；如果你期望说服对方改变某种看法或行为，期望对方承认你 的劝说“明智”，那么，讲话就要直到对方承认了问题为止，有时，对方需要时间思考 你的话，那么你在结束谈话时，就需要根据情况作出不同的的结束语。

结束讲话时，总结一下对方和你本人的看法，强调一下共同的观点和看法，是很有 必要的。

这样做时一定要注意保持客观，不带偏见，以对方能接受的方式总结。

在有些情况下，如对方需要时间思考你的话，需要过一段时间再与你谈这件事，你 就要讲一些“活话”，使有关这个问题的谈话以后能继续进行。如：“如果你愿意，我 们可以再约个时间进一步讨论这个问题。”

谈话的结束，不是只道一声“再见”就完事了，临别前要给人留下良好的印象，要 得体而不失礼，有时还要给下一次交谈留下伏笔。而对这些情况各异的谈话，不动一番 脑筋，不用一下妙招，是不利于人际交往的完善和发展的。

如果遭到争论不休无法一致的情况时，我们可以转移话题，把有分歧的问题暂放一 放，谈点别的，等气氛缓和了再把谈话告一段落，或者来个异中求同。用友好的笑声、 笑容结束谈话，加上意味深长的道别语，会长时间留在别人的记忆里。

在谈判节奏的控制上，有一种“流星战术”，可以转移对方的注意力，往往能收到 意想不到的效果。

在一些商店门口，常可看到这样的场面，孩子站在玩具柜台前大哭大闹，非要买那 结构新颖有趣的玩具。有的妈妈无计可施，只会一味地说：“不买，不买，就是不能 买。”于是，孩子哭，母亲打，一时不可开交。

但是，也有不同的处理方法。有个大约三岁的小孩站在一家商店的玩具柜前大声叫 嚷：“我要这个！我要这个！”小孩的母亲见到这种情况，便指着天花板说：“小力， 你看，飞碟。”孩子立刻停止哭抬头张望，好像已经忘记刚才自己哭闹要求的东西。不 久就乖乖地被母亲牵着消失在人群中。这就是“流星战术”，是一种转移别人注意力的 技巧。

所谓“流星战术”，并不只对小孩有效。表面上看它只是哄小孩的把戏，事实上， 在心理紧张的情况下使用，往往能收到奇效。在事过境迁之后，大家也许会感觉到自己 受骗了，可是在当时却会落入这个圈套中。如果对象是个容易受骗的人，这种战术更易 奏效。

某公司的经营者，在跟劳工代表交涉，快要做出决定时，突然说道：“喂！先生， 你的声音相当不错，好响亮哦！”使得当场的气氛有了很大的改变，劳工代表们面面相 觑，不知该说什么好，整个会场陷于一片寂静中。像这位经营者，能把对方的气势在一 瞬间扭转过来，的确将“流星战术”发挥得淋漓尽致了。

在争论的场面，对难缠的对手，应该采取“打断战术”，即扰乱对方的思路，或故 意把话题转到别处。这也是控制谈判节奏的一种方法。

你是否有过这样的体会，当你充分准备好了自己所要讲的内容，而又正式开始叙述 时，若在不被任何人打断或其他因素干扰的情况下，你会滔滔不绝、口若悬河地完成你 的演讲。反之，若有人三番五次中途打断你的话，你的讲话就会变得杂乱无章。

在日常生活中最难说服的就是那些思路清楚的人。若想以理论对付这种人，反而会 陷入对方的圈套，可是如只是默默地听他说话，又会使他在心理上占了优势。所以，对 于这种难缠的对手，应该先扰乱他。如可以频繁地说“嗯，有道理”以打断对方话语的 流动。有时也可以将头转向别处。当话语的流动被打断后，对方的理论思考自然就会受 到影响，露出弱点，使己方有机会反驳。

这种心理技巧在国会争论中也常被采用。政府官员在国会中，通常都会照事先准备 好的稿子宣读，所以议员们若想攻破其理论并非易事。

但是，有经验的议员都自有一套。当对方回答问题时，他会支吾其词地应对着，或 者故意将话题转至别处，采取扰乱对方的“打断战术”。即使是相对习惯于质询的政府 官员，碰到这种情况时，也难免穷于应付，最后可能说出一些原来不准备说的话。这种 “打断战术”，对付那些说话时思路畅通的人十分有效。

