第40章 客户的裙带
书农小说网友上传整理紫百合作品荆棘舞全文在线阅读，希望您喜欢，一秒钟记住本站，书农的拼音（shunong.com）记住本站加入收藏下次阅读。
关系次日，叶小荼有意提前一个小时到达“时代广场”二十七楼，英国up公司w市办事处的办公地点。
英国up公司的办公室设计和logo都是统一标识，因此她并不觉得陌生，她走进公司大门的时候，居然发现岳婷婷竟然比她来得更早，她规规矩矩地站立在前台，向叶小荼道早安，然后领着她来到一间办公室。
叶小荼随意打量了一下，这间原本属于mark的办公室，现在已被整理得干干净净，地毯刚洗过，电话机、传真机和电脑上一尘不染，显然被有心人收拾打扫过。
无论岳婷婷是真心拿叶小荼当好朋友，还是有意博得这位未来上司的好感，都可以看出她是一个相当机灵的女孩。
她放下手中的资料夹，向岳婷婷表示感谢说：“你真细心，谢谢你啦！”
岳婷婷开心一笑，接着问：“公司通常都是上午十点开例会，今天要准备开会吗？”
叶小荼点点头，岳婷婷正要走出办公室去通知，听见叶小荼叫住她说：“等一下。”她以为叶小荼有所更改，转过身问：“yolanda，要改时间吗？”
“你有没有通知他们今天会议的议题？要求他们带笔记本和工作报告了吗？会议室器材有没有调试过？有没有准备会议签到本？谁来做会议记录？这些问题你怎么都不问？”
岳婷婷听着叶小荼的一连串发问，怔怔地看着叶小荼说：“mark从来没有这么要求过我们……难道上海那边一直都是这样开会？”
叶小荼肯定地告诉她正是如此，开会是企业部门之间进行沟通交流不可缺少的一个重要手段，看似简单，其实蕴藏着很多玄机。一个没有准备工作的会议不可能成为一个高效决策的会议，英国伦敦总部成员通常都是站立在一个大圆桌四周开会，以便最大限度地减少每个人啰嗦废话的时间。
岳婷婷想了一想，觉得叶小荼的提问足够帮助她做好一个会议前的所有准备工作，之前她竟然打算匆忙跑去通知开会，显然是不够职业化的，她意识到了自己的问题，脸红了一下说：“对不起，yolanda，请问今天的议题是什么？需要他们准备什么汇报材料吗？我再去通知他们一遍。”
她知错就改的工作态度让叶小荼感觉很开心。
无论前任城市经理mark曾经在w市留下过什么样的规则，她希望从她到来的第一天开始，能够改变这个团队所惯有的一些习性。麦克道尔之所以将他们选派到各个地区担任城市经理，就是期待他们能够将华东区上海公司的“先进经验”移植过来。
无论w市的销售人员是否曾经创造过优良的工作业绩，她目前需要做的就是设法改变w市办事处原有的管理模式和格局，这种改变必须从潜移默化中开始，从细节开始，从每一件他们所熟悉的日常事务开始。
此时此刻，她已不是一个独立的销售人员，她需要一个团队，一个焕然一新、齐心协力的team，假如没有这样的团队，就算她叶小荼有三头六臂，也难在两个月内达成七百万的目标。只有充分调动w市所有销售人员的积极性，才有可能在将来的三个月中创造团队业绩的奇迹。
会场如战场，叶小荼深知来到w市办事处之后第一次员工会议的重要性。攘外必先安内，她必须迅速摆正自己的位置，然后打一场销售攻坚战。
因此，叶小荼提前十分钟坐进了英国up公司w市办事处的会议室。她向来很有自信心，但是却忍不住心中的忐忑不安，她一边不动声色地做深呼吸，一边暗自提醒自己务必要镇定，务必要以最好的状态出现在众人面前。
对她而言，这是一个全然陌生的环境，在此之前她从没有来过w市，也没有走进过这间会议室，更不认识除岳婷婷之外的任何一个人。短暂的交接时限迫使她加速调整心态，以便让自己能够充分进入“团队管理者”的角色。此时此刻她将要面对的“对手”，不是英国up公司的竞争对手们，也不是老客户、新客户和潜在客户，而是她未来的下属、w市的销售团队组成人员。比如david这种资深员工，他对前任经理mark的不满是否会延续到新任经理的身上？还有其他的销售人员，他们是否能够接受一个进入公司不到九个月、资历尚浅的女孩成为自己的新上司？
会议整点召开，w市办事处全体人员各就各位之后，岳婷婷坐在叶小荼身旁，热情地向所有人介绍了叶小荼，简单地说了一段开场白，并号召大家鼓掌欢迎她的到来。
热情的掌声，有效地缓解了叶小荼的紧张情绪。
