第12章

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要想在谈判书籍内学会谈判是不可能的。一本书（像这样的书）也许可 以帮助他学会几招，但却无法代替实用的训练讲习班。

2.谈判的架构 不论采用何种谈判，建立适当的气氛，以及在谈判过程中取得协议，应当是永不变的基本原则。 老练的谈判者尽量设法在谈判之初建立起一种明快的、井然的、友善的，以及合作的气氛。他在化解冰冻上投下了许多时间。

在另一方面，竞争性强的谈判者亦希望有明快及井然有序的气氛，但他 在开始时又同时打算找出对方的优点与缺点。打从开始起，一种攻防的气氛 就形成了。

不久，谈判需要从非正式的聊天进入实质上的讨论。这一转变可以着借 双方对谈判目的，计划及可用时间达成协议而告完成。提出这些程序上之建议事项的主动权通常属于居于主人地位的这一方，但这种“长幼尊卑的次序”

（Pecking order）对有创造的谈判者来说，并非关心重点。他们的目标是希 望能取得互相有利的协议，而非坚持己见。

在另一方面，竞争性强的谈判者希望在议程安排上获得好处。例如，他 会及早采取措施，对双方可引发争论的地方预做准备；他会确使在未讨论他必须让步的事情前，先讨论他期望我们会让步的事情。

这些在谈判之初所形成的行为差异，可以决定这次会谈究竟是创造性的 还是竞争性的。

谈判的实质部分按下列五个阶段进行： 探索阶段共同评估阶段 开价阶段 讨价还价阶段 决定阶段在许多谈判中，这些阶段之间的界限是令人困惑及不确定的，但老练的 谈判者心里却将它们分得一清二楚。不管是正式的如议程的安排也好，或非正式的如他所采用的谈判方式也好，他总设法让一切井然有序，合理地按顺 序进行。

各阶段孰轻孰重要看所采用的方式而定。当采用创造性谈判时，重点放 在探索阶段与共同评估阶段；后面的开价与讨价还价阶段则看相互了解及彼此尊重对方的地位与利益之情形而定。

在另一方面，当采用竞争性谈判方式时，探索与共同评估阶段视情形而 有所不同，开价及讨价还价阶段则比较重要。

让我们按照每种方式的进行顺序来讨论。

（1） 创造性谈判 探索阶段是由双方将自身的利益分别提出声明而开始。这种开场白应当包括己方对这次谈判的广泛期望；并说明他们想要的东西，他们所能贡献的 东西，以及他们的优先顺序。

这种希望的声明是从大处来讲，不要专对任何特定问题。 另一方首先应去提出问题要求对方澄清，但并非要求证明对方的声明是正确的。这种区别非常重点？？只要要求证明为正当会使谈判转变成竞争谈 判，它只需很少几个理由就可完全改变谈判的性质。在另一方面，要求对方澄清是必需，亦是所希望的。

随后，另一方应当相对地提出它的谈判声明。这不应当是基于对方修正 立场后所提出的声明。它应当是一种独立的声明。这种区别的重要性将在下一阶段中被显示出来。

共同评价是一种合作且有创造性的阶段。在该阶段中双方本着共同利益 看看那些事情可以合作方式来做。

有句经常为某些谈判者用来引导谈判进入此一阶段的话是：“现在好啦，看看我们是否可以继续合作下去？” 这个阶段可以成为谈判中最有效益的阶段。它有赖于双方尽速坦白声明他们的利益，它亦需要双方决定将私利放在共同利益之后。 如果有一方在较早的探索阶段将它的立场予以保留或使之模糊的话，这种具有创造性的远景就会变得很模糊。 如果探索及共同评估阶段能顺利地进行，以下两个阶段就会比较容易了。 开价（报价）是发生在共同评估阶段之后。这时双方的叫价也有可能使诈。但如果在开价时，双方的前哨站已经设置起来，准备实施竞争性面谈， 叫价就必须实在才行。至于如何开价可应用跟竞争性谈判相同的原则。由于它们在竞争式谈判中比较重要，我们将在下一节中予讨论。