卡耐基先生曾说：“并非所有你我有资格谈的题目都一定会激起我们的兴趣。譬如 说，我是‘自己动手’的服务者，我确实有资格谈谈洗盘子。可是不知怎么，我就是对 这个题目热衷不起来，而且，事实上，我根本想都不愿去想它。但是，我却听过家庭主 妇们把这个题目说得棒极了。她们心里或者对永远洗不完的盘子有股怒火，或者发现了 新方法可以处理这恼人的工作。不管怎样，她们对这个题材来劲极了。因此，她们可以 把洗盘子的题目讲得头头是道。”

这里有个问题，即你以为合适的题目，是否适合当众讨论，假设有人站起来直言反 对你的观点，你是否会信心十足、热情激昂地为自己辩护？如果你会，你的题目就对了。 因为只有自己对自己的题日有热情、有信心，才能引起听众的共鸣。

卡耐基曾到日内瓦参观国际联盟第七次大会的开会情形，当时，加拿大的乔治·佛 斯特爵士上台发言，他并末带任何纸张或字条，不禁使卡耐基大为欣赏。他几乎常常做 手势，他心无杂念，全心放在所要说的事情上。有些东西他非常想要让听众了解。他热 切地想要将自己心中所珍视的某些信念传达给听众，这种情形很明显。卡耐基在教学上 一直倡议的那些法则，在那席讲演里完美地展示无遗。结果该发言非常成功。

有一个学院的学生被选出参加学院里的辩论队，在辩论会开始的第一天晚上辨论教 授把他喊到办公室里责骂。

“你真是饭桶！本院有史以来还没有一个演说者比你更差劲！”

“那，”他想替自己辩解，“我既是饭桶，干嘛还挑我参加辩论队？”

“因为，”教授答道，“你会思想，而不是你会讲。到那个角落里去，从讲辞中抽 出一段把它讲出来。”他把一段话反反复复地说了一个钟头，最后，教授问：“看出其 中的错误了吧？”

“没有。”于是教授让他再来一个半钟头，两个钟头，两个半钟头。最后，他筋疲 力竭。教授问：“还看不出错在哪里吗？”

他说：“看出来了，我没有诚意，我根本心不在焉，我说得不象真情实意。”

就这样，他上了最难忘的一课，把自己融入了讲演之中。

从此，他便开始使自己对自己的题材热心起来。直到这时，博学的教授才说：“现 在你可以讲了！”

在卡耐基训练班里，如果有学员说：“我对什么事都提不起劲来，我过的是平凡单 调的生活。”受过训练的老师便会问他，闲暇时他都做些什么？有人看电影，有人打保 龄球，有人则种植玫瑰花。有一次一位学员告诉老师说，他收集有关火柴的书籍。当时 老师继续问他关于他的不寻常的嗜好时，他渐渐开始有精神起来了。不久，他便比手划 脚地描述起自己储存、收藏的小房间来。他告诉老师，他几乎收藏有世界各国的火柴书 籍。等他对自己最喜爱的话题兴奋起来后，老师打断他说：“为什么不对我们说说这个 题目呢？我觉得挺有意思的。”他说，从来没想到还会有人对此感兴趣！这个人穷，用 多年的精力追求一项嗜好，几乎已成了一种狂热，而他却否定它的价值，认为不值一谈。 老师恳切地告诉他，测试一项题材趣味的价值，唯一的方法是问自己对它有多少兴趣。 于是，他以收藏家的姿态热烈地大谈了一个晚上，受到了推崇和好评，同时也以热诚赢 得了听众的共鸣。

一般来说，只有讲演者自己的讲演与活生生的听众发生关联之后，才会有好的演讲 效果。讲演也许准备周详，也许是讲演者所热衷的话题，然而要真正获得成功，却还有 另一个因素要考虑：他必须使听者觉得，他所要说的对他们很重要，他不只是要对自己 的话题热诚，还要将这种热诚传给听众。高明的讲演者总是热切地希望听众感觉到他所 感觉的，同意他的观点，去做他以为他们该做的事，分享他的快乐，分担他的忧愁。他 以听众为中心，而不是以自我为中心；他明白自己讲演的成败不是由他来决定，而是由 听众的脑袋和心灵来决定。

