第4章

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由甲知道，蒋总开始定调了。

由不其然，马上采购处长开炮了，“我们从10万元加到50万，翻了五倍，这足以代表我们的诚意，但是我们看不到你们的诚意，300万仍然是300万。你们得降价！”他轻飘飘的一句话，把大家的关注点都带到数字上。

高原又把上午的解释重新说了一遍。

对方不满意，仍然坚持降价。

会议室陷入了短暂的沉默，于是，下午的第一次僵局出现了。

由甲看到火候差不多，开始松口。示探性地降了10万，从300万降到290万。很快对方也做出了反应，从50万加到60万。

双方口干舌燥的辩论了一轮，谁也说服不了对方。无人再愿意让步。

很快，第二次僵局出现。

由甲一直都在注意蒋总的动作，她一直都在低头看手头上的文件，偶尔抬头看一眼全场，又继续低头。直到这次僵局出现。蒋雨璇微微眯了一下眼睛，再次抬起头来，眼神变得更冷，“由总，唐总。我想我们九个人的工作都很忙，今天我们是在谈判桌，不是在菜市场。我希望双方都能更有诚意一些。好吗？”

财务处长首先做出了反应，由甲也跟着反应。一个把60万加到80万，一个把290万降到了270万，双方出牌都很小心谨慎，都在隐藏自己价格的底限，寻找与猜测对方的底限。

到这个时候，已经没有多余的理由去说服对方。大家眼里盯着的，只剩下赤祼祼的数字。

谈判陷入了第三次僵局。

蒋总突然看向天宇公司的四个人，微微笑了笑。由甲有片刻失神，看着对方的大眼睛，真真是剪水双眸盈秋波。就像海棠花在一夜瞬间绽放，整个屋子都变得亮堂起来。

只不过，由甲感觉到的不是美，而是寒意。这个女人一向很冷，这么一笑，还是很美的一笑，她总感觉不同寻常，这笑容里面似乎藏着阴谋。她不禁暗暗庆幸自己也是一个女人，不受诱惑。想到这，忍不住转头看了一眼唐帅。果不其然，这小子已经呆住了。

“由总，唐总，我相信，你们天宇公司对这个项目也是非常重视，否则不会派两位重量级的人物前来。你们看，目前谈判已经陷入了几次僵局，这样下去也只是浪费时间。所以我有个建议，由总，要不，您跟您的老板商量一下，看看价格是否还能降？”

唐帅看了一眼由甲，琢磨着她会怎么回答。

“蒋总，真得很抱歉。不是我们不愿意降价，实在是因为我的价格太实了。从一开初，我们就抱着长期合作的心态跟德阳交触，从来没想过玩虚的。您从报价单里也可以看到，每一分钱都是花在刀刃上。我们的单价，项目天数你们也非常清楚，没有水分。不降价，不代表我们没诚意，恰恰相反，就是太有诚意了，所以才没留砍价空间。我相信，我们的心意你们能理解并认同。”

由甲这番话说得滴水不露，让对方找不到任何把柄。

蒋雨璇又转头看了一眼自己的人，脸色恢复了平静，甚至有点阴沉。确实她手下几个处长的工作，做得并不是很到位。他们甚至找不到一个合适的理由，让自己的领导出牌。没有人能接上话，蒋雨璇只好再次开口：

“由总，我知道，你们公司也经常做银行项目。其实你们的老板我也认识，以前在北京开会时，也见过一两次面，算是朋友了。要不这样吧，你把你们老板的手机号码给我，我来跟他谈，我想他应该会卖我这个朋友的面子吧。”

这一招，确实打到了由甲和唐帅的软肋。这个蒋雨璇跟姚祖山认不认识，他们俩根本不知道。由甲心里更确认，蒋雨璇在说谎。

唐帅觉得把老板的手机号码给她，问题不大。无论是不是朋友，他们交谈的结果都可以给这次谈判定个调，接下来他和由甲的商务谈判也会顺利很多。两人又对望了一下，唐帅看到由甲眼睛里带着一种坚决。