在创造性谈判中讨价还价也是看情形而有些不同。它能否达成协议就要 看双方能否了解困难，以及相互寻求解决之道而定。

当然在许多谈判中，有的小地方会有双方利益不一致的情形发生。这就 需要双方有某种程度的取舍，然后坚持不断讨价还价的基本原则：以让步换取让步。对某一问题在正式同意让步前，各使对方作出相等的让步。例如， 假若经过讨论你已经相信在价格方面可以稍作让步，但一定要等到对方提出对应的让步——如交货——才可以这样做。使用的言辞是：“好的，我想也 许可以进一步谈谈价格问题，但我们是否可以先解决交货问题？”

叫价使诈及反使诈战术并不适用于创造性谈判。然而，有两种战术是有 用的，值得经常使用。

第一种是休息战术。休息几分钟，好使双方走出去重新想想讨论的过程， 重新准备，重新整理一下因谈判而变得迟钝的头脑。注意，在休息完后，当双方再聚在一起时，他们需要简单地再做一次谈判开始工作。先拿点时间来 化解冰冻，然后在回复讨论实质问题前共同来检讨一下讨论过程。

第二种是“高尔夫俱乐部”战术。当谈判形成僵局时，当谈判室的气氛 很凝重时，当讨论不再有进展时，就需要有一种不同的新鲜气氛。那种气氛常常可以因退到不同的环境中去而被发现。在那种气氛里，信任、坦白，与 负责是不被接受的行为型态。它发现存在于高尔夫俱乐部或男女俱乐部中（在芬兰时，它则在蒸气浴室中）。

创造性的谈判过程就这样地从主要的探索与共同评估阶段进入开价及讨 价还价阶段，最后终于完成谈判。

（2）竞争性谈判 竞争性谈判是按相同顺序而进行，但它的型态却迥然不同。 它的探索阶段是属于一种试验及探索作业。每一方都在试着建立自己的利益，能从有希望的交易中得到什么，看看能如何影响对方以获取本身的利 益。特别是，每一方都在建立资讯及建立前哨站，以为随后的开价与还价阶 段作预作准备。

资讯要不要属于商业上的就是（有时）属于个人的。商业部分包括了询 问业务情形，成就及问题。

你的现金周转情形如何？ 你目前交货的情形如何？ 你是否已以品质克服了你的困难？

有些谈判者被教以搜集个人资讯，找出对方的个人问题或弱点，希望能在下个阶段来利用它们。这不是本书所推荐的行为型态，但它都是在某种情 况下可从别人那里预想到的行为。当发生这种情形时，不要管它；然后确信你的准备工作已经按照下面所叙述的方式予以完成。

即使在谈判初期，还是要使用“有受有施”原则。尽可能在供给对方任 何资讯前先向对方取得资讯。至少应该以资讯换取资讯。

在共同评估阶段，双方开始就彼此间有希望的交易评估它的大小，并找 出这一交易帐会产生的问题。原则上，对一件经过充分协调（不受投标程序的限制）的合约来说，这些问可能包括：交易的大小 该项交易完成时限 部分还是全部承包 技术要求 品质保证 财务条件与状况 价格与折扣 保证金与担保品投标程序可限制谈判的范围，虽然如此但双方还是应该探讨及评估他们 所必须谈判的事情，以及为了讨论这些事情所订的优先顺序。这是很重要的。

例如，在买主对部分合约的价格表示关切之前或之后，是否要将供应商的技 术限制条件列入考虑？

对竞争性谈判来说，讨价还价阶段特别重要。投标者所要考虑的主要问 题是：投标金额该多少？ 如何开价？ 如何还价？

多少钱？每个案子的开价始终应当是“最高的，但却是防守底线。”它 所以要高，因为一旦喊出后，极不可能再在随后提高金额，反过来说或者降低金额。在竞争性谈判中它所以要高，因为无可避免地将有讨价还价阶段， 而在该阶段中，投标者会在某些方面作出让步；在这种竞争性谈判中，另一方面，如果无法赢得某种让步可能会全失败。它一定要高，因为这是良好谈 判者的一种特性，他们在对方心目中产生期待，他们所作的后决定必须是在对象一方有利的范围之内。

