第13章 找准关键人物
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次日，叶小荼早早赶到英国up公司办公室，她已准备了整整一夜，想好了一番说辞。江尚已经给她提供了一条最为重要的信息，至于如何把握利用好这个信息，需要好好动一下脑筋才行。如果能够顺利与对方负责人通话，务必要努力在最短的时间内对上海亨利集团的负责人讲述清楚英国up公司的软件产品优势所在，尽可能地赢得对方的信任，最好能够争取一次与他面对面洽谈展示的机会。
她拨通了从江尚那里得到的亨利百货连锁公司总经理陈换之的电话，铃响三声之后有人接听了，不过出乎叶小荼意料之外的是，话筒中传来的是一个优美的女声：“您好，亨利百货连锁集团总经理办公室，请问您找谁？”
此人显然不是陈换之，叶小荼从资料中见过他的照片，陈换之是一个男人，不是女人。然而江尚拿到的是他的办公室电话，并不是前台的电话，通常接听总经理办公室电话的人，如果不是总经理本人，就是总经理的助理或者秘书。
叶小荼飞快地揣测了一下对方女子的身份，礼貌而客气地说：“您好，我是陈总的一位朋友，有一件非常重要的事情想和他商谈一下，能麻烦您请他接一下电话吗？”
对方的语气却拒人于千里之外，回答说：“非常抱歉，陈总今天不在公司，如果您是他的朋友，请留下您的姓名和联系方式，等陈总回来我会转告他，他会视情况主动与您联络的。”
叶小荼碰了一个软钉子，想了一想又说：“可是这件事情非常紧急而且非常重要，您能告诉我他的手机号码吗？”
对方声音依然很甜美干练：“很抱歉，陈总的电话号码属于公司机密，恕我不能告诉您。还是请您留下一个联系方式，我们代为转告之后，由他亲自来联络您比较好。”
叶小荼知道这一关很难过，但是没想到对方拒绝得滴水不漏，无奈之下只得按照对方的要求，留下了自己的名字和联系方式。上海的知名软件公司不下十家，得到上海亨利集团即将要上erp软件项目消息的人应该不少，类似她这样的销售人员估计也不少，对方的谨慎也无可厚非。
她耐着性子在公司等候了整整一天，上海亨利集团那边都没有半点消息，也没有人给她回电话。或许那位接听电话的总经理秘书根本没有将她的来电消息告诉陈换之；当然也有可能她告诉了陈换之，而陈换之根本从来没有听说过“英国up公司销售代表叶小荼”这个名字，理所当然地不予理睬。
叶小荼隐隐觉得，如果像这样等待下去，她永远都不会得到亨利集团的任何回应，等待不是办法，只会白白浪费与美国doom公司争夺这个订单的宝贵时间，她几乎无计可施的时候，msn突地闪了一闪，显示“您刚刚收到了一封新邮件。”
电子邮件！
如同暗夜中升腾起一颗明星，叶小荼忽然想起了江尚给她的那张纸条上还写着陈换之的电子邮箱。
在各种沟通渠道都几近断绝的情况下，只剩下电子邮件这惟一的一条沟通渠道了。但是，电子邮件在中国并不是一种最优先的沟通方式。有一批民营企业的管理人员是从来不看邮件的，他们名片上的邮箱其实只是摆设，给他们发的邮件向来都如同石沉大海，决不会有任何回复。
叶小荼左思右想，觉得除此之外实在没有好的办法，只能利用这种方法来赌赌运气。她花了一个小时，给陈换之写了一封邮件，希望他能够看到，她的电子邮件主题是“英国up公司致亨利集团陈总”，内容大致如下。
尊敬的陈总：首先对占用您宝贵的工作时间表示歉意，但是，我非常诚挚地希望您能够抽出一点时间（至多一个小时）给我一个面谈的机会，相信这样的会面会给您增加成功选择一个好项目的几率，您会得到许多或许比之前更好的建议。据我冒昧揣测，贵公司对这个erp项目一定相当重视，假如贵公司已经因此投入了大量的人力、物力进行项目的准备和市场调研，一定不会吝惜再多花上一个小时的时间，让英国up公司的工作人员为您做一次面对面的交流和产品演示、以期为最终成功选择提供更多的参考数据吧？我所供职的英国up公司，与贵公司之前所合作的美国doom公司都是国内外最知名的软件供应商，只有通过对比和竞争，您才能找到更好的解决方案，获得最优惠的价格，将项目的风险减至最低。在您做出最后的决定之前，我们希望您能给英国up公司一个公平竞争的机会！顺祝商安。