“蒋总，真是不凑巧。我们俩来深圳之前，我们姚总跟大老板出国考察去了，去了欧洲，要到这个周末才能回国。所以他临出发前，把这个项目的决定权下放给了我和唐总。因为他觉得我们俩比他更了解项目的具体情况，做出的决定更符合实际。”

唐帅紧张地看了一眼蒋雨璇。他没想到由甲做得这么彻底，连退路都堵死了。

蒋雨璇脸色像罩着一层冷霜，眼睛盯着由甲看了好一会，才点点头，“噢，那真不凑巧了。”

会议室的气氛骤然降到冰点。

对方的财务处长和采购处长，又把话题绕回到了降价。由甲仍然很坚决，一分钱不降。第四次僵局出现了，这时的谈判已经无法再继续。此时的格局必须有一方做出让步，才能打破剑驽拔张的氛围。

时间在静悄悄的滑过，转眼下午又快过去了。双方除了各降30万，没有其他收获。80万对270万，还是巨大的差距。这是由甲和唐帅来深圳的第三天。

唐帅有些着急，他并不想把双方的关系弄得如此尴尬，这对谈判于事无补，而且还有可能起负面影响，但他又不敢贸然松口，不知道由甲唱得是哪出戏？

10 陷入死局

蒋雨璇冷眼抬头看了一眼，挂在墙上的大钟。

时针已经静悄悄地指向了五点。也就是说，他们九个人又谈了四个钟头，双方都没有探到对方的底。这个僵局不打破，再谈下去已经没有任何意义。她又看了一眼由甲，这个女人比她想象中还难对付，软硬不吃，是那种不达目的不罢休的人，显然是有备而来。

“今天的谈判就到这儿吧，”蒋雨璇脸上仍然面无表情，看不出她的情绪，“由总、唐总，以及其他两位，你们今晚再好好商量一下。说实话，我个人觉得今天你们的表现不是很有诚意，所以我希望明天能看到实质性的进展。如果仍然不降价，就不用过来了，直接买机票回北京吧。我们的合作也要再考虑了。”

唐帅心里咯噔一声响，脑海中马上想到的是姚祖山临行前的那句话，“这个项目可以亏，但绝不能丢，这是我的底限。”

“蒋总，您误会了……”唐帅刚开了个头，由甲已经把话题抢了过去：

“是的，蒋总，您误会了，我们是非常有诚意过来谈合作，公司在这个项目上投入的人力物力您也看到了。如果仅仅因为不降价就被如此误解，我们心里也有些委屈。我们为什么如此坚持不降价，理由之前也说过，确实没有降价空间，从一开始报价就非常实在。很遗憾双方谈判陷入了如此僵局，对此我们感到抱歉。我想我们肯定有不当之处，还请蒋总看在无心之错上给予谅解。”

唐帅已经不敢再去看蒋雨璇的表情。他回头看了一眼自己的同伴，高原和陈辉。这两个下属脸色比他更难看，有些泛青。

“由总，不用现在给我们答复。你们晚上还可以再考虑考虑，明天上午有个结果就行。愿意降价，我们继续往下谈；不愿意降价，就不麻烦你们过来了。”

蒋雨璇说完，站起了身，朝唐帅几人点点头，离席而去。她手下的四个处长也纷纷站起身，悄无声息的跟随出去。

“我们也走吧。”由甲看了一眼三个同伴，轻声说道。

四个人开始默默收拾桌上的手提电脑和笔记本，这个时候没有人有心情说话。从银行大厦一路走回酒店，每个人都耷拉着脑袋，神色凝重。

高原和陈辉回到自己的房间。

唐帅请由甲去他的房间。

刚一关上门，唐帅有些迫不急待的问道：“由甲，你打算明天怎么办？”

“买机票，回北京。”由甲轻轻吐出的六个字，吓了唐帅一大跳。

“你不记得老板的那句话了：项目可以亏，但绝不能丢，这是他的底限。”

“丢不了，你放心。”由甲仍然一副轻描淡写的样子，让唐帅很看不惯。

“凭什么？”

