第3章

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“我一直信奉人性本善，十年前刚走入社会时，我甚至认为自己是一个高尚的人，呵呵，为此还很光荣。那时候的我，会为陌生人的故事痛哭流涕、对不公平的事会疾恶如仇。曾经整整五年，每次走在大街上遇到乞丐我都会施舍。甚至还期盼，有一天我喜欢的男孩会因为我的善良，而爱上我。”

唐帅乐了，“结果呢？”

由甲也忍不住笑了，“哪来的结果，只有一点个人体会。”

“说说看？”

“比如，仅仅因为善良，根本不足以支撑一个男人去爱上一个女人；比如，越是善良的人，越察觉不出别人的居心不良，越容易受伤；再比如，当你拥有狼的本领的时候再去考虑善良的问题，也许会更有意义。”

唐帅觉得这个话题有点意思，“那你，觉得我善良吗？”

“那要看你想要什么？”由甲眨了眨眼睛，“你是想要自己善良，还是想要自己不善良？”

“你很狡猾！”

“彼此彼此！”

两人又闲聊了一会。唐帅忍不住又把话题转了回来。

“今天的事情，很反常。”

“是啊。不过套用你刚才的话：存在就是合理。在我们看来很反常的事，也许对于他们而言，却非常合理。”

“你倒挺能现学现用的。”唐帅打趣道。

“你说有什么原因，能让他们为了一个300万不到的项目，组成五个人的谈判团，还在谈判时失信爽约，却又是合理的？”

唐帅想了想，“有一个原因。”

“噢，说说看。”

“如果一个计划里，包括了五个人的谈判团，包括了失信爽约，甚至还包括接下来的让我们意想不到的事，你还觉得它反常吗？”

由甲点点头，“有道理。”

“对方又想达到什么目的呢？”唐帅自言自语道。

“我想，应该是示探虚实吧。他们爽约的目的是给我们造成心理压力。目前项目进入到谈判阶段，其实双方是平局。我们都不清楚对方价格的底限，示探是唯一有效的方法。这步棋他们走在我们前面。”

唐帅点了点头。

“唐帅，”由甲突然叫住他，“明天我们俩去民俗文化村旅旅游，走一圈？”

“为什么？”

“如果我猜测不错，明天都不一定会谈判，对方在等我们着急。现在这个状态，谁急于做这件事谁就被动。那我们也给他们出一张意想不到的牌如何？”

“好主意。不过，我们如此重视是因为后面庞大的市场。他们为什么这么重视？”

由甲笑了笑，“他们是第一家吃螃蟹的甲方，如果做成功了，就是全国的典范，领导是有很大政绩的。如果做失败了，花钱很少，也不会有什么风险。这是一个进可攻退可守的好项目。呵呵，只不过这个领导做事，太稳太追求完美了。”

唐帅看着由甲一脸的笑意，“看样子，你有信心打好这场战了！”

“说实话，在老板办公室拍胸脯时，我的心里是没有底的。不过现在，反倒有些感觉了。”灯光下的由甲，看起来比平时显得更美一些。唐帅想，可能她脸上的那种自信，感染了自己。

6 临上战场

第二天，唐帅和由甲给两个下属交待了一点事情，就出发了。

临出发时，由甲给远在北京的姚祖山打了个电话，简单汇报了一下工作情况。姚祖山只是听不说话，直到由甲全部汇报完，才笑着说了一句：“一切事情，你们俩可以做主。”

深圳的天气有点热，这座城市一年有三分之二的时间在过夏天。这让两个在北京生活多年的人很有些不习惯。才走了一会儿，就感觉汗流夹背，浑身不舒服。特别是脸上粘糊糊的，绷得慌，跟这里潮湿的气候有关。

唐帅还是挺喜欢这座城市，除了治安让人无法忍受之外，其他都能接受。广东人说“喜欢”，不叫“喜欢”，叫“中意”。 令唐帅特别中意这座城市的地方，就是活力，到处都显得生机勃勃。最明显的是街道各处入眼的城市绿化带，花花草草的小玩意也能如此爽心悦目。其次就是街道两旁五颜六色的高楼大厦。

这点跟北京有很大差别，北京的建筑物绝大部分是冷色调，看多了就感觉有些沉闷。刚来北京的外地人，第一眼看他都会带点失望，这个城市的名气跟他的相貌有些差距。唐帅到现在仍然清楚的记得，当年他从北京西站出来时的第一感觉：

