第8章 Sales必备的七种武器
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周一清晨，是叶小荼到英国up公司正式上班的第一天。
叶小荼以前上班的金盛大厦与东珠大厦只相隔几条马路，因此她起床上班的时间并没有太大改变，但是为防止迟到，她特意将闹钟拨快了整整一个小时，同时喊醒了施莉莉，两人一起收拾洗漱完毕，一起出门乘坐地铁前往东珠大厦，从她和施莉莉租住的地方到公司，需要换乘一次地铁，历时大约三十五分钟。
叶小荼第一次以正式员工的身份踏进英国up公司大门时，心头洋溢着一种熟悉又陌生的感觉，英国up公司前台站立的漂亮女孩看见了她，向她点了点头，打招呼说：“good morning，我叫nancy，你是销售部新入职的员工yolanda吧？请在我这里签名报到，然后去会议室参加培训。”
她按照nancy的要求签好名，被nancy带到一间明亮宽敞的会议室内，这里已经坐了几位衣着光鲜、职业形象良好的男士和女士，应该也是新入职的销售代表，她环顾了一周，在一个女孩身边坐下来。
那女孩长着一张娃娃脸，看上去像一个刚出校门不久的清纯学生，她似乎很健谈，不停地和左邻右舍的未来新同事讲话，她见叶小荼过来，立刻中止了和旁边一个男士的谈话，侧过头来说：“我见过你呀！初次面试那天我就排在你后面一个！你记得我吗？”
叶小荼脑海中对她毫无印象，但能看出这个女孩具有极佳的口才和演讲天赋，见她主动和自己搭话，于是说：“你好，我叫叶小荼。”
那女孩笑了笑，露出两个可爱的小酒窝，说：“我叫王娜，是×大毕业市场营销系应届毕业生，我大学寒暑假一直做love巧克力的促销员，你以前在哪一家公司工作呀？应该是做销售的前辈吧？以后请你多多关照哦！”
叶小荼发现这个女孩不但笑起来很亲切，口齿也很伶俐清楚，有一种自来熟的本领，这些优点都很适合做一个销售人员。她回报以友好的笑容，对王娜说：“我可能还没有你的销售经验丰富，因为我之前是做人力资源的，不是销售。”
王娜似乎有些诧异，问道：“你以前是hr？我同学里面不学这个专业的都去上hr辅导班，拼命去考人力资源管理师资格，这样才好进大型企业或外资企业。做hr多好呀，现在正是大热门，你为什么来做销售呢？”
叶小荼不知道怎么向这个初涉职场的女孩解释自己的选择，是为了尝试新的职场人生？还是由于对hr工作的厌倦？对于王娜而言，她似乎觉得hr行业是一个非常光辉而且前途无量的选择，大家只有迫不得已才会选择做sales。
王娜正要继续追问她原因，突然发现行政人事部的沈若琳出现在会议室门口，立刻煞住了话头。
叶小荼并不是第一次见到沈若琳，只是那次在面试过程中，她将全副精力都放在应付他们的提问上，对这位行政人事部经理并没有特别留意，直到现在才留神看清楚她的模样。沈若琳的年纪应该在三十开外，但是皮肤保养得很不错，看上去只有二十七八，柳眉杏眼、风姿绰约，秉承了江南美女的惯有优点，算是一个相当精致的女人。只是，她的神情中总是隐隐带着三分杀气，给人的感觉并不友善。她拿着一叠资料从叶小荼身边经过，一阵冷香调带着中性的木香气息随风掠来，这种香水味道比较中性化，通常只有男人才会使用。叶小荼看过一些研究香水与性格的书籍，喜欢中性香水类型的女子，基本上属于比较特立独行的职场女强人一类，不太好相处。
不知为什么，叶小荼看着沈若琳，突然想起了sonia，心中自然而然地对她产生了一种戒备防范心理。
王娜也在偷偷看着沈若琳，很小声地对叶小荼说：“听说行政人事部还要对我们进行培训考核呢，如果新员工在培训期内表现不好，公司是可以随时解除与我们的offer的，我们都要小心点才行！”
叶小荼当然很清楚这一点，安慰王娜说：“新员工在培训期内被解雇，虽然这样看起来很残忍，但是就长远发展来看，对公司和个人都好，况且我们既然能被录取，应该不至于那么差吧？”
王娜点头表示同意，自己压低声音咕哝说：“设这么多关卡……看来英国up公司也不像他们招聘广告上说的那么友好嘛！”