叶小荼发出邮件之后，一直耐心等待着来自亨利集团的消息，三天很快就过去了，她的等待依然没有任何结果，她既没有收到对方的回复邮件，上海亨利集团也没有人给她打电话。
史迪文对这笔订单的态度一如既往地漠然，即使在每天召开销售会议、挨个询问每个销售代表进展情况的时候，他也从不主动问起上海亨利集团的订单，他觉得这笔订单根本没有希望，所以不愿浪费太多精力来关注。不但如此，他还交给了叶小荼许多新的工作任务，例如协助朱丽叶做老客户回访、整理鹰组的数据库等等。
销售部每一个人都有自己的月度工作计划和目标客户，完不成任务的人就会面临末位淘汰的残酷现实，朱丽叶非常在意自己的业绩，见史迪文发话，也就毫不客气地将一些打杂跑腿、不能创造直接效益的事情交给叶小荼去做。这些杂事占用了叶小荼许多时间，好在她够勤快，办事效率也比较高，朱丽叶交代的事情她基本上都能办好，从不借故推三阻四，朱丽叶没什么可挑剔的，对她的态度反而好了许多。
叶小荼很清楚，要想在英国up公司内站稳脚跟成为一个成功的销售人员，仅靠满腔热忱和运气是远远不够的，从强大的竞争对手美国doom公司手中抢单，对一个新手而言当然难于登天。难度归难度，她并不是一个惧怕困难的人，即使从她的直属上司史迪文那里得不到太多支持，她也没有对这笔订单失去希望，一边继续耐心等待陈换之的回复邮件，一边收集关于上海亨利集团的详细资料。
夜幕降临，虽然已过下班时间，英国up公司的办公室依然灯火通明，还有人员留在公司加班。
叶小荼好不容易才将朱丽叶交给她的一大堆客户数据资料录入完毕，她习惯性地伸了个懒腰，突然觉得有些口渴，于是走近饮水机倒了一大杯水，因为饮水显示灯亮着红色，她站立在一旁等待水开的时候，目光顺便在办公室内扫视了一圈，发现情形与往常略有不同。
销售部和技术支持部人员都已离开，连公认的“加班模范”市场部经理mary等人都下班了，惟有行政人事部的沈若琳和张墨还在加班，在他们二人公共的办公室内，沈若琳熟练地敲打着键盘，张墨则飞快地清理着一大沓表格，眉目之间隐隐有些不耐烦的神色，在恒温的办公室内，他只穿着一件衬衣，额头上还看得见汗珠，两人都是一副热火朝天、废寝忘食的忙碌景象。
东珠大厦位于上海浦东陆家嘴金融中心地带，租金相当昂贵，分配给每位员工的座位空间都很有限，除了麦克道尔和江尚有独立的办公室之外，其他部门都是在一起办公，部门经理与员工之间会有一个简单的隔断，其余的空间如会议室、会客室、谈话室等等则比较大，装潢也比较华丽一些。
叶小荼看着他们工作的模样，不由自主地想起当时在美国joy公司人力资源部工作的情形。尽管英国up公司的规模和员工人数要少于美国joy公司，但英国up公司人事部门所承担的实际工作量并不亚于美国joy公司的人力资源部，但是英国up公司负责人力资源管理的人手只有美国joy公司的三分之一。英国总裁对销售和市场之外的部门人员编制要求相当苛刻，连一个人头都不肯浪费。英国up公司的考核密度很大，刚刚做完了年终考核，人事部又要开始准备下一轮的季度考核，沈若琳和张墨两个人必须完成六个人的工作量，确实忙不过来，加班自然变成了一件不可避免的事情，时间一长任谁都受不了。
事实上，沈若琳正是为此与麦克道尔之间闹过几次不愉快。她不止一次向麦克道尔申请增加一名人事助理，麦克道尔故意装作不理解她的请求，语重心长地说：
“linda，总裁和我都认为目前行政人事部的工作做得很好，你们足够胜任现在的岗位要求，没有必要增加人手。”沈若琳立刻陈述了许多具体的人事工作，并且明确地告诉他，假如没有人帮忙的话，这些工作将会无限期地拖延下去，毕竟一个人的工作量不是现有的其他人员加班加点就能够完成的。