“这简直就是一个大农村。”

这几年北京发展很快，特别是经历奥运会之后。现代的几大经典建筑已经成为新北京的标志。奥运会之前大家都爱谈论鸟巢和水立方，现在大伙更喜欢谈论的就是位于CBD的中央电视台。北京人亲切地叫它“大裤衩” ，细看还真像。唐帅每每开车经过国贸时，都忍不住打量一下这座耸入云端的庞然大物，然后想着“大裤衩” 三个字直乐。

如果说深圳是一个活力四射的小伙子，那北京就是一个睿智沉稳的老教授。只有在这座城市呆久了的人，才会发觉它像古老王国的宝藏一样有令人惊叹的魅力。这也是唐帅没有任何犹豫就选择这座城市定居的原因。

由甲有些吃力，穿着高跟鞋在民俗文化村里逛了一会，就找了个地方买了双布鞋换上。其实两个人都没带休闲服出来，本来也没预料会有时间旅游。现在唐帅和由甲都穿着衬衣西裤。由甲这双布鞋穿上去，自己倒成了别人眼里的一道风景。唐帅平常对这个女人没啥好感，这次抓住机会忍不住嘲讽了一阵。由甲在公司人缘并不好，喜欢她的人不多，讨厌她的人不少。她这个人太强势太好胜，抢起资源六亲不让，谁的面子都不给。可是由于她几年来业绩都是排名第一，大家也奈何不了她。

面对唐帅的刻薄，由甲也不在意，自己在一旁呵呵直乐。

深圳的民俗文化村里，建了很多少数民族的村寨。比如傣族的竹楼、布依族的石房、摩梭人的木楞房，哈萨克族的毡房，土家族的水上街市，蒙古族的蒙古包等。看着这些风格迥异的建筑物，就感觉全国56个民族都到了自己眼前似的。

唐帅一直对民俗性的东西感兴趣，觉得这是历史文化的一种沉淀，所以一路上都兴致勃勃的仔细观看，也不觉得累。由甲刚开始看还觉得有兴趣，时间一久就有些不耐烦，精神不集中大脑就不由自主想到谈判的事。

她给高原发了个短信，寻问那边情况如何？

高原很快回了电话，说已经结束。技术层面的问题已经全部解决，工作量的预估与工期时间表都已经确定下来，又说客户对工期要求非常紧，半年时间一定要做到产品上线试运行。这话让由甲感到高兴，对方要求越多对自己谈判越有利，就怕他啥也无所谓，啥也没要求，那她就害怕了。

两人回到酒店，已经是华灯初上。四个人简单地在饭桌上碰了碰情况，得知蒋总助已经回国，将参加明天的正式谈判。由甲跟大家交待了几点注意事项，四人就回了酒店各自的房间。

由甲躺在床上一直无法入睡，想着第二天将是此次谈判最艰难的一天，也会是一场恶战，有些莫名的兴奋。做销售这么多年，她一直有这种说不清道不明的情愫。越是大战之前越是激动，就像士兵即将征战沙场的那种感觉，斗志昂扬。

大家都喜欢把销售比作战士，这是很有道理的。战士要具备什么样的精神？战士上战场前需要准备些什么？而上了战场需要考虑什么？这些都与做销售工作有很多类似之处。

古代将士们在上沙场之前，通常有两种心态：

悲壮。有首诗表现得淋漓尽致。“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催，醉卧沙场君莫笑，古来征战几人回。”

豪气。同样有诗为证，“青海长云暗雪山，孤城遥望玉门关。黄沙百战穿金甲，不破楼兰终不还。”无论是史学家，还是平民百姓，似乎更推崇这种将领，如西汉名将霍去病曾因为一句话“匈奴未破，何以为家”流芳百世。

销售也有同样的两种情怀，很多销售在关键时刻常会冒出一种不成功便成仁的悲壮感觉，实在是因为他们的压力太大。故此IT销售常常自嘲：

一把鼻涕一把眼泪；投身销售英雄无畏。

西装革履貌似高贵；其实生活极其乏味。

为了业绩吃苦受累；鞍前马后终日疲惫。

抛家舍业愧对长辈；身在其中方知其味。

由甲感到悲壮的时候很少，更多的是豪气。还是姚祖山看得准，他曾经这样评价她：“由甲有三大特点。第一胆子大，从来都不知道害怕，即使面对国家元首她都不一定会怯场。第二抗压力强，人像弹簧一样压力越大反弹越厉害。第三绝对的信任，如果别人对她有丝毫疑惑或不信任，立即像缩头乌龟躲到一边，袖手旁观。”