在美国推行节俭运动期间，卡耐基训练班曾为美国银行学会纽约分会训练了一批人， 而其中的一人特别无法和听众沟通。为了帮助他，首先必须使他的脑子和心思对自己的 题目燃起热情。卡耐基让他自到一边去把题目再三想过，务使自己生出热诚来，并要他 牢记，纽约的“遗嘱认证法庭纪录”显示，百分之八十五的人过世时，身后都未留下分 文，只有百分之三点三的人留下一元或更多的钱财，因此，他不是求人施恩，或是求人 做经济无法负担的事。在这种情况下，他要对自己说：“我是替这些人准备，使他们老 年得以衣食无缺，舒适无虑，并留给妻子儿女安全的保障。”卡耐基让他坚信他是出去 从事一项了不起的社会服务。

他思前想后，把这些事实考虑以后，终于使它们在脑海里燃烧起来。他唤起来了自 己的兴趣，激发了自己的热心，并开始觉得自己的确是身负重大使命。于是他外出讲演 时，那满载信念的词句便发出一种共鸣的回响，他将节俭的利益倾向售给听众，因为他 希望要帮助别人。他不再只是个重复着事实的讲演者，他成了一名传教士，努力想要使 人们改为信奉有价值的信仰。

为了能引起听众与自己产生共鸣，最好能通过一定练习使自己的声音有力且富有弹 性。

当我们把自己的思想与听众沟通时，要使用许多发声组织和身体的各部分，我们会 耸肩、挥动手臂，皱起眉头，增大音量，改变高低调门和音调，并依场合与题材说得快 或慢。

不过最好要记得，这些都是效果而非原因。所谓音调的转变调节，其实直接受我们 精神和情绪状态的影响。这就是在听众之前讲话时，为什么一定要用我们了解并有热烈 兴趣的题目的缘故，同时也是为什么我们要热切地与听众共论自己讲题的缘故。

随着年龄的增长，多数人都会失去幼时的纯真和自然，我们不知不觉地落入固定的 声音沟通的模式中。我们说话愈来愈无生气，也愈来愈不用手势，我们更不抑扬顿挫地 提高或放低声音。简而言之，我们已失去真正交谈里的鲜活和自然。

也许我们养成了说话太快太慢的习惯。同时我们的用词，若不小心注意，便会散乱 疏忽。卡耐基一再告诉人们要表现自然，也许你会误以为可以宽恕拙劣的遣词造句，或 单调无聊的表达方式，只要能够自然即行。其实不然，卡耐基要求人们讲话自然，是要 人们把自己的意念完整地用全副精神表达出来。从另一个方面说，一个好的演说家绝不 肯认为自己再无法增广词汇，无法丰富意象和措辞，无法变化表达的形式增强表达的效 力。这些都是有志于精益求精的人所应当追求的。

你最好能够评价一下自己的音量及音调的变化和速度，这可以利用录音机。另外， 也可以请朋友评量一下。若是能获得专家指点更好。不过可要记住，这些都是把听众除 外的练习。一旦站在听众之前，就要将自己投注于讲演中，集中全身心对听众造成心理 和感情的冲力。

卡耐基认为，演讲要自然大方，这样才能把意念表达得更为清楚，更为生动。否则， 象木头那般僵硬，象机器人那般呆板，怎能会引起听众的共鸣呢？

在日常谈话中，我们只对重要的字加强语气，对其他的字则匆匆跳过去，对整个句 子也是这么处理，好让一些重要的字突出来。这是很有用的。注意听一听，你可以发现， 你四周的人谈话都是这个样子。你自己以前可能也这样子说过上百次，甚至上千次，同 样，以后也会上百次地说。

如何强制语气，并没有一定的规定，须视情况而定。你这样强调，也可能另一位演 说家则是那样强调。

在一个人的个性中，也许没有比坚定的决心更重要的了。

一个小男孩若想将来成为一名伟大的人物，或是打算日后出人头地，他必须下定决 心，不仅要克服成百上千的障碍，还要在历经千百次挫折与失败之后，仍坚信必胜无疑。

我们在与人交谈时，声音从高到低，然后又回头高高低低地重复下去，一直不停息， 象大海的表面那般起伏不定。为什么？也没有人去关心。但这种方式令人感觉愉快，而 且也是一种很自然的方式。我们不必去学习，就会这样作。我们在孩提时代就会这样起 伏地说话，而不必去追求，就不知不觉学会了，但若是要我们站起来面对听众，我们的 声音就会变行枯燥、平淡而且单调，就如同沙漠一般。你若发现自己正以一种单调的声 音发言时，不妨停下来一会儿，对自己说：

