第34章

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两个立即答道：“好”。

“今天你们辛苦了，效果很不错。”

如果在平时，由甲肯定会跳出来，开玩笑了。今天只是微微点点头，连笑容都没有。唐帅轻声道：“您今天也很累，早点回去休息吧。”

姚祖山点点头，“你们也回去吧，或许……”说到这，抬头看着天空中模糊的星空，悠悠说道：“从明天开始，我们又要迎接一场恶战了。”

唐帅和由甲心里一惊，耀龙又在捣鬼了？！

“老板，难道是耀龙？”由甲忍不住说了出来。

“是的。”

“我们已经做的滴水不露了，他还能捣什么鬼？”唐帅也想不明白。

“是啊，现在产品也已出来，市场也启动了。他还有什么本事折腾？”

“剑走偏峰，也不失一招好棋啊。我们太自信了。”姚祖山叹了一口气，“详细情况，明天我们再讨论吧。”

几人挥手作别。

唐帅和由甲一直站着没动，看着老板的车慢慢离去。

两人一天的好心情，因为姚祖山的一番话，消失的无影无踪。

今天本来是他们几个最开心的一天，却没曾想，成了最郁闷的一天。倒真应验了一句老话：商场如战场，无时无刻不充满变数。不到最后环节，谁也不知道结局？

74 调整战略

第二天，唐帅早早醒来，去了公司。

对于严锐，唐帅已经不仅仅是把他作为一个竞争对手，同时也掺杂了个人感情。这个敌人首先是挖格图肯，然后追踪自己拍照，再到后面的策反。这一连串的动作都在针对自己，尤其是感情的事，如果当初不是他派人给田丽送照片，自己不至于那么被动。失去许抒的痛，让他对严锐多了一层恨意。相比较而言，由甲感受没这么深。除了上次面谈的较量之外，她和严锐的交集碰撞并不多。或许，在严锐心里，女人还不足以成为他的对手。

这倒应验了两人最早的戏言。

由甲说：“看高手过招，是一种享受。”

唐帅说：“陪着高手过招，是一种痛苦。”

只是这一次，连姚祖山都变色的这一次，不知对方又出了什么阴招啊。

十点差十分，唐帅和由甲已经准时到了老板办公室。

“坐吧，喝茶吗？”姚祖山的脸色比昨天好很多，笑眯眯地望着两个下属，似乎一切都已变得云淡风轻了。

“好。”两人点头，老板的办公桌上不知什么时候多了一套茶具。

“今天从家里带来的。”姚祖山见唐帅和由甲面露怀疑，解释道。“以前都是在家泡茶，好东西一人独享，想想有点自私，所以从今天起，你们想喝茶，就来我这儿吧。”

姚祖山边说话，手上的活也没停顿，功夫茶工序很多。

“这可是好事一桩啊。”由甲乐了，“老板，哪回也教教我吧。”

“绝活，不教。”

由甲和唐帅都被姚祖山斩钉截铁的话，愣住了，随即几个哈哈一笑。

“你们知道严锐在后面干什么了吗，猜猜看？”

笑过之后，重头戏开始了。由甲低头想了想，摇摇头。唐帅也纳闷，“难道我们还有漏洞，被对手抓住了？”

“耀龙的产品，快则五个月，慢则六个月，就会出来。”姚祖山轻描淡写的几句话，让由甲和唐帅恍如晴天霹雳。

“怎么可能，他们连银行的需求都拿不到？”由甲惊呼道。

“我们根本没听说，他们已经在做产品了？”唐帅皱着眉头。

“是啊，我们太轻敌了。”姚祖山点点头，“严锐最后这一招，确实漂亮，打得我们措手不及啊。”

“老板，我还是不明白。他怎么弄到了银行的需求？”

姚祖山看了一眼由甲，“耀龙早在几个月前，就在偷偷操作这个项目。他选了一家关系好的银行，免费为对方做。”

“严锐真是下血本了，这一点我们真没考虑到。”

“是啊。他为了保证这个项目的成功，进行过周密的计划。为了防止我们提前发觉，他连着打了三张牌。首先是动由甲，允诺营销副总的职位；其次动唐帅，让你分心；你们两个有状况，肯定会牵扯到我的注意力。第三张牌，跑去深圳项目组搞策反。”

唐帅沉凝了片刻，恍然大悟道：“好深的计谋啊。”

姚祖山微笑着点点头。

“我们都以为，前两招是虚招，真正目的是为了策反。其实，策反还是虚招，是为了掩护项目。”

