第19章 降价只是一种姿态
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由于车辆滞留，看似很近的路程其实走了很久，大约十五分钟之后，江尚和叶小荼才顺利抵达“近水楼台”。
“近水楼台”是一座古色古香的品茶会所，与对岸的“东方明珠”遥遥相望，它在众多带着西洋气息的建筑群和鳞次栉比的摩天大厦包围之中显得有些另类，宛如一位遗落在现代的古典美人亭亭玉立在浦江之畔，乍看之下似乎与都市气息格格不入，却自有一种别致的气韵风度，让人在接近的瞬间就立刻因她的优雅底蕴而折服。
江尚似乎对这座会所很熟，几名会所服务员带着可媲美空乘小姐的微笑为他们引路，叶小荼第一次来到这种极富中国文化气息的地方，摸不清方向和门道，只能拿着文件资料夹，亦步亦趋地跟着他们走。她平时比较喜欢喝咖啡和奶茶，对中国源远流长的茶文化并不精通，但是她知道“近水楼台先得月，向阳花木早逢春”这句古诗。“近水楼台”这个名字用来作品茶会所当然最合适不过，这座品茶会所的独特由此可见一斑。
进入大厅，叶小荼立刻发现会所内果然别有洞天。
厅堂内有四根通顶的支柱，玲珑剔透如水晶；大厅地板不是普通会所或五星级酒店常用的水晶面大理石，而全部由透明的琉璃板砌成，琉璃板下养殖着大量五彩斑斓的热带鱼和金鱼，在淡蓝色灯光映衬之下，鱼儿们在礁石和水草中尽情嬉戏，动静相宜，客人们行走在大厅之上犹如在龙宫内凌波微步，步步有景可观。会所服务员转过一道铺设着卵石的甬道，引着他们进入一间茶舍内，茶舍上书“待月”两个大字，两旁有一副对联：“待月西厢下，迎风户半开。拂墙花影动，疑似玉人来。”笔迹遒劲有力中带着几分飘逸，落款赫然竟是一位当代名家的印鉴。
叶小荼抬头看过去，室内四壁悬挂着水墨字画，转过一道精致雕花的“岁寒图”
大屏风，她立刻看到了夜空中的弯月、星辰和美丽的浦江夜景，茶舍的屋顶似乎也是透明的水晶琉璃所砌成。
她终于明白高秘书为什么会选择一个名不见经传的中式品茶会所而不是环境幽雅的高档咖啡馆。“近水楼台”的档次必定不低，从会所的地理位置和装潢设计就可以想象这里的消费水准，陈换之是上海比较有身份地位的企业家，他所崇尚的当然不是所谓的“豪华气派”。与此同时，她也意识到，自己今天还穿一身中规中矩的写字楼职业装来这里，是多么的不合时宜。
叶小荼心里很紧张，反复地琢磨着待会儿该怎么和上海亨利集团公司的人说话，江尚安然落座，他的神情悠闲淡定，仿佛全然没有感觉到一点商务谈判之前应有的压力。
九点十分的时候，上海亨利百货公司总经理陈换之大驾才到，他戴着一副琥珀色镜架的眼镜，着装很随意，神态自然而从容，随行人员除了高秘书之外，还有一位男士。
双方见面寒暄自不必说，陈换之一边礼貌地与江尚交换名片，一边用老朋友似的口吻问候说：“江先生、叶小姐，今天集团有事忙，略来晚一些，让二位久候了。”
叶小荼接过随行那位男士的名片时，立刻发觉此人就是决定这个项目的另一个关键人物——上海亨利集团客户服务部总监杜重，此人的到来更显出今晚谈判的重要性。虽然杜重并没有参与此前英国up公司的产品ppt展示，但是他掌握着这个项目的申报和资金，陈换之带着杜重一起前来会见江尚，态度已十分明显是冲着价格折扣而来的。
高秘书礼貌地与江尚握手，言辞十分客气恭谨，在陈换之面前，她显然比较低调而且沉默，并没有与叶小荼直接交谈，叶小荼心知肚明她是为了避嫌，除了问候再无别话，双方彼此寒暄了几句之后各自落座。
陈换之低头看了一眼“江尚”的名片，不动声色地笑了笑，才说：“江先生真是年轻有为啊！”
江尚语气很坦诚：“陈总言重了，我们哪能比得上陈总这样内外兼修的企业家？
”他亲手给陈换之斟了一杯茶，接着说：“能有机会与陈总一起品茗畅谈，实在是一件令人惬意的事。”
陈换之低头注视着江尚斟茶的手法，目光中流露出一丝赞许之色，说道：“江先生似乎对茶道颇有研究？”
“谈不上研究，只是略懂而已。陈总不妨尝试一下这种江南‘碧螺春’，看看是否与近水楼台常用的手法冲泡出来的不一样？”
陈换之举杯小饮了一口，微微点了一下头，开始和杜重、江尚谈论茶道。
叶小荼在一旁听他们天南地北地聊天，竟然半句都不曾谈到订单，心中开始着急。
忽然听见陈换之话锋一转，说道：“关于贵公司所提供的软件项目设计方案，我们集团有一个参考意见，所以今天我们客服部总监杜重先生一起过来，有些具体问题，就由他和江先生具体洽谈了。”
江尚见他已杀入正题，随即应道：“既然陈总如此信任我们，肯给予英国up公司这样一个合作的机会，陈总的利益就是我们共同的利益，只要英国up公司能够提供的，我一定尽最大努力为亨利集团争取。”