时针指向九点三十分的时候，会议室内大约坐了十来个人。
叶小荼早已发现了一个有趣的规律，企业里通常做sales的都是男多于女，大致分布比例是八比二。究其原因，或许是因为男性天生具有挑战精神，在压力面前会更能表现出大无畏的斗志和毅力，相对而言具备这些素质的女性并不多，在销售方面能够做出成绩、成为高层管理人员的更是少之又少。这次英国up公司招聘的结果显然再次印证了这个性别规律，除了叶小荼和王娜两个人是女孩之外，其余都是男性，女孩占了总招聘人数的百分之二十不到。
叶小荼打量着会议室内的新员工，目光转移到门口时，她突然发现了一身黑色职业西装的江尚，他的神情很认真专注，双眸黑亮而且神采奕奕，温文儒雅中透出三分犀利，极其职业化。她立刻感觉此人有些面熟，脑子却过了好一阵才反应过来——他们之前曾在东珠大厦的停车场见过面，他就是前几天在雪地里帮她摘下飞舞着的圣诞贺卡的那个男人！
叶小荼抬头看着江尚，暗想原来是他，这个世界还真小。
张墨一一介绍着到场的英国up公司职员，江尚的职务是英国up公司中国区的营销总监，也就是整个营销系统的高层管理者。
恰在这个时候，江尚似乎也发现了她的存在，用目光向她简略示意。
叶小荼忍不住微笑了一下，看来那天她参加英国up公司面试的时候，隐身在摄像头之后的江尚就已经认出了她，只不过他们直到今天才正式会面。
江尚只例行公事地出现了一刻就离开了会议室。按照惯例，营销总监会参与销售部的新员工培训会议，但是不会亲自主讲课程，讲师通常是由优秀的城市经理来担任。英国up公司的新员工培训包括很多方面的内容，如公司简介、公司管理制度、员工手册、销售知识技巧等等。这次新员工培训的主讲人是华东区大区经理兼上海城市经理史迪文。
史迪文年纪大约三十五岁左右，长得并不帅，个子也不高，好在他比较风趣幽默，讲课的时候口若悬河，还能引经据典用案例来说明问题，给大家留下的印象十分深刻。
第一堂课时，他问：“谁知道sales必备的七种武器是什么？”
王娜嘴快，回答说：“手机！名片夹！笔、资料本！”
“还有没有？”
王娜想了想，一时语塞说不完整。
有人补充说：“正规的着装，比如西装、领带和皮鞋。”
“还有没有？”
叶小荼琢磨了一阵，又抬头看了看史迪文的手腕，顿时明白了最后一件东西是什么，遂回答说：“一块走时准确的watch。”
史迪文立刻说：“没错，百分之五十以上的订单流失都与业务人员的不守时有关，去年我们有一个大订单，与国外客户约好下午两点三十分见面签合同，结果两点十分的时候严重塞车被堵在路上，虽然我们给客户作了解释，对方还是取消了与我们的合作，你们一定要记住我们是sales，客户就是我们的衣食父母，宁可我们等候客户一个小时，也不能让客户等候我们一分钟。”
王娜说：“可堵车不是我们能够预计的嘛，现在市内交通状况又不好，谁知道什么时候会堵车呢？如果我们提前了很久，还是迟到了怎么办？”
“约见客户，我们没有任何理由迟到。因为……”
连续上了两周的培训课，在史迪文口若悬河的“现身说法”宣讲和英国up公司惯行的“填鸭式”强化训导下，叶小荼和王娜等新员工对“销售代表”这个新的职位和英国up公司的了解、产品的了解逐渐增多。
虽然叶小荼没有从事过销售工作，但是她的记忆力和领悟力并不差，加上之前在美国joy公司时，她对销售也并不是一无所知，因此培训考核的结果相当不错，顺利通过了行政人事部的新员工入职考核。
王娜比较惨，她虽然笑容甜美、嘴巴利索，考核的笔试成绩却是一塌糊涂，沈若琳毫不留情地pass了她。王娜得到行政人事部解聘通知的时候，哭得稀里哗啦像泪人一样，甚至向公司表示她愿意做一名无底薪试用员工，但是行政人事部的“铁腕政策”是无法松动的，在沈若琳的坚持之下，一只脚已经踏入了英国up公司的王娜就这样与新的工作机会失之交臂了。正如王娜当时所感觉到的那样，英国up公司的大门显然并不是像他们广告所描述的那样、对任何人都无条件敞开，面试被录取仅仅只是第一步，假如有人基本素质不过关，随时有可能在之后的一次又一次业绩考核中被请出门去。