麦克道尔继续带着无奈和为难的神情：“你知道的，伦敦总部才不到五百位员工，现在整个中国区只有五个大区办事处，员工总人数已经超过三百啦。中国政府刚刚修改了《劳动法》，对公司而言，增加一位员工，不仅仅是增加薪资的问题……”
沈若琳早知道他会这么说，她依然坚持陈述自己的观点：“公司的人员情况我很清楚，您说得没错，伦敦的劳动力价格普遍很高，可我们目前工作的地点是在中国上海，不是英国伦敦，我不认为增加一个人手会给公司带来利益上的损害。恰恰相反，假如这个人用得适当，他所创造的价值将会为公司节约不少管理成本。
”
麦克道尔琢磨了一下，仍然以惯用的公司预算、公司编制等等理由搪塞她，就是不肯松口。沈若琳对此十分不满，又不敢发作。
那天早上沈若琳阴云满面地走出麦克道尔的办公室时，恰好被叶小荼看到。叶小荼当然并不知道他们二人之间的矛盾起源，但她不得不佩服沈若琳和张墨的“敬业精神”，从她入职英国up公司的那一天开始，她几乎没有看见过他们二人准时在下班时间离开过公司办公室。
饮水机的绿指示灯亮起，叶小荼倒好了水准备离开的时候，沈若琳恰好抬头看见了她，打了个招呼说：“yolanda！你过来一下。”
叶小荼有些意外，沈若琳平时总是一副严肃的表情，很少这样和颜悦色地对员工说话，她小心谨慎地走近行政人事部的门口，并没有贸然进去，立在玻璃门附近问：“linda有事情找我吗？”
沈若琳点了点头示意她进去，抬头看着她说：“我记得，你之前公司的岗位是在人力资源部？”
叶小荼不知她葫芦里卖的是什么药，居然问起她过去的工作经验，谨慎地回答说：“是的。”
沈若琳“哦”了一声，随即又问：“你曾经参与过公司的绩效考核吗？”
她看似随口一问，叶小荼正要作答，猛然发现张墨用眼角余光瞟了自己一眼，心里立刻警觉起来。虽然她不是绩效考核主管，但是以她的专业水平和在人力资源部三年的工作经验，对于这些具体操作还是比较了解的。可是，目前不知道沈若琳葫芦里卖的究竟是什么药，在这样一位能干的女经理面前，装巧远远不如藏拙。她想到这里，立刻改口摇头说：“我不太懂这一块……我之前只负责人员招聘，都是一些简单的程序化操作，绩效考核比较难把握，所以通常都是经理和绩效主管在做，我们很少参与。”
沈若琳听见她这么说，脸上掠过一丝稍纵即逝的释然之色，却又很快地被一种上司惯有的高姿态所代替，淡淡地说：“绩效考核在这几个模块中确实最难，不是随随便便来个人就能做得好的。假如在我们公司有机会让你继续做人力资源工作，你愿意离开销售岗位吗？”
这一句话让叶小荼更加觉得迷惑，更不敢贸然作出回答。沈若琳问话的目的何在？她绝对不会无缘无故地找她“闲聊”，她是为了试探她对销售工作的信心与决心，还是真的准备提供一个“继续做人力资源工作”的机会给她？
就在她犹豫不决的时候，一旁的张墨突然插了一句嘴说：“你当初来应聘的时候，我们都怀疑你的求职动机，以你的专业背景和资历，完全可以找到一家不错的企业继续做你的招聘主管，为什么要选择做软件销售呢？当然我们并不是否定你的能力，只是觉得你的选择有些不合常规，挺奇怪的。”
叶小荼终于明白了当初行政人事部对她评价不高的原因，萦绕心头已久的疑虑顿时解开，刚才的一头雾水也渐渐消逝，她抬头看着沈若琳，以一种快乐的语调说：“其实很简单，我想尝试一种不同的工作方式。销售人员的工作自由度比较大，成功之后拿到的薪酬也比较丰厚，我很喜欢！”
沈若琳飞快地看了她一眼，又将目光转向电脑屏幕，一边敲打键盘一边说：“兴趣与能力是两码事，喜欢做一件事只是做好这件事的必要前提。新员工的试用期考核马上就要开始了，你到现在为止有没有签过单？”她的语气不带任何感情色彩，听起来有点冷冰冰的感觉。
叶小荼继续谨慎地回答说：“还没有签，但是正在努力。”
沈若琳没说话，张墨补了一句说：“现在离试用期考核还有半个月时间，你只要签下一笔单就可以通过考核。”
叶小荼发现他们俩埋头于各种表格之间，确实忙得不可开交，主动问他道：“你们有什么事情需要我帮忙吗？我可以帮你做。”
