第12章 销售代表和营销总监的差别
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东岛路有一家名为“starside”的英式餐厅，江尚停下车，带着叶小荼一起走进去，二人拣了一个宁静的位置对面坐下。
叶小荼一向很喜欢这种静谧中带着幽雅的环境，starside更是一家将进餐环境渲染到极致的地方。轻柔的音乐弥漫在空间内，鼻端隐隐传来风中鲜果和鲜花的清香，四面墙壁上温馨可人的浅粉色小碎花壁纸，维多利亚风格的摆设，整套印制着玫瑰花纹图案的白色骨瓷茶具，渲染出一阵浓郁的英国宫廷贵族气息。
她展开菜单看了看，点了一份牛扒餐，除了有煎烤的鲜嫩小牛排之外，还有来自英伦三岛的纯正茶点，配上例汤和一杯味道醇正的干红，这些东西已经足够让她大快朵颐地享用一顿丰盛美味的晚餐了。
江尚态度很随和，示意服务生按她所点的式样另上一份一模一样的餐点，然后对她说：“我在巴黎的时候，经常吃不惯学校餐厅厨师们煮的东西，特别想念上海菜。可人就是这么奇怪，现在回来了，又开始想念法式蜗牛汤的味道了。”
叶小荼对法国的情况并不熟悉，听他讲述自己在法国留学，不禁带着几分羡慕之意说：“法国巴黎是很好的地方啊！你在哪个学校？”
茶餐厅的灯光带着淡淡的晕黄色，将江尚的眼神映照得无限迷离，他抬起头，带着无限怀念的神情说：“universite de paris 11（巴黎第十一大学），巴黎不仅仅是一个‘很好’的地方，也是一个特别值得回忆的地方。我在那里还兼修过营养学和烹饪课程。”
叶小荼很好奇，虽然她早有耳闻上海男人“顾家”，不仅会很乐意带孩子出去玩、热烈地比较各处商品的价格、兴致勃勃地在菜场聊天，回到家中脱去西服后，也能围上一条围裙下厨房，为老婆孩子烧一桌拿手好菜，既能入得厨房又能出得厅堂。但是，她无论如何都想象不出江尚这样一个在职场上叱咤风云的大男人，竟会对这方面的知识感兴趣，实在令人大跌眼镜。
江尚发觉她拼命忍住笑的表情，很认真地解释说：“我觉得男人学一学这方面的知识也是很有必要的，不但将来可以照顾家庭成员，现在也可以自己照顾好自己。”
叶小荼忙说：“当然！不过在中国，恐怕没有多少男人喜欢做饭洗衣服呀！这些事情通常都是家庭主妇来做……”
江尚突然问：“那么你会做饭吗？”
叶小荼正准备将一小块切下的牛肉放进嘴里，听到他问话立刻将刀叉放下，摇着头回答说：“我天生没有这方面的天赋，现在回家之后都是我室友sally在做饭，她在筹备结婚，所以拼命练厨艺呢！”
他饶有兴味地看着她，半开玩笑般地说：“我认识的女孩都这么说。既然你们都不会做饭，只有我们努力在这方面加强造诣了，不然将来怎么解决实际问题？大家总不能一辈子在外面吃饭吧？”
叶小荼觉得他的话有一定道理，点了点头，继续吃她的牛排。
没想到江尚紧接着又问：“你男朋友会做饭吗？”
叶小荼下意识地准备回答“我现在没有男朋友”，话到嘴边却又停住了。按照一般人的设想，一个二十五岁左右、正当青春年华的女孩，只要面貌生得不太难看，性格不是特别怪癖，身边通常都不会缺乏追求者，大多数女孩都会有一个男朋友，因此江尚随口猜测她有男朋友也情有可原。可是，与章南飞的分手事件对她而言恰好是无比尴尬的一件事，能不提及的时候尽量不提。她想了想，觉得似乎没必要在江尚面前解释这件事，于是既不承认也不否认，含糊着“嗯”了一声。
江尚果然不再追问下去，只对她讲留学时的情境和兼修的经历，谈各地美食和上海本帮菜，还说：“上海有很多美食，以后有机会我再请你去吃啊！”
叶小荼连连点头说：“原来史迪文也这么对我们说过，不过还一次都没有兑现过呢！”
江尚笑了笑，说：“史迪文最大的优点就是对人慷慨热情，最大的缺点是容易忘事，如果他忘记了曾经承诺你们的事情，你可以不定期地去‘提醒’他一下，他一定会想起来的。”