“那现在怎么办？我们有什么办法能阻止他们？”由甲有点着急。

“想办法让这家银行把项目停掉。”唐帅支了一招。

姚祖山摇摇头，“之前他一直捂得很好，直到昨天才有风声让我知道，想必已经有了护身符。这就像女人怀孕一样，头3个月最容易流产，一过6个月，胎就安稳了，想掉下还真不容易。”老板无心的一句话，让唐帅想起了田丽。这么久了，他从来没打过电话回家。

“5个月，根本不够我们做全国的市场布局。”

“是的，所以我们要改变策略。全国市场布局的时间全部往前提。北京、深圳和上海的三场市场活动，次序调整一下。深圳排第一，上海排第二，北京最后一场做。唐帅、由甲，你们俩立即去准备深圳的第一场活动。德阳银行伍建辉会全力支持我们，无论是嘉宾演讲，还是现场参加，都没问题。”

“好。”

“每个城市，我给你们40天时间撒网，市场活动必须覆盖到90%的目标客户。再给你们60天时间营销。销售人员在市场活动之前，就必须全面铺上。由甲，人手不够马上增员或招聘。最后40天时间扣单，举办一些小规模高质量的扣单会议。前后总共160天，是我们的最快速度。能得到吗？”

“可以。”唐帅答道，“保证完成任务。”

“时间很急，幸好之前的准备工作全部到位，应该没问题。”由甲回答道。

“人手方面，有问题吗？”

“没有。”这一回，两人异口同声答道。

“很好，你们赶紧去准备吧。”

75 市场活动

这回，不仅唐帅忙得不可开交，由甲和市场总监肖芳芳也是忙得分不清白天和黑夜了。几人分工协作，肖芳芳负责所有的市场活动策划和安排；由甲负责所有目标客户的邀请，及重要客户的关系突破。唐帅负责整体项目把控，及售前和实施的技术工作。三人把所有工作计划与时间列了一个甘特图，甘特图又名横道图。这是一个很好的控制工具，特别是项目的进程及时间管理，能一目了然。

唐帅和由甲需要确定演讲主题设计，嘉宾邀请，媒体宣传等事情。

肖芳芳在当地会务公司的陪同下，几人在深圳跑了整整两天，选定了一家五星级酒店和一个私人会所，作为大型市场活动和高端打单会的场所。几个人把整个市场活动梳理了一遍，分工与责任到位，剩下的活大部分交给下属和会务公司处理。

自己又赶紧赶去另一个城市上海。

深圳会场地址一定，销售部很快拿到制作精美的邀请函。由甲分发给各个销售经理，再由销售人员按名单一一联系，并邮寄。紧接着销售部，还需要收集确认，到会者的单位、名称职务，联系方式。再安排酒店入住，接机送机，小礼品，关系突破等一系列事情。

正当所有人都照计划有条不紊的进行着，突然又生变故。给他们制造麻烦的仍然是那个甩都甩不掉的牛皮癣---耀龙。他们也在给客户邮寄邀请函，他们也准备办一场大型市场活动，地点也在深圳，酒店选的跟天宇公司是同一家，日期就订在天宇公司活动的后一天。

肖芳芳一拿到耀龙的邀请函，气得怒火中烧，直想吐血。连忙电话召集唐帅和由甲到办公室商谈对策。“这个王八蛋，欺人太甚。”她气得暴粗口了，“把我们往绝路上逼啊。”

唐帅和由甲已经被历练出来了，倒还镇静。

由甲叹了一口气，“他们从现在开始，肯定会死盯我们。任何一个动作，他们都会破坏或利用。”

唐帅皱了皱眉，沉思片刻，说道：“好计策，严于宇水平果然不一般啊。如果说以前是远距离的谋略之战，现在就是短兵相交的肉博战了。目的有两个：其一，借力打力。其二，拖延时间。确实有威力啊。”

“那怎么办？”肖芳芳问道。

“深圳的市场活动，邀请函都已经发到客户手里了，没有办法再做调整了。”由甲感到头疼。

“是啊。”肖芳芳附和道。

唐帅看了看两位女将束手无措的样子，自己慢慢走到窗边，也陷入了沉思。一时之间，房间变得安静极了，三人都在冥知苦想。如果把销售比做战士，那管理人员就是将领。两军对垒，胜败不在于战士的英勇杀敌，而在于将领的运筹帷幄。

突然，唐帅转过头来，对两位说道：“与其这样被动的让敌人追着打，索性让他们高兴一回。这一次，我们示弱吧。”