张墨连忙摆手说：“不用，如果能够这样，hr还有什么机密可言？难道你之前的美国公司人力资源部的工作可以让别的部门人员来做？”他发现叶小荼有首肯的表情，忍不住流露出一丝淡淡的鄙夷之色，说道：“那是什么美国公司？管理未免也太不规范了！my god，我简直可以想象他们的水平！”
叶小荼并不介意他的讥讽，她乘机识趣地溜出了行政人事部办公室。对于沈若琳的冷淡和张墨的鄙视，她不但不因此生气，反而有些欣慰，这种忽视与漠然正是她想要达到的效果，在没有获得足够的销售业绩、在英国up公司站稳脚跟之前，她希望自己能够远远地脱离行政人事部的视线之外，与其让沈若琳和张墨印象深刻地记住她，倒不如让他们忽略她。
叶小荼捧着水杯回到座位上，她突然发现，就在刚才去行政人事部说话的间隙，邮箱里居然多出来一封邮件，发信人是一串熟悉的字母——shanghai hengli。
上海亨利集团！
她高兴得几乎跳起来，迅速用鼠标点击了邮件，由于网速有些慢，等待的过程仿佛有一个世纪般漫长，邮件很简单，只有寥寥几个字：“邮件已阅，随后会有人联络你们。”
就在这时候，叶小荼桌上的白色座机猛地响了起来，她迅速接起电话，熟练地回答说：“您好，英国up公司销售部！”
话筒中传来一个略微有点耳熟的女声：“请问您是英国up公司销售部的叶小姐吗？”这个声音叶小荼并不陌生，这是上海亨利集团陈换之的秘书打来的电话。她的话语非常甜美悦耳，让人能立刻想象出她在电话另一端职业化而礼貌的笑容，只要听过一遍就会留下难忘的印象。
叶小荼辨识出了她的声音，她紧握着话筒，清晰地回答说：“您好，我就是叶小荼！”
秘书小姐言辞简练而不失亲切地说：“我姓高，是上海亨利百货集团公司陈总的助理，我受陈总委托通知您，明天下午两点到我们集团公司总部来，最好能够准备一场关于你们的产品的ppt演示，我们的项目相关负责人需要看一看你们的产品功能怎样。”
命运的转机，往往总是在不经意之间悄然来临。
高秘书的电话驱散了一直笼罩在叶小荼头顶的愁绪，她仿佛在乌云密布的雨天看到了一线天际透出的阳光，她深深呼吸了一口气，看来她的运气并不坏，陈换之竟然看到了她所写的那封电子邮件，还大方地给予了英国up公司一次现场展示产品的机会。这是一个多么难得的机会！假如她当时听从了史迪文的劝告，彻底放弃了尝试的念头，只怕连这一次机会都没有。无论如何，她都要倾尽全力来准备这场ppt演示，争取明天能够在上海亨利集团的决策者们面前树立一个良好的形象，并且乘机寻找理由来说服他们。
叶小荼按捺着激动的心情，向高秘书表示，她次日两点一定会准时参加ppt演示。
高秘书说：“很好，明天我会在公司一楼大厅等候你们，请务必准时前来。”
当天夜晚，叶小荼在满心的期待与紧张中度过了春节之后的又一个不眠之夜。
虽然凭借一封陌生邮件幸运地敲开了上海亨利集团的大门，并不意味着将来的一切会有多么顺利，毕竟美国doom公司是一个极强的竞争对手，无论从产品性能、售后服务、价格等等方面都并不比英国up公司差，两家公司的实力其实相差并不太远，要设法彻底打消上海亨利集团高层决策者与美国doom公司的合作意向，只靠一点运气是远远不够的。
销售是一场战争，抢单更像一场艰苦卓绝的反击战，在业已失去先机的情况下，面对着强大的对手美国doom公司，叶小荼不得不绞尽脑汁设法应对，她隐约感觉到后面的谈判将会更加艰难，她对这个项目了解越深入，就越能感觉到从事销售工作与她当初所想象的并不相同。
狭路相逢，勇者胜。
明天的ppt展示将是一场短兵相接的硬仗，如果这一次ppt展示不成功，上海亨利集团绝不会让他们尝试第二次。好在英国up公司营销部门的头儿们并没有任何人给予她任何压力，史迪文根本没有对这笔“死单”寄予太多希望，她只是一匹半路突然杀出的黑马，连英国up公司自己都没有想到的事情，想必更在美国doom公司销售人员的意料之外。那么在目前的情况下，她需要做的就是让英国up公司的软件产品表现得优秀一点、更优秀一点，以期获得一点点的反击机会。