叶小荼想起史迪文平时的表现，似乎确实是这样，不禁微笑了一下，说：“好啊，我明天到公司就提醒他。”
两人用餐完毕喝茶的时候，江尚忽然冷不防地问她：“你入职有一个多月了吧？
最近在发展客户订单方面有收获吗？”
叶小荼早有预料，她猜到江尚有可能会和她谈及销售工作，因此对他所提出的问题并不感到意外。虽然今天是类似朋友聚会性质的晚餐，但是职场中人都有一种三句话不离本行的“职业病”，即使在休闲的时候也会有意识无意识地提及工作，尤其是像江尚这种久经沙场的高层营销管理人员，随时都可能将与客户的话题从风花雪月聊闲天中转移过来，乘其不备的时候进行攻关。
她并没有打算隐瞒目前的状态，老老实实地说：“目前还没有特别有意向的客户目标，不过今天史迪文分给了我一个订单，是上海亨利集团的一个erp软件项目。
”
江尚听到“上海亨利集团”这个企业名称，不禁轻轻蹙了一下眉头。他对于这家在上海滩赫赫有名的集团公司是相当了解的，亨利集团迄今为止已有八十年历史，集团员工多达数万人。早期只是一个小小的民营企业，主营服装加工和皮革制造，但是自上世纪九十年代初期以来得到不少发展机遇和政府部门的大力支持，现在早已发展壮大成一家涉足服装、皮革、百货连锁经营、房地产开发等业务的大集团公司，综合实力在上海市的民营企业中一直名列前茅。他们是美国doom公司的老客户，早在二零零五年的时候双方就开始有合作关系。这笔订单数目金额必定不小，难度更是可想而知。史迪文将这块硬骨头交给一个新来的销售代表去做，无疑有点破罐子破摔的意思在内，对叶小荼的销售能力显然没有寄予太大期望。
他举杯喝了一口红茶，不动声色地问：“这个订单目前有进展吗？你觉得情况怎样？”
叶小荼猜不出江尚在想什么，见他问到具体问题，难免有些沮丧，回答说：“我照着史迪文给我的资料上留下的电话号码打过去，但是收获不大。他们对我们公司的产品没有什么好感，似乎很难介入。但是我有一位亨利集团内部的朋友明确告诉我，他们确实准备上这个erp项目。”
“你下一步准备怎么办？”
“继续打电话呀，我入职已经两个月了，假如这个月还拿不到一个订单的话，我一定通不过行政人事部的试用期考核，只能离开公司了。”叶小荼说到这里，眼神中流露出几分无奈，“理论和实践之间的差距不是一点点大，也许是因为我不太适合做销售工作吧！”
英国up公司对于新员工的考核制度非常严格，试用期内能否顺利签到订单是决定一名销售代表去留的关键指标，叶小荼很清楚自己目前的处境，朱丽叶和其他同事决不可能给她任何实质性的帮助，除了打电话寻找客户资源，她实在想不出有什么更好的方法，现在对江尚所说的也确是实情。
江尚听她说完，神色变得有些肃重，他没有说话，拿出手机按了一串号码放在耳边接听。对一个销售人员而言，最重要的资源就是四通八达的人脉资源，但是叶小荼目前显然不可能具备这些资源，她只有像无头苍蝇一样乱找，这种工作效率是非常低的。
叶小荼隐约觉得他的举动似乎与上海亨利集团这个订单有关，立刻竖起了耳朵，瞪大眼睛关注着他与对方的联络情况。
江尚久经沙场，认识的上海集团公司熟人自然也不少，他高中时代最好的朋友高军华，恰好正是亨利集团旗下百货连锁公司的采购部主任，这个电话是打给高军华的。电话很快接通了，那边的背景声音很嘈杂，高军华似乎很忙，他声音的节奏都比往常快，嗓门也比较大：“尚哥？又有同学聚会找我？今天我去不了，正赶着陪广东的一个供应商大客户哪！”
江尚笑了笑，说：“没有同学聚会，你别紧张，不耽误你的正事。只是想向你打听打听，你们集团最近是不是打算上一个erp系统软件的项目？”
高军华似乎努力想了好一阵，才说：“erp软件？好像有这么一回事……集团前几年曾经购买过一款美国doom公司生产的财务和进销存系统，但是用起来不够方便，流程太复杂，又老是被财务部门反映说有问题，可能是出于这个原因，董事长才决定重新更换新软件系统吧？”