“这是他们谈判的伎俩，就是想探我们的底线。”

“如果不是呢？”

“没有如果。”

唐帅被回得哑口无言，这个女人实在太嚣张了。他怕这样下去两个人会吵起来，连忙起身去泡茶叶，借以平复自己的情绪。

唐帅对喝茶没啥要求，直接用酒店提供的茶叶包，递了一杯给由甲，“将就喝吧。”

由甲道了一声谢。“我有一点不明白，之前蒋总说要直接跟老板沟通，你为什么不给她电话？”

“当然不能给。”由甲吹了吹杯子的茶叶泡沫，轻轻抿了一口，“好烫啊！”

“他们俩沟通，对我们也是一件好事啊。”

“错。”由甲终于放下杯子，正视唐帅，“这个时候让老板出场，我们就是送他去坐火山口，他没得选择，只有一条死路，那就是降价！更糟糕的是，你让老板降多少合适，50万？100万？200万？我们到现在都不知道对方的底线，老板更不知道。你觉得他降到多少，蒋雨璇会满意？”

“如果项目真丢了，由甲，我们俩都担不起这个责任？！”

“唐帅，你相信我吧，不会丢。即使今天我们跟他们吵得面红耳赤，这个项目都丢不了。知道为什么吗？因为我们还有退路，这个退路就是老板。他可以把所有责任都推到我们俩身上。明天我们回北京，他后天可以再派人来，谈判仍然可以继续。但是老板没有退路，他是这次谈判的最高领导。如果我们把他推到前面来，他不降价就真得会玩完。”

唐帅已经有些心动，但仍然不蹋实。

“由甲，我们都已经很尽力了。这个项目我们先求稳，再求好，就没有风险了。”

“是，你说得对。如果这只是一个普通的项目，我不会这么孤注一掷的去做。只是我一想到，我们在前方降10万，这个市场就丢了1000万；我们降100万，1个亿的市场就不见了。唐帅，”由甲双眼定睛看着同伴，“在1个亿的市场面前，我一个由甲算什么？十个由甲都可以牺牲。”

11 退战选择

由甲的话给了唐帅很大的震动，他第一次对这个女人有了刮目相看的感觉。

“你看出了他们的底线吗？”

“没有。”由甲说这话的时候，眼睛里有一丝沮丧。“反而是她们在不停的试探我们的底价。蒋雨璇确实是一个值得令人尊重的对手，她漂亮、有气质、头脑聪明、还有胆识。这是我做销售这么多年，第一次碰到的算得上完美的女人。同为女性，我在她面前自形惭愧。”

由甲自嘲的笑了笑。

如果在平时，唐帅肯定会调侃几句，但这次他也有心事，一听到蒋雨璇这个名字，心早就飞到另一个女人身上去了。

两人各自低头想着心事。

“你确定，明天不去谈判？”

“不去。如果明天我们去，会非常被动。这个项目的价格我们再也没有机会谈到200万以上了。蒋雨璇这么聪明的人，她一定会牢牢抓住我们的弱点，最终谈成什么样，已经不敢想象了。”

唐帅点点头，表示赞同。“那，跟老板说一声吧。”

由甲摇摇头，“还是不说得好。唐帅，这么大市场的一个项目，大老板肯定知道。虽然我跟你在这里信誓旦旦地讲项目丢不了，但我也没有十足的把握。退一万步讲，真的出娄子了，怎么办？不能把老板拖进来。无论是对内还是对外，就让我由甲一人承担吧。”

唐帅有些感动，“不想了，吃饭去吧。咱们不能空着肚子打恶战。”

高原与陈辉在酒店大堂等着，看着由甲和唐帅从电梯里出来，连忙迎上去，眼睛里带无法抑住的期盼。由甲突然觉得愧对他们。如果她这次判断失误，那其他三个人就非常无辜的被她拖进了深渊。特别是这两个下属，还是在不知情的情况下成了共犯。

她走上前去，每人肩膀拍了拍，“吃饭去吧。”

陈辉刻意停顿脚步，小心地问走在后面的唐帅，“有结果了？”