陈换之听他说完，轻笑了两声说：“江先生的话确实很有诚意，”他微微侧转头看向杜重说，“这个项目已经拖延了很久，现代管理讲求工作效率，我们也希望能够尽快将订单确定下来。不过公司目前的资金预算有限，你不妨将其他公司的报价给江先生看一看。”
杜重也是有备而来，拿出一份文件交给江尚，说出了一个报价。
叶小荼一听到这个报价就觉得头大，虽然她早已料到亨利集团会拿其他公司的报价来要挟英国up公司降价，但是杜重报出的价格实在是低得离谱，直接咬死六折的优惠价，仿佛知道这就是英国up公司的利润临界点一般。但是，史迪文已经警告过她，即使江尚同意这个价格，他也不会签字认账，顶多就是七五折。双方的意向差距如此之大，就算是最厉害的商业高手亲自来谈判，今天只怕也难达成共识。
江尚的表情依然很从容，他认真地低头看着杜重递过来的一叠文件资料。
叶小荼乘机说：“我知道美国doom公司是贵公司的合作伙伴，可我听说，贵公司前几年曾经购买过一款他们公司的进销存软件，不知道运行效果怎样？我们公司的软件开发速度虽然慢，但是在客户中的口碑一直都相当好，不会产生诸多后遗症。”这些话直中美国doom公司的要害之处，那就是，三年前他们提供给亨利集团的应用软件并不完美，时常有各种bug漏洞出现。
她发觉陈换之抬头认真地看了她一眼，立刻趁热打铁，带着微笑接着说：“常言道一分钱一分货，真正有技术含量的东西绝对是物有所值的，就像陈总今天喝的这壶‘碧螺春’一样！”
陈换之听完后，忍不住朗声笑道：“江先生手下果然无弱兵，你们这位叶小姐做销售很厉害呀！说实话，如果不是看到她写的那封电子邮件，我确实不会想到要和英国up公司合作，那天ppt宣讲展示的时候她的表现也很不错，如果没有叶小姐，你们是不可能拿到这笔订单的。”
叶小荼听见对方不住地夸奖自己，不知道是“糖衣炮弹”还是故弄玄虚的商场客套，不由自主地抬头看了看江尚。
江尚摇头笑了笑，说：“在我们公司通常更重视一件事情的结果，而不是过程。
销售代表必须靠业绩来说话，yolanda是否真有陈总所说的那么优秀，就取决于这次她与亨利集团的合作是否成功了。”
陈换之沉默了一刻，似是而非地点了一下头，举杯喝了一口茶，悠然说道：“江先生，我们的项目预算是有限的，英国up公司的软件再物有所值，超出我们的预算只会导致亨利集团亏损，集团几千名员工的生计都会受影响啊！如果你们在价格上掐得太紧，我们只好退而求其次改用报价低廉的公司方案。”
叶小荼心中暗暗着急，陈换之的意思很清楚，如果英国up公司继续坚持不降价，这笔订单就做不成了。但是，价格要降到什么程度才能让陈换之满意？这个“度”确实不好把握。
杜重不失时机地展开另一份资料递给江尚，请他过目别家公司所给出的报价，并再一次提出了降价要求，叶小荼偷瞟了一眼那份资料，发现他们此时所给的报价和当初发给她的报价几乎完全一样，毫无松动。
她暗自捏着一把汗，只好抬头看着陈换之说：“最多，我们可以降到七五折！但是这个价格我们真的没办法接受，公司已经没有利润可言了！”
杜重有些不高兴了：“今天既然请江总监过来，还谈什么七五折？你们公司如果确实有诚意，就应该拿出一点来。”
陈换之不再看叶小荼，他将目光凝注着江尚，似乎在等待他的决定。
江尚果然不再沉默，言语恳切地对陈换之说出一个价格，相对叶小荼的“底线”
略有让步，但是相对上海亨利集团提出的超低价格已经是极大的超越。
叶小荼担心对方会断然拒绝，将谈判陷入僵局，然而令她意外的是，陈换之居然一口就答应下来，不但没有再还价，甚至连半分犹豫都没有，只是额外提出了一些附送配套服务的要求。对于这些要求，江尚同样慷慨地同意了，他与杜重简略商谈了一些具体事宜，并郑重邀请对方周一前往英国up公司实地参观考察并签订项目合同。
接下来的事情变得特别简单，双方喝茶的气氛变得更加融洽，仿佛今晚双方真的是一次老友聚会一般。
直到目送陈换之与杜重及高秘书等人驱车离开“近水楼台”，叶小荼还不敢相信这笔订单已经签成了，她虽然坐在一旁目睹了全过程，却始终无法猜透其中的玄机。
今天这场谈判究竟是怎么成功的？江尚似乎只是与亨利集团的人喝了几杯茶，谈了谈风花雪月，就将这笔大单签了下来，实在令人匪夷所思。陈换之今晚的表现足以表明他们对价格非常在意，而江尚给出的价格并不特别低，他已经为英国up公司保留出足够的利润空间，为什么陈换之会那么痛快地答应英国up公司的条件？难道他所需要的只是江尚代表英国up公司所作出的一个松口降价的姿态而已？
或者，这就是所谓“高层之间的交流”？