最初的开价一定要高，但一定要在能防守的范围内。可以确定的是，开 价将会很快受到对方的考验，如果他们能够轻易地改变，并从最初的地位获得进展，那末他们立刻会让投标者节节败退。他会发现他是在节节败退中， 他是处于失败的情势中。

因此，开价应当高但却是不防守的。如何开价呢？ 一定要说得清清楚楚。不要用暖昧的语意把谈判过程弄得模糊不清。 坚定地，不犹豫，不结结巴巴讲不清楚。

不要有保留条件。毫无疑问——这是我们的开价。 不要提出证明。缺乏经验的谈判者，如果替自己的开价提出证明时，正好给对方提供挑战的机会。

将 1 及 2 两种情形作个比较：（1） 我们的价格是十万英镑。

（2） 在我们的价格里，我们必须包括基本成本及正常开销，当然还有通 货膨胀跟汇率变动的特殊问题，以及我们所涉及的大量研究与设计费用，整个计算起来表示我们的价格必须是十万英镑。

所以开价应当坚定而明确，不要保留，亦不要提出证明。 对方应当如何反应呢？ 对方当然想要提出一些问题，但是前面所讲过的区别依然适用——要求澄清的问题跟要求证明的问题之间的区别。要求澄清的问题通常是具有建设 性的，例如问：“你们的价格是否包括增值税在内？”在另一方面，要求证明的问题是属于后面讨价还价过程的一部分，例如问：“价格为什么这么 高？”

谈判过程是相当复杂的，但水愈混沌，双方接受成交的机会愈少。在涉 及要求证明及讨价还价之前，最好是将开价弄得绝对清楚。

在经过澄清后又将如何？对方可能设法让双方的谈判进入讨价还价阶 段。

他们也许只想削减开价这一方的价格；他们也许会作出还价。 较厉害的战术是杀价。它让开价这一方摸不清底细。如果成功的话，它可以强迫对方让步。 因此在竞争性极强的谈判中，第二方会要求减价；第一方在未被拖进讨价还价战阵前应当予以抗拒并要求还价，或至少要充分声明反对立场。不要 被迫作出一项又一项的减价。

竞争性谈判就如此地朝着讨价还价阶段前进。 这一阶段的基本原则是：（1）以让步换取让步。确使我们所做的任何处置一定可以从对方获得相对 的处置。如果我们准备改善品质，就要他们准备接受较晚的定货。

（2）设法与对方作广泛的横向谈判。先在整个问题上求取“可同意的要 项”，然后求取原则同意，细诉事项的口头同意、书面同意、合法的合约。

分辨出垂直谈判的不同，那是对每个连续的问题实施潜水式的谈判。

（3）在谈判某件事情时，如果将另外一件事情同时扯进来的话，双方总是 比较容易达成协议。“好的，在我们解决折扣问题前，是否可以先考虑由谁负担保险费用？”

（4）稳扎稳打。在开价的第一回合交过手后，双方对于有希望达成协议的 地方都作了某种合理的猜测。要朝该方向移动是有一定的步伐。如果有一方让步得太快，或太多，那么就会被另一方所利用。

例如，假定你开价 100 英镑，对方还价 50 英镑，可望达成协议的价格是70 英镑，但不要仓促地朝那个方向走。 如果你作出妥协性的提议：“听着，你是说 50 英镑，而我是 100 英镑，我们不妨合理地将差数用 2 来除。让它变成 70 英镑好了。”这样似乎可以省 去许多麻烦。

但一位真正善于竞争的谈判者会立刻回答：“我出不起 70 英镑”，于是 从一开始，谈判变成是他原来的 50 英镑跟我们准备让步到 70 英镑之间的事了。他是叫你处在节节败退的情势中。