根据议程，轮到她讲话的时候，她向在座人员投去一个真诚的微笑，然后说：“我叫yolanda，加入英国up公司的时间并不长，此前只是上海公司的一名销售主管。这次受公司委托来到w市与大家一起工作，我觉得很开心，希望将来能够与大家密切合作，共同进步！”
岳婷婷认真地埋头做着会议记录，她听到叶小荼这么说的时候，突然抬起头向她看了一眼。
叶小荼知道她在诧异什么，或许岳婷婷觉得通常情况下作为一名管理者不应该在下属面前自曝其短，然而她并不想隐瞒自己的真实情况，接着说：“大家都知道公司的预定计划，上一季度w市的销售成绩不太理想，应该是多种因素造成的。我们要想完成全年的销售指标，就必须在剩下的两个多月里完成八百万的订单，这个任务非常艰巨，我希望能够与大家并肩作战。”
对面端坐着一位瘦高的男士，他一直很注意听叶小荼说话，此时他不疾不徐地开口说：“其实第一季度的销售情况原本没有那么差，只是出现了一些失误而已，假如公司调整策略，这个季度应该会有所突破。”
叶小荼的目光扫过他胸前佩戴的员工牌，w市办事处与上海办事处的组织架构类似，销售人员同样分为两组，分别命名为“red”与“blue”，根据员工牌的颜色可以判断出他是w市某个销售组的组长。她正在揣测此人身份的时候，岳婷婷在一旁轻声提示说：“这是david。”
叶小荼心里已经有了底，她看向david，声音不大却很清晰地说：“按照会议议程，稍后我们会单独召开销售工作会议，到时候我们可以一起讨论上一季度的销售工作情况。”
她隐晦的暗示是——销售情况不宜在这时候讨论。
david很快就听出了她的意思，于是他不再发表意见。会议有条不紊地进行着，其间再没有人突然插话，或者说出其他不适宜在全体人员面前讨论的内容，秩序井然。
开完全体员工会议，叶小荼的心情渐渐平静下来，当销售工作会议开始时，她已经完全消除了最初的紧张情绪。
red组组长david从容地打开笔记本电脑，他将第一季度的客户数据调出来，很熟练地介绍说：“上一季度，我们小组预定目标是二百五十万，实际完成的销售总额是一百万，还差一百五十万。但是，其中有三笔订单是半途飞单，如果跟单成功，总计成交金额大约不下二百万，完成预定目标绰绰有余。”
从那一天岳婷婷透露过类似的讯息开始，叶小荼就很关注这几笔飞单的情况，她认真看了一遍david提供的ppt投影上所显示的客户数据，立刻发现了问题：飞单的这三家客户所从事的行业毫不相干，相互之间没有任何关联性或隶属关系，也看不出有怎样的生意往来。
她觉得很蹊跷，紧接着问david说：“这几笔单为什么会飞掉呢？”
david抬头看了叶小荼一眼，回答说：“其中一位客户索要一笔回扣，mark和他之间没有谈妥。”
商业“回扣”，在销售过程当中是不可避免的问题，所有销售人员都会遇到客户方主管人索要回扣款的情况，叶小荼在上海公司的时候也面临过同样的情况，无论客户给予“暗示”还是“明示”，只要在公司承受范围之内且有合法途径达成一致，销售人员通常都会满足对方的要求。mark应该深知其中利害关系，假如双方没有谈妥，那么只有两种可能——要么是客户的胃口太大，大到远远超出了英国up公司所能承受的获利范围；要么就是谈判过程中，销售人员引起了对方的反感导致谈崩。
“这家的订单有多大？”
“不大，只有三十万。所以mark对他们的态度比较强硬，但是没想到这家取消签约之后，另两家也表示不再与我们合作了。”
“这三家公司之间有关联或隶属关系吗？”
“没有。后来我们才知道，这三家企业的老总都是w市青年企业家协会的会员，可能互相认识。”
叶小荼听到这里，立刻明白了其中的问题所在，对于一个三十万的小订单，当初mark想必很难对他们实施优惠的政策，但是他没有预计到接踵而来的另两家公司订单会因此受到影响，更不知道这三家公司老总之间的朋友关系。毕竟了解客户之间的裙带关系是一件相当艰难的工作，mark的做法并没有错，david将所有的责任都归结于mark不肯给予第一家公司特别优待，其实有失偏颇，可能更多的来源于他对mark个人的偏见。
她抬头看着david，说：“w市青年企业家协会，这个机构对我们很重要！既然这些会员们都是熟识的朋友，如果一家公司对英国up公司的erp软件致以微词，所造成的负面影响一定相当大，例如这次三家飞单，就属于这种连锁反应。我们反过来考虑，假设协会中某一位比较有影响力和说服力的企业家，让自己的公司使用了英国up公司的软件产品，他们现身说法闲聊一次的效果，应该会远远胜过我们十次的登门拜访吧？”