叶小荼慎重考虑了一阵，鼓起勇气敲开了新上司史迪文的门。
自从在美国joy公司经历sonia事件之后，叶小荼明白了另一个道理——在任何时候都不要轻易得罪你的顶头上司，最好能够与他成为朋友。即使他不愿意与你成为朋友，你也要尽可能地找机会与其多作沟通，至少要对他表示出你的敬意和忠诚。与此同时，她也很想知道，史迪文作为直接上级对王娜离开这件事情的态度，王娜因为考核成绩不合格而离开，这件事对叶小荼和其他销售代表而言，无疑是一种警示讯号。
史迪文似乎知道她的来意，放下手中的文件夹，没等她说话就抢先开口说：“公司行政人事部在培训期内对你们所作的考核，其实是看不出一个人的实际能力的，王娜虽然没有通过培训考核，并不代表她的能力很差。销售代表要靠业绩说话，相信自己就会有前进的动力。”
他亲切的语气让叶小荼的心情稍微平静了一些，她心里仍有一些忐忑，对他说：
“我之前没有从事过销售工作，作为新员工，我很希望得到公司的指导和训练，如果有做得不好的地方，我一定会努力改进。linda要求我们入职两个月内必须获得一笔订单，看起来很有难度。”
史迪文摇头说：“你不能这么没有自信。当初决定招聘你进公司的时候，我觉得你能做好这份工作。虽然行政人事部给你的初试评价并不高……”他停顿了一下，又笑了笑说：“他们的判断未必准确，行政人事部搞的那些套路，你大可不必放在心上，没什么好担心的！”
叶小荼从他的话语中听出了一丝怪异的味道，其实，在此之前她就已经发现，史迪文虽然是新员工培训的主讲师，讲的内容却根本不是沈若琳他们所制作的讲义，而是天马行空地自由发挥。她早已猜到行政人事部对她的评分不会很高，但是没想到史迪文如此直接地表示出对行政人事部决策的异议，他的语气中分明带着一种不屑的意味，似乎觉得行政人事部的“新员工考核”根本就是多此一举。
史迪文非常忙碌，刚与她说完这几句话，桌上的两部内线外线电话轮换着不停地响，叶小荼担心会打扰他工作，很快就走出了他的小隔间。
史迪文的解释不但没有驱散她心头的阴影，反而让她对行政人事部的戒备之心更加重了几分。她心头升起一个小小的疑虑：史迪文为什么要将她被录取的“插曲”告诉她呢？他那一刻的突然停顿，是一时失言？还是别有用心？目前看来，英国up公司的江尚、史迪文都不太难相处，但行政人事部经理沈若琳显然是一个难缠的女人。新员工在试用期内，行政人事部掌握着绝对的“生杀建议权”，既然沈若琳对她的第一印象并不好，眼下她更应该注意与沈若琳的关系，最好的办法是不要招惹她，惹不起总躲得起，只要不要犯事落把柄在她手上就好。
叶小荼通过这次谈话，隐隐感觉到英国up公司的工作环境与美国joy公司一样不单纯，但是这些并没有影响她工作的信心。因为她发觉自己其实很喜欢“销售”这份工作。她甚至暗下决心，一定要尽可能地在下个月内完成第一笔订单，也算是对英国up公司和自己的选择有所交代。
英国up公司的中国区核心设在北京和上海，营销系统分为华东、华南、华中、东北、西南共计五个大区，公司的销售系统职位等级顺序是：营销中心总监、大区销售经理、城市经理、城市销售主管、销售代表；市场系统职位等级顺序是：营销中心总监、市场部经理、市场部助理。以华东区为例，大区经理史迪文兼任着上海城市经理，在上海管理着整个华东区的销售团队，包括山东、江苏、安徽、浙江、福建、江西和上海七个省市。
正式入职之后，按照行政人事部的安排，叶小荼顶替刚被辞退的rose进入上海市销售团队，顶头上司就是史迪文。上海公司目前共有八位销售代表，分编为两组，一组名叫“eagle（鹰）”，另一组名叫“ant（蚂蚁）”，叶小荼被分入鹰组，鹰组营销对象主要是上海市内的一些大型集团公司客户，共计四名组员，除她之外还有两男一女，女孩名叫朱丽叶。