7 美女对手

唐帅四人仍然像第一天一样，8：45准时到达21层。

综合会议室里已经坐了两个人，就是前期打交道的业务处长和技术处长。几人非常客气的寒暄几句，然后各自在椭圆形的会议桌一边坐了下来。

不一会儿，又进来三个人。两男一女。

业务处的黄处长连忙站起来给双方做介绍。“这是长宇公司的销售总监由甲小姐、技术总监唐帅先生。”两人连忙走上前握手，问好。

“这是我们总助，蒋总。采购部经理闫欢，财务处长高周积。”

双方开始交换名片，简单说些恭维的话。会议室一片欢笑声，气氛有些热烈。可惜这种良好的氛围并没有保持下来，当双方再次坐定，面对面彼此两眼相对时，空气骤然变冷。

由甲看着这个蒋总，有片刻的走神。这个人实在太出乎她的意料了，竟然是一个女人，还是一个气质容貌非常出色的女人。看不出实际年龄，或许保养的好，显得很年轻，不超三十五岁。典型的南方女子，娇小玲珑，声音甜美。

由甲又看了一眼手里的名片：总经理助理，蒋雨璇。

连名字都这么诗意。如果是父母取得，应该是知识分子家庭出身。如果是自己改的，或许就是琼瑶小说看得太多了。

谈判桌上很讲究气势，由甲第一次感觉到自己底气不足。眼前这个女人无论从外貌、气质、谈吐还是职位，都要胜于自己。底气不足就会带来不自信，不自信就会影响到自己在进攻与防守上的判断，精神上无形的影响很难控制。

就在由甲暗暗调整自己的时候，她没想到，蒋雨璇对唐帅的震撼更大。唐帅甚至有点不敢直视她的眼睛，每当两人眼神相撞时，他都会不由自主的转移视线，左右游离。

唐帅不是那种没见过世面的人。看见大美女就显得手足无措，这是毛头小伙子常干的事，男人一种本能的反应。但是，到他这个年龄这样的职位，如果还发生这样的状况，在商场上就是犯低级错误，不值得原谅。

唐帅知道自己在做傻事，连忙低头在记事本上写着什么，转移自己的情绪。从小到大，他见过不少美女，这些女人都对他青睐有加。或许因为他的学业，也或许因为他的家世，当年他是以学校高考状元的身份进入到大学，他的父亲在当地也是一位小有成绩的商人。

在很多外人的眼里，他应该过得是惬意的，家庭幸福，事业不错，还有娇妻相伴。如果再添上一个孩子，就称得上美满了。可是老祖宗有一句话说得好：人之幸福，如饮水，冷暖自知。

唐帅心里有一个秘密，埋藏了十几年。那是关于他初恋的故事，直到现在都无法释怀，每一年他只会在那个特定的一天思念一个人。

眼前这个叫蒋雨璇的女人，勾起了他的回忆。不是因为她们俩相貌长得像，而是气质像，神态像。同样的美貌，同样的韵味，同样的温柔，甚至同样的冷若冰霜。唯一不同的是，年龄。

就在由甲和唐帅默默打量对方的时候，蒋雨璇同样也在打量他们。

虽然只是短短几分钟的眼神交流，她已经在心里对这四个人有了一个初步的判断。看样子最棘手最难对付的应该就是那个叫着奇怪名字的女人--由甲，在她如春风般微笑的面孔下掩藏着一种坚定，因此她看起来很从容 ，而且镇定自若。

她对唐帅没什么感觉。

这么多年来，她已经习惯了男人的目光。很多男人在看到她第一眼时都会显得不自然。反应总体分为三种：第一种是躲闪，不看。第二种与第一种恰恰相反，直勾勾地盯着看；第三种介于前两种之间，犹抱琵琶半遮面的看。