david似乎受到了一些启发，他收敛了起初那一副淡漠的神色，将一大叠资料放到叶小荼面前，对她说：“可以尝试一下，不过有较大难度。这三家企业中，我打交道最多、最积极的是恒飞公司，起初我们的销售人员与他们信息部门刚刚联系上，他们老总就表示有兴趣采用新软件，双方洽谈一直很顺利，直到mark介入之后，事情才起了变化。”
叶小荼认真地倾听着他的话，翻阅了一遍资料，终于大致明白了这件事的来龙去脉。
w市恒飞公司是一家从事建材加工的股份制企业，david最先接触的就是他们，在项目洽谈进入收官阶段的时候，恒飞公司副总经理郑总提出商务回扣的要求，因为金额十分巨大，mark拒绝了他。随后，w市远星公司和w市久创公司突然中止了与英国up公司的项目合作商讨。
david凭借着在恒飞公司植下的人脉关系，探听到恒飞公司郑总对英国up公司颇有微辞。恒飞、远星、久创三家企业老总既然同是“w市青年企业家协会”的会员，不难猜出他们之间的朋友关系，如果恒飞公司郑总在言辞之中表露出对英国up公司的不满，可想而知这种杀伤力是相当强大的。
解铃还须系铃人，要挽救这三个订单，还是必须从恒飞公司郑总这张牌入手。
叶小荼想清楚了这一点，抬头对david说：“我们去一趟恒飞公司，和郑总见面谈一谈。”
david心中对她的戒备心理消除之后，态度反而变得坦诚，直言不讳地说：“上次mark与郑总他们谈得很僵，几乎不欢而散，他们这次恐怕不会给我们太好的脸色看。”
“做我们这一行的，吃闭门羹的次数还少吗？我不介意他下逐客令。”
david不禁向她看了一眼，更加清楚地说：“这里不是上海，郑总也不是上流社会的绅士，客气的话会打着哈哈对我们客套几句再逐客，如果碰上他心情不好，只怕会出言不逊。”
叶小荼笑了笑：“不管他是不是绅士，他总不至于和他的公司利益、个人利益过不去吧？”
david听见这句话，不禁抬头仔细看了看眼前这个斯文友善的女上司，虽然目前还看不出她究竟有多强的销售能力，但是至少他能断定她是一个头脑清楚、意志坚定的人，有可能会比前任mark做得更好，无论总部选她前来w市担任城市经理的抉择是对是错，目前他们都有义务共同完成第三季度的销售目标。他顿了顿说：“郑总是个不好对付的人，他拿不到实际利益是不会松口的。”
“现在距离你们上次谈单也有两个月左右了，时过境迁，人和事都会发生改变，谁能保证他现在会怎么想？”
david抬眼注视着叶小荼，对她说：“难道他狮子大开口，我们也要答应？如果现在能够答应他的要求，当初mark就不会拒绝，这个订单也早就签成了。”
“我现在没办法对他作任何判断。会议之后，请你将这三家飞单企业的详细资料给我。只有与他见面之后，我们才知道这几个订单是否有挽救的可能性。”
david很爽快地说：“没问题。”
随后，另一个销售组blue的组长rock也将上一季度的销售情况和本季度的预期目标向叶小荼作了汇报，他们所面临的问题与red组并不完全相同，甚至更加严重，原因是基于另外一家本土软件公司的恶性竞争。
一年之前，w市注册成立了一家民营企业蓝心软件公司，他们位于w市硅谷科技园区，w市在政府规划中已经提出今后五年会将it产业作为该市重点发展行业，因此对新兴的软件公司十分扶持。blue组所面对的客户大部分是政府机关和大型国营企业，自从蓝心软件公司注册成立之后，这些客户大多数都表示不会采用外资软件公司的产品，纷纷表示英国up公司价格太高，他们无法接受。
与此同时，以前很强悍的美国doom公司今年销售情况也受到了影响，在这些客户群当中的销售业绩直线下滑，尽管如此，美国doom公司进入中国市场已有一段时间，比较熟悉中国国情，对于w市这一部分的销售预先采取了一些很有力的措施，所以情况略好。
rock解释说：“据我所知，w市政府有一项专门用于办公管理信息化的资金补贴，凡是购买本市it产品的企业都能从市政府得到不同额度的补贴款，所以单纯从价格上来比较，蓝心确实占有绝对优势。”
叶小荼听rock说完，心中大致明白了问题的症结所在。