江尚“哦”了一声，接着问：“谁在负责这个项目？”
高军华在电话中说出了一个人的名字，他的嗓门很大，叶小荼距离江尚并不远，她听清了这个名字——陈换之。这个名字与上海亨利集团一样响亮，因为陈换之就是亨利集团董事长陈东生的长子、集团旗下亨利百货连锁公司的总经理。
江尚立刻追问：“他的电话是多少？”
高军华说出了一串数字，然后说：“这是总经理办公室的座机电话，陈总的名片上是没有印制移动电话的，他经常出差出国，我们都不知道他的新手机号码，”
他想了想又说，“还有他的工作邮箱，你需要吗？”
江尚迅速拿起餐桌旁放置的小铅笔和便签纸，飞快地在空白部分记录下一个电话号码和一个电子邮箱。随后，他在真诚的客套与恣意的寒暄中结束了与高军华的通话，然后将便签纸递给叶小荼。
叶小荼接过便签纸，一眼就看见了纸上所记载的“陈换之”的电话号码和邮箱地址，立刻如获至宝一般将纸条紧紧攥在掌心里。她忙碌了一整天，都没有打听出亨利集团负责这个erp项目的人是谁，而江尚只用一通电话就能轻松搞定，这就是一个普通销售代表与营销总监之间的差别。她此时心中对江尚的敬佩之情犹如“滔滔江水连绵不绝”，更如“黄河泛滥一发不可收拾”，恨不得将周星驰的原版台词念出来，连声道谢说：“谢谢johnson啊！你真厉害啊！”
江尚的表情并不乐观，语气显然有些严肃：“这些资料原本就是公司应该提供给你们的。虽然我们的软件比美国doom公司的软件性价比高得多，但是亨利集团与美国doom公司在其他项目方面已经有过长期合作，我们的营销依然有很大难度。
不过，销售成功的关键在于我们必须努力说服客户相信我们产品的价值所在，当他们对此深信不疑的时候就会愿意花钱购买产品，销售人员与他们的负责人之间的沟通才是最关键的，你不妨尝试一下。”
叶小荼琢磨着江尚所说的话，连连点头，顺着他的话说：“我明白！对着电话簿毫无目的地拼命打电话确实不是一个好办法。我应该设法绕开那些非关键人物，直接与这个关键人物联络，争取得到他们面谈的机会。”
江尚换了一个舒服的姿势靠在座椅背上，说：“看来你的入职培训学得相当好，不过，一个好的销售人员不仅要有灵活的头脑，还要有百折不挠的意志和行之有效的方法。你先努力跟这个单一段时间试试，如果感觉难度太大就告诉史迪文，我们再作其他安排。”
叶小荼听出了他的弦外之音，心中有些不服气，摇头说：“不，我要努力争取这个订单，除非到美国doom公司与他们集团签约的那一天，否则我不会轻易放弃的，”她略有停顿，表情认真地抬眼看着他说，“johnson，这个单是我向史迪文申请来的，我不想得到一个不好的结果。既然陈总是这个项目的主要负责人，又是集团总裁的儿子，我会设法让他相信，英国up公司的新软件比美国doom公司更好！”
她说这番话的时候，眼睛微微发亮，神情倔强而执着，和平时恬淡漠然的态度几乎判若两人。
江尚看着她认真的模样，说道：“当然，我们也希望你能成功。既然你这么有信心，那就努力争取为华东区拿下这个订单吧，到时候让史迪文请你吃上海最正宗的法国大餐。”
叶小荼纠正说：“我听说这笔订单总额预计接近一千万人民币，如果能够拿下这个订单，不仅史迪文要请我，你也要请我哦！”
江尚潇洒地微笑：“of course！”
叶小荼露出淡淡的顽皮笑容，今天她与江尚共进晚餐，收获可谓十分巨大，不仅得到了重要的客户信息，还免费听了一堂“实战销售课”，曾经在大学课堂和英国up公司的入职培训课上所学到的理论知识，远远不及销售实战派人物的几句点拨。
——要想得到真实的信息，必须找到负责的关键人物。
——要找到关键人物，必须有四通八达的人际关系网络。
——设法说服关键人物，获得他的信任是必不可少的一个重要因素。
亨利百货连锁公司的总经理陈换之无疑就是这个erp项目的“关键人物”，在一个民营企业里，集团总裁的儿子就是“第二老板”，只要能够成功说服他，这个项目未必不能拿下。