“我现在说话的样子就象木头人。向听众说些自然的话吧，要有人情味，要自然一 点。”

对自己说这些话是否有帮助呢？可能有一点，稍微停顿一下，对你有帮助，你必须 多加练习，以研究出自己的解决之道。

你可以将自己选择出来的任何句子或单词突出地表现出来，在说到它们时突然提高 或降低声调，直到满意为止。著名的演说家奥利佛·罗吉爵士、布里安及美国总统罗斯 福等人就经常这样作。著名的演说家都这么做的原因，就在于它是演说中一条千古不变 的法则。

小孩子说话的时候，或是我们平常与人交谈时，总是不停地更改我们说话的速度。 这种方式令人听了很愉快，很自然，不会令人有奇怪的感觉，而且具有强调的作用。事 实上，这正是把某项要点突出地强调出来的最好方法。

《记者眼中的林肯》一书中写道：“林肯在强调某一要点时最喜欢的方法之一就是： 他会以很快的速度说出几个字，当来到他希望强调的那个单词或句子时，他会让他的声 音拖长，并一字一句说得很重，然后就象闪电一般，迅速把句子说完……。他会把他所 要强调的单词或句子的时间尽量拖长，几乎和他说其余五、六句不重要的句子的时间一 样长。”这种方法必然会引起听者的注意。例如，很快说出“三千万美元”，口气显得 平和一些，听起来就象这只是一笔小数目的钱。然后，再说一遍“三万美元”，速度慢 一些，要充满浓厚的感觉，仿佛你对这笔庞大的金额感到印象极为深刻。这样听起来， 就好象三万美元比三千万美元还多。

林肯经常在谈话途中停顿。当他说到一项要点，而且希望他的听众在脑中留下极为 深刻的印象时，他会倾身向前，直接望着对方的眼睛，足足有一分钟之久，但却一句话 也不说。

这种突然而来的沉默和突然而来的嘈杂声有相同的效果，能够吸引人们的注意力。 这样作，使得每个人都提高注意力并警觉起来，注意倾听对方下一句将说些什么。例如， 在他和道格拉斯著名的辩论接近尾声时，所有迹象都表明他已失败。

他因此感到沮丧，他那种痛苦的老毛病不时地折磨着他，为他的演说词增添了不少 感人的气氛。在他的最后一次演说中，他突然停顿下来，默默站了一分钟，望着他面前 那些半是朋友半是旁观者的群众的脸孔，他那深陷下去的忧郁的眼睛跟平常一样，似乎 满含未曾流下来的眼泪。他把自己的双手紧紧并在一起，仿佛它们已太疲乏了，无法应 付这场战斗，然后，他以他那独特的单调声音说道：“朋友们，不管是道格拉斯法官或 我自己被选入美国参议院，那是无关紧要的，一点关系也没有。但是我们今天向你们提 出的这个重大问题才是最重要的，远胜过任何个人的利益和任何人的政治前途。朋友 们，”说到这儿，他又停了下来，听众们屏息以待，惟恐漏掉了一个字，“即使在道格 拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将 继续存在、呼吸及燃烧。”

替他写传记的一位作者指出：“这些简单的话，以及他当时的演说态度，深深打动 了每个人的内心。”

林肯在说完他要强调的话后，也会停顿一下，以保持沉默的方式来增加这些话的力 量，同时也使它们的含义进入听者的内心中，影响对方。

奥利佛·罗吉爵士在演说中会经常停下来，这些停顿都是在重要的段落前后，有时， 一个句子中可能停顿三、四次，但他表现得很自然，而且令人不易察觉。没有人会注意 到这一点，除非是在分析罗吉爵士演说技巧的人。

大诗人吉卜龄说：“你的沉默，道出了你的心声。”在说话中聪明地运用沉默，可 使沉默发挥最大的功用。它是一种强有力的工具，对于能否吸引听众尤为重要，不容忽 视。然而，初学演说者却往往将它忽略。