“为什么？”

“因为这一战，我们已经输了。”

“我们就这样服输？”

“输了就输了，严锐这一战确实打得不错。”唐帅笑着说。

肖芳芳有点生气道：“那上海的活动，做还是不做？”

“辙了。”唐帅豪不犹豫的说道。“上海，我们就给他来个虚实结合吧。”

肖芳芳没反应过来，但由甲听明白了，“呵呵，你的意思是想让芳芳把动静弄大一点，让耀龙也跟过去，实际是雷声大雨点小。”

“不错，”唐帅点点头，“耀龙的产品还没出来，最主要是没有成功案例，这是他的短板。深圳的市场活动，他们选择躲在我们后面，借我们宣传的力量推广他们自己，省心省力，还能打击我们。对于客户而言，多了一个耀龙的选择，不是坏事而是好事，所以他们会很乐意多呆一天，参加耀龙的活动。但上海不同，我们不参与，耀龙的活动对客户的吸引力就不大，看不到产品，看不到具有说服力的案例，可能来都不来了。”

“好方法，”肖芳芳终于明白过来了，“我去上海把动静弄大一点，让耀龙尽快跟进。到时看看他们怎么收场？”

“很好，就这样办。”

“不过，我还有一个问题？”由甲疑惑的问道。

“请说。”

“那上海的市场怎么办？老板给我们的时间非常有限啊。”

“划整为零。”唐帅眯了眯眼睛，缓缓说道，“把一场大的市场活动改为几场小型规模的活动，邀请名单与日期都是秘密进行。所有相关人员消息互相隔离，只让他们知道自己那一场的具体地址和日期。”

“嗯，”由甲也不禁点点头，“有两下子啊，唐帅。即使耀龙知道了，他得到的信息肯定不会全面，包括日期与地点可能是多个版本。这样一来，他们反而怀疑消息的真实性，不敢轻举妄动了。”

“是的。”唐帅笑着点点头。

“那，我们的预算可能会超支。”肖芳芳说道。

“没事，我们这就给老板去汇报，他应该会支持我们的调整计划。”三人于是起身，齐齐往姚祖山办公室走去。

76 领跑与跟跑

果不出所料，姚祖山很赞成这个方法。

请示完了之后，老板突然一句话，让大家陷入了沉思：

“唐帅，你们几个还需要考虑一件事。从现在开始，我们的工作必须从被动变为主动，市场活动与宣传的调整做得不错，那其他的呢，我们应该怎么办？”

这个问题问倒大家了。

唐帅心里有点纳闷，老板说这话什么意思？

“你们听过一句话吗？善弈者谋势，不善弈者谋子。你们都是管理者，更需要站在全局的高度去考虑问题，单个棋子的得失不重要，重要的是整个局势。所以我们在深圳市场的活动输给耀龙不丢人，但我们怎么保证整个局势的胜利呢？”姚祖山又开始给大家泡茶了，“来，我们品茶。”

由甲接过茶，有点尴尬的说道，“老板，我们现在是被耀龙追着打，他们肯定比我们主动。”

姚祖山笑了笑，继续启发大家：“我们大家都知道马拉松比赛。人们发现一个有趣的现象：凡是在比赛中取胜的，大多数是跟跑者，而很少是领跑者。为什么呢？”

“以逸待劳。”由甲想了想，答道。

“老担心别人超过自己，心里压力很大，压力一大，就很难专心跑步了。”肖芳芳答道。

“对，你们说得都对。领跑者不仅比别人要耗费更多的体力，承受更大的心理压力，而且视野狭窄，战术意图很容易被人识破；而跟跑者，常常以逸待劳，视野开阔，战术意图隐蔽，不容易被发觉，时机一到就会突然发力，取得最终胜利。”

“那我们现在是领跑者，耀龙就是跟跑者啊！”肖芳芳说道。

“对，所以你们现在很被动啊。”姚祖山笑着说道，眼光徐徐扫过三人。

一直没开口的唐帅，缓缓说道：“老板，您的意思，是不是想让我们从领跑者变成跟跑者？”

“什么？”由甲惊讶了，这不是开国际玩笑吗？这个项目天宇为了成为领跑者，大家花费多少心血啊。

姚祖山笑着没说话，眼睛看了一眼唐帅，示意他继续说下去。

“由甲，我指的跟跑者，不是放弃现有，而是分开两条腿走路。一条腿继续做领跑者，一条腿做跟随者。”

“能说明白点吗？”

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