3.不要冒那种险 在此一讨价还价阶段，双方都会使用一连串的战术。

使用前面所说的休息战术及“高尔夫俱乐部”战术一直是有用的。其他战术包括声东击西，借口没有获得授权，不断要求说明理由，订定前后期限， 以及一整套含义不明的战术。

当讨价还价进行时，谈判就走向决定阶段。许多老练的谈判者在此一阶 段都喜欢用两样最后的工具——最后冲刺及最后索取。

（1）“最后冲刺”：是可望达成成交时作最后让步。这种让步应当大得足 够成为最后的主要刺激物，它的时机非常重要，太早的话——尚未作成最后决定，还需要作更多的让步。太晚的话——要不是失去交易就是谈判毫无理 由地在拖延。

（2）“最后索取”：竞争性强的谈判者想要获得每一点利益以求满足。即 使对方提出吸引人的最后让步时，他们还是希望再加一点最后小让步，使他们能获得满足。否则他们会很遗憾地离去，认为自己太好讲话了，他们在将 来再谈判时会更困难。

因此竞争性谈判是一种开价与讨价还价技巧十分重要，而谈判必须有充 分准备的谈判。

4.准备工作 就像任何面谈一样，我们还建议采用的一般方法依然是使用 A4、A5、A6技巧。在少数几个简短明显的标题下将任意想出来的各种主意予以分析，然 后用几个关键字印在备忘卡上。

对创造性谈判来说，这种方法应当使用两次： 第一，程序准备。谈判者应当将面谈的目的，他所建议的计划或议程，以及他所提议的会谈时间等都搞得一清二楚。 第二，开场白的准备。应当将谈判讨论范围内所有机构的要求、利益、资源、态度，及其他等等资料都准备好，以便届时提出报告。 对创造性谈判来说，不要过份准备。如果在谈判开始时都作一般性的开场声明，那末他们就有许多空间去探视合作的可能性。但是如果一方的开场 白说得太详细，在讨论时就会陷入较小的格局。不仅如此，准备得太过仔细的谈判者会发现自己的思想被人掐住——他失去了他的弹性。

在竞争性谈判中，同样需要程序上的准备，但实质上的准备应当采取一 种完全不同的方式。竞争性的谈判者从早期开始就需要对某个项目如何开价建立明确的观念。他必须及早找出将会产生的问题，并订好每个项目的价格。 由于谈判的极端艰难，许多谈判者都尽量不要光是注意如何开价，也要对随后一连串的三或四个讨价还价阶段预做准备。他们要考虑在哪个阶段该你让步，以及每次他仍可望从对方那里获得哪些相对的让步。 这是一种相当详尽的做法。有些人是按照那种模式来接受训练的，但为了对付那模式，你也许需要发展一套反制办法出来。 如果这种反制办法确实需要的话，那末显然地它似必须成为主要准备过程中的一部分。 如果你发现自己是处于非常艰难的环境中，面对着全新不同情势又毫无准备的话，务必暂停谈判，好好休息一下，并重新做好你的准备工作。

5.结论（1）创造性谈判跟竞争性谈判之间有很大的区别。

（2）谈判首先应当建立合适的气氛：轻快与有序，友善与合作。

（3）在走向实质讨论前，双方对谈判的程序应先取得协议。

（4）任何谈判都是按照下列五个阶段进行：探索阶段、共同评估阶段、开价还价阶段、讨价还价阶段，以及决定阶段。

（5）在创造性谈判中，重要的阶段是前面两个：在坦诚的气氛下实施探 索，以建立各自的利益，然后本着共同利益，一起来评估创造交易机会的可 能性。

（6）在竞争性谈判中，特别着重于开价及讨价还价阶段。最重要的一句话 是“最高但却是可防守的开价”，坚决地且不要提出理由。在求获得还价前避免先跟对方讨价还价。

（7）在讨价还价中，以让步换取让步，并保持弹性。

（8）A4、A5、A6 技巧既可适用于程序准备（目的、计划、进行程序）， 亦可适用于实质准备。如果用意是在实施创造性谈判，准备一篇一般性的开场白，不要把太多的细部事项牵涉进去。如果是要实施竞争性谈判辩明问题， 并对每个项目准备好开价及应采取的态度。

如何接受面谈

“面谈”仿佛一桩戏剧化事件。

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