蒋雨璇极少看到，有男人能做到对美貌的女人视若无睹。只是有人控制得好，有人控制得差，但本质上区别不大。难怪女人都说男人是忠实的外貌协会会员。无论他的身份、地位、年龄、职业、行业、收入相差多大，但对女人外表的追求却能达到极其惊人的共识。

8 第一次较量

高原站起身，把九份报价单分别递到每个人面前，这是战争开始的信号。

会议室讨论的很热烈，双方交锋很多。可以看得出，对方阵容有明显的分工。跟他们打交道的业务处长和技术处长唱红脸，负责财务和采购的两处长唱白脸，而那个脸上看不出任何表情的蒋总，按兵不动。由甲说得也很少，她的视线都在追随这个蒋总，观察她细微的变化和动作，从而判断她的进攻思路。

很快一个钟头过去，双方都没有任何进展。

突然采购处长闫欢转过头对业务黄处提问：“我听说这套软件，我们当时买才10万元，为什么这次一下子就报50万？”

高原一听心里起了疙瘩。

黄处回答：“以前买的是单机版，这次买的是网络版。”

“那我们已经涨了五倍啊？”他掉转头看向对面的四个人，“很不错了吧。”

陈辉忍不住皱了皱眉头，没想到他们竟然翻起旧帐。

“闫处，我们算一笔帐您就知道了。您想想，以前单机版总行一家用10万，全国有50多家分支机构，都用起来最少得500万。现在用网络版才300万，投资费用在下降，效益又提高了。这是一举两得的事。”高原回答道。

“我对技术不大懂，我只负责采购。你们这是一套产品，不能把所有费用都让我们一家承担，这明显不合理？”

“您误解了，我们的报价单列得条款很细，每笔钱花在什么地方？花在谁身上？为什么花？都能有据可查，所以绝不会出现您担心的问题。”仍然是高原回答。

“你们狮子大张口，报300万？实话告诉你们，我们今年还没有采购超300万的软件，领导肯定不批，你们就别想了。”财会处长说话了。

“确实您说得非常对。我们也能理解。如果单从费用上来说，300万不是一个小数目。如果它是一种投资，带来的回报超过300万，我相信领导会很乐意做这件事。”唐帅微笑地说。

“投资？”

“您想，咱们德阳银行为什么采购这套软件，就是因为新业务模式带来了管理方面的变革，原有的系统没办法满足。这个问题不解决，很多事情都会受阻，这点业务部门的同事深有体会。有了这套软件，能帮助很多同事腾出手来干更重要的事。节省出来的大量人力与时间成本远远超出300万，所以这种投资很有意义。”

唐帅和由甲等四人，之前已经做过好几次谈判演练。评估了对方所有可能攻击和刁难的问题，并一一想出了应答策略。目前对方攻击的问题并没有超出预料，所以回答起来游刃有余。

业务处长和技术处长紧接着也分别提了不少问题，还好不是特别尖锐。唐帅他们的回答也算中规中矩，挑不出什么错。

上午很快就过去了。双方价格仍然没有变化。一个50万，一个300万，谁也不松口，谁也不敢松口，唯恐被对方探了底，谈判陷入了僵局，直到结束。

由甲心里有些忐忑，因为这个会场里，最重要的人蒋总从头到尾没有发过言，也就说明她还没出牌。这个女人整个上午都表现得很淡定，脸上波澜不惊，没什么表情，似乎大家的反应都在她的意料之中。她做得更多的是，不动声色在观察与思考。

中午只有1个小时的休息时间，业务黄处领着唐帅一行人，去了他们公司食堂吃工作餐。伙食还不错，自助的，可供挑选的菜系品种不少。银行的福利比IT公司强很多，从中餐补助就能看得出来。

由甲他们部门的人，几乎不在自己公司食堂吃饭，情愿每月贴钱在外面点餐。他们更喜欢八到十人一组去餐厅点菜，然后AA制，平均算下来的钱也不贵。一年下来每天都这样吃，靠着几个IT公司就能养活周围十几个餐厅，还能让他们赚得盆满苯满。

9 直击痛点

下午1点整，九个人又准时面对面坐着，开始更为艰巨的拉锯战。

蒋雨璇坐直了身子，双手交叉，朝会议室环视了一圈，动作优雅，自有一种淑女风范。只是眼睛里不带任何感情，一脸严肃的说道：“我希望下午我们的工作，效率更高些。”

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