叶小荼坐在被辞退的rose原来的位置，rose的座位刚好在营销总监办公室附近，只要抬头就可以看到江尚在办公室内的一举一动。她发现以江尚为首的英国up公司员工工作效率都很高，每一个人的工作节奏都比美国joy公司员工们简直快一倍，以前她偶尔还有时间喝喝咖啡、在网络上用msn和朋友们聊聊天，这在英国up公司简直是不可能的。从她踏进办公室的那一刻开始，每天的时间计划都安排得满满当当，晨会、培训、客户联络、客户回访、整理资料、填写报表……等等一系列的繁琐工作接踵而来。
刚开始的时候，她很不适应销售部的工作，但是一段时间之后，她发现英国up公司的这种管理方式其实很高效，尽管开始的时候麻烦一点，却避免了将来可能出现的重复劳动，总的来说还是提高了工作效率。
英国up公司所提供的薪资待遇和工作条件都很不错，在两个月的试用期内，她所获得的底薪已经相当于她在美国joy公司工作三年后达到的底薪水平，转正之后还会有所提升，假如她能够顺利签下一笔大客户订单的话，还可以获得订单金额中几个百分点的佣金。麦克道尔是个“中国通”，很清楚英国up公司目前的处境，也深谙“重赏之下必有勇夫”的道理，所以才肯抛出丰厚的佣金来充分激发销售团队的积极性。
新的工作团队氛围和薪资都不是问题，刚入职的叶小荼，苦恼主要来源于业务方面。她努力学习了许多销售相关知识和技巧，也做好了充分的心理准备从一名管理支持部门人员变成在前方冲锋陷阵的销售人员，但现实总是让人有些郁闷。直到春节之前，尽管市场部如期进行了新闻发布会和相关的媒体推广宣传，英国up公司最新软件的销售情况依然没有太大的突破，她进入英国up公司的一个月内，虽然零零散散地接触过一些客户，但是订单方面依旧毫无进展。
春节长假期间，叶小荼回到t市父母身边过节，叶教授夫妇难得看到女儿，自然要拉着她问长问短一番，叶小荼总觉得自己现在的状态说不上有所成就，难以见江东父老，又担心叶教授会旧话重提让她回t市，因此含糊其辞地告诉老爹老妈刚换了一个新公司。
好在叶教授最近遇上一个新科研课题，基本上将全部精力都放在这件事上面，也没有详细追究叶小荼的工作情况。
叶夫人关注的重点当然是女儿的人生大事，免不了费尽心思地打探叶小荼的口气，晚上她特地将叶小荼拉到一起看电视，有意无意地提及德国的叶小蘼：“你妹妹前不久回来过，他们已经准备注册结婚啦，小兔啊，你现在也不小了，过了今年就是二十五岁啦，我像你这么大的时候，你们姐妹俩都出生啦……”
叶小荼自顾自靠在沙发上剥桂圆皮，说：“妈，您的话怎么和电视剧里的台词一样？不许抄袭。”
叶夫人一本正经地回答：“那不是抄袭，因为天下父母心本来就是一样的。”
叶小荼将一颗雪白的桂圆塞到叶夫人嘴边，说：“我不是和您说过么，至少要等到事业有所成就再建立家庭吧？”
“别和你老妈磨嘴皮子！等到你事业有成的时候，好一点的男人都被机灵的小姑娘们挑拣光了，你就只能做‘剩女’啦！女人最重要的是找一个归宿，干得好不如嫁得好啦！我举几个例子给你听听……”
叶夫人为了支持自己的论点，滔滔不绝地通过若干故事、演义及活生生的事例试图说服叶小荼，她苦口婆心地足足讲说了一个小时，叶小荼早已听得两眼发直、头皮发麻，为了保持一个乖女儿的形象，她老老实实地听了一个小时，听到最后不停地点头。
叶夫人料想她被自己说服了，兴高采烈地接着说：“小兔，你现在觉得妈妈的观点是对的吧？事业固然重要，婚姻也是很重要的！你想留在上海，我和你爸爸都不反对，不过你今年一定要找一个男朋友啊！”
叶小荼继续点头。
叶夫人以为她点头表示同意，心里暗自盘算着尽快将两个宝贝女儿嫁出去，又讲说了大约半个小时，才心满意足地放叶小荼回卧室休息。
叶小荼没想到这次回家被父母攻击的“弱项”竟然不在工作方面，而在她的感情问题上，经过叶夫人一番强火力的狂轰滥炸之后，她开始认真地思考母亲的建议。
——是不是真的应该找一个男朋友了？
这个问题一直伴随着叶小荼过完春节假期，直到她回上海，还没想出一个头绪。