英国up公司在其他地区并没有遇到类似的情况。w市这个“政府补贴”显然是造成其他非本土软件公司销售困难的一个重要原因，首先，本土软件企业的研发成本和运营成本一定远远低于外资公司，更何况，他们还有“政府补贴”这一部分资金扶持，在产品性能相差不大的情况下，谁家企业也不会犯傻到放弃蓝心而选择美国doom或者英国up。如果不能解决巨大的价格差距问题，这些客户群就只能宣告放弃。但是，如果放弃这些客户群，又怎么可能走出w市的销售困境呢？
散会后，叶小荼独自坐在mark曾经使用过的办公室里，翻阅着上一季度的销售报表，w市目前的整体销售情况确实很糟糕，与江尚当时告诉她的数据基本相符。她感觉到了沉重的危机和压力，脑海中不停思考着同一个问题：该怎样针对不同的境况制定不同的新销售策略？
从公司或产品的知名度来看，英国up公司虽然不及美国doom公司，但是也有相当的影响力；从软件价格来看，公司所给予销售代表的优惠政策应该具有相当强大的销售推动力；从售后服务和技术支持方面来看，英国up公司具有最快捷和最完善的保障体系。与此同时，市场部做了大量的广告投入、采用了大量的市场营销手段，中国中部几省的软件市场其实行业竞争并不激烈，市场发展空间很大，可是w市的销售情况一直毫无起色。
第二季度，也就是截止七月底之前，w市需要完成八百万的销售额，这是一个非常可怕的天文数字。截至目前为止，英国up公司已签下的合同订单只有一百万左右；其余订单即使按最好的情况来预估，最多也只能达到二百万左右；其余销售代表所控制的w市的客户资源已接近穷竭，只有david手中还有三个不成功的订单，销售总额是二百万左右，目前并没有一点把握可以将这些订单再拿回来，那剩下的五百万订单缺口，怎么办？而且这些预估数据已经远远超过了第一季度的实际销售额，所有的销售代表都必须非常努力才可能达到，并不能作为真正有效的参考数据。
如何力挽狂澜？如何寻找新的突破口？david是一不小心飞了几笔大单，导致销售目标难以实现，难度相对而言更小一些；而rock则是眼睁睁地看着“蓝心”利用价格恶战的优势抢走了无数个单。
叶小荼开始觉得头脑一阵阵发蒙，第一次感觉到了做一个销售管理人员的艰辛与不易，在迷茫中她突然想起了江尚，这个看似波澜不惊的男人，能够担当起整个英国up公司中国区的销售工作，他该承受着多大的压力？可是，任何时候看见他，他都是那么优雅、那么从容、举重若轻地应对所有的问题。当年初涉职场的江尚，或许也曾像她一样迷茫过吧？
她习惯性地登录上msn，看到江尚的头像是亮着的，但是显示“暂时离开”，现在是中午十二点十五分午餐时间，他应该不在办公室。
叶小荼正要离开座位，屏幕下方闪出一条消息，点开一看是江尚的：“how areyou？”
她迅速回了一条信息：“很好，刚开完会。”
“那边情况怎样？”
叶小荼沉吟了一下，不知道该怎么回答他的提问。作为营销总监，江尚远远比她更了解英国up公司各个地区的销售状况，他之所以这么问，其实只是在询问她的感觉和态度。按照她今天所得到的信息来看，她应该回答“不太好”，可是，作为上司，他想从下属那里得到的显然不是一个这样消极的回答。
她略加思索，回说：“上午开过销售会议，两个销售组分别有不同的问题，我们正在设法解决。”
“ok，假如有折扣额度方面的需要，可以向总部申请，我会支持你们。”
叶小荼刚回一个“好的”，那边江尚的信息又过来了，这次不再是冷冰冰的公事化口气，带着一个笑脸符号说：“你的那盆草很好养，这几天长得枝繁叶茂，请放心。”
恰在这时，她办公室的门被轻轻推开，岳婷婷乖巧地向里探了探头，她敲了敲叶小荼办公室的门，说：“午餐时间到啦，我们一起去餐厅吧？”
岳婷婷身上喷洒的香水气息随着她推门的动作飘了进来，蕴含柠檬草香精的味道恬淡而清冽，如同叶小荼当初所估计的那样，这个耐心细致的女孩不但是她工作上的好帮手，更是生活中贴心的好朋友。
叶小荼举手向岳婷婷做了一个手势，迅速敲了两个字给江尚说：“谢谢！”
江尚回了一个人吃着午餐的搞笑符号，叶小荼看着他在msn上的表情，忍不住微笑了一下，心情突然变得好了许多。
生活依然是美好的，即使遇到一些困难，也应该一个一个解决，david和rock所面临的飞单问题，解决的办法其实是一样的，那就是——抢回来。