唐帅点点头。

“明天我们是去还是留？”

由甲突然回过头来，“高原，你订机票吧。”

话音刚落，就听到两个抽气声。高原和陈辉脸色大变。

“为什么这样决定？”陈辉已经忍不住叫了起来。“我们还有空间可以降价啊。”

由甲只是笑了笑，“决定了，订票吧。”

陈辉又把眼光对着他的上司唐帅，寻求他的帮助。

“由甲是这次谈判的组长，我们都要服从。”唐帅又追上一句，“而且，我也赞成她的决定。”

陈辉只好闭嘴，仍然心有不甘，脸上愤愤然，看着由甲的目光也带着不理解和怨意。由甲接收到他的目光，送给他一个苦笑，毫不在意。他们俩只知道这是一个普通的项目，有此反应很正常。

高原恭敬的回了一句，“好的，我等下就去办。”

高原是由甲一手带出来的，对她的习惯多多少少了解一点。这个上司只要决定的事情极少改变。虽然公司里很多人对她的评价贬多于褒，但私底下这些做销售的最佩服的人就是她。一则，她的个人能力确实很强。能够连续几年销售额做到第一，这绝不是运气的问题。二则她对下属非常照顾。在外面，常常跟大家一起冲锋陷阵，在公司内，不惜得罪人为下属争资源。

四个人就近选了一个餐厅。坐在餐桌上，才发觉是湖北菜系。武汉，是唐帅的家乡。理所当然，点菜成了唐帅的任务。

“清蒸武昌鱼”，他指了指菜谱第一页的招牌菜，指挥服务小姐下单。“这可是我的大爱。呵呵，你们也尝尝。味道真不错。”

由甲笑了，“好，托你的福，我们也解解馋，你就点你平时爱吃的菜吧。”

唐帅点完菜，去了洗手间。陈辉一直板着脸，不大高兴。

“高原，你是做销售的。你给我们说说鱼吧，各大菜系什么鱼出名？”由甲不想气氛太沉闷，想了个话题。

“领导，你考我呢？好，我就说说看。”高原兴致也挺高，“我们在深圳，那就先从粤菜说起吧：粤菜---清蒸魲鱼；鲁菜---糖醋鲤鱼；川菜---水煮鱼；湘菜---剁椒鱼头；闽菜---煎糟鳗鱼；苏菜---松鼠鳜鱼；浙菜---西湖醋鱼；徽菜---腌鲜桂鱼；八大菜系之外的鱼还说吗？”

“好小子，看样子你的口福好过我。你还能说？”

“东北菜---红烧鲤鱼；北京菜---醋椒鱼；青岛菜---酸辣鱼丸；上海菜---松江鲈鱼；湖北菜---清蒸武昌鱼。”

由甲不得不佩服，朝他竖起了大拇指。

12 破局招术

唐帅再次回到座位时，只听到最后一个菜系。

“实话告诉你们，武昌鱼在我们湖北并不是最好吃最鲜美的鱼。就是因为毛主席的诗句‘才饮长沙水，又食武昌鱼’而声名大噪。不过我个人最喜欢这道菜。这道菜做得时候挺有讲究，1 一定要新鲜，最好现杀现做；2 鱼身上要斜切花刀，腌制10分钟入味；3 蒸鱼盘子里的水有腥味，一定要倒掉；4 一斤左右最好。”

“我感觉怎么跟清蒸魲鱼做法差不多？”陈辉也加入了讨论。

“你知道啥啊？”唐帅白了他一眼，“等下好好尝尝。”

这个餐厅上菜速度极快，不一会儿，所有菜都已上桌。服务人员手脚麻利的把餐具一一用开水烫过，又给每个人铺好餐布，这才退下去。

“广东的服务意识好全国闻名，果然名不虚传。”由甲赞叹道。

“是啊！”唐帅点头，“幸好我们呆得时间不长，否则在这里被侍候惯了，回到北京，肯定受不了，落差太大了。同样一个人，在广东好好地当着大小姐，回到北京转眼间变丫头的命了。”

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