应该在什么地方使讲话或讲演停顿，并不是一成不变的，应该视其意义、气氛及感 觉来决定。今天，你演说时在某一个地方停顿，但明天你再作相同的演说时，可能就要 在另一个地方停顿了。

个性是决定演讲成败的重要因素之一，也是影响演讲者能否引人产生共鸣的重要之 一。

有一次，卡耐基技术研究所对一百位著名的商界人士进行智力测验。测验的结果， 使得该研究所郑重宣布：事业成功的各种因素中，个性的重要性远胜过优秀的智力。

这是一项意义极为重大的宣布：对商人而言极为重要，对教育家而言极为重要，对 专业人员而言十分重要，对演说者而言更为重要。

除了事前的准备之外，个性可能是演说中最为重要的因素了。著名演说家艾伯特· 胡巴德曾经说过：“在演说中，赢取听众信任的，是演说的态度，而不是讲稿的辞句。” 但个性是一种模糊而且捉摸不住的东西，就象紫罗兰的香气一般。即使是最能干的分析 家也无法把握。它是一个人的全部组合：肉体上的、精神上的、心理上的，遗传、嗜好、 倾向、气质、思想、精力、经验、训练，以及全部的生活情况。这就象爱因斯坦的相对 论那般复杂，几乎同样也只有很少数人能够了解。

个性由遗传和环境所决定，极难更改或改进。但我们可以把它加强到某种程度，使 它变得更有力量，更有吸引力，不论如何，我们都可以努力对大自然赐给我们的这项奇 异的事物作最大的利用。这个目标对我们每个人都具有相当的重要性，改善的可能性虽 然微乎其微，但仍然足以进行讨论及调查。

卡耐基总结自己演讲的经验，如果你希望把自己的特点发挥到最高点，必须先获得 充分的休息。一位疲倦的演说者是没有吸引力的。千万不要犯下这个最常见的错误，把 你的准备及计划工作一直拖延到最后一分钟，然后再匆忙赶着进行，企图弥补失去的时 间。如果你这样作，你将会对身体造成破坏，引起头脑的疲乏。这是可怕的破坏者，将 会拖累你，削弱你的活力，使你的头脑与神经同时变得虚弱和迟钝。

如果你必须在下午发表一项重要的演说，你就应该吃一顿轻便的午餐，如果可能的 话，还可以小睡一番，恢复精神。

休息正是你所需要的，不管是精神上、肉体上或神经上都有此需要。

同时，也不要忽略衣着和仪表，因为它会影响听众对你的印象。

有一次，一位担任大学校长的心理学家向一大群人发出问话，向他们询问，衣服对 他们产生什么影响。结果，被询问者几乎一致表示，当他们穿戴整齐，全身上下一尘不 染时，他们清楚地知道自己穿得很整齐，而且还可感觉得到，这衣服会对他们产生一定 的影响。这种影响虽然很难解释，但仍然十分明确，十分真实。这会使他们增加信心， 使他们自信心大增。他们发现，当他们的外表显得成功时，他们的思想比较容易成功， 也更容易达到成功。这就是衣服对穿着者本人所产生的影响。

演说者的衣服对听众有什么影响？卡耐基多次指出，如果演说者是位不修边幅的男 士，穿着宽松松的裤子，变形的外衣和鞋子，自来水笔和铅笔露在胸前口袋外面，一张 报纸，一把烟斗或一罐烟草把西装的外侧塞得凸了出来，或者演说者是一位女士，带着 一个样子丑陋的大手提包，衬裙又露在外面，听众们对这样的演说者根本没有信心，就 如同演说者对自己的外表也没有信心一般。听众有时甚至会认为，这位演说者的头脑一 定也是乱七八糟的，就如同他那头蓬乱的头发，未经擦试的皮鞋，或是胀得鼓鼓的手提 包。

位于华盛顿的农业部，在其实验场上养了几百箱的蜜蜂，每一个蜂骒都被装上一面 很大的放大镜，只要按下按钮，蜂骒内部就会被电灯照得通明。因此，任何时候，不管 是白天或夜晚，这些蜜蜂的一举一动都能被很细致地观察到。演说者的情况也与此相似， 他被安置在放大镜下，被聚光灯所照射着，所有的眼睛都看着他。在这种情况下，他个 人外表上最微小的不协调之处，立刻就很醒目。

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