第41章
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订单：三十万变成三百万
次日一早，叶小荼决定与david一起前往w市恒飞公司拜访那位“郑总”，整件事的始末并不复杂，问题显然是出在人的身上，好在david与恒飞公司之间的关系维护得当，双方虽然交易未成，也没断了联系。
恒飞公司位于w市郊区的高新工业园区内，距离英国up公司的办公地点大约有半小时车程。时值五月，w市的天气已经开始闷热无比，david自驾着一辆半旧汽车，途中冷气空调系统突然出了故障，两人热得满头大汗，david也很尴尬，自嘲地说：“这个破二手车！”
叶小荼伸手摇下玻璃窗，悠闲地看着w市内的建筑和街道风景，微笑着说：“不管怎样它总能代步，聊胜于无嘛，如果没有它，我们还得坐公交车去，你们w市的公交车速度我可算领教过啦！”
david释然一笑，开车的间隙仍然毫不掩饰他对mark的抱怨，“其实我们之前和恒飞公司的关系并不差，恒飞公司改制已有七八年，总经理为人很低调，很少过问分管老总们的事情。郑总是主管生产的副总经理，他对这个项目有完全的决策权，而且一直有上erp软件项目的计划，公司之前那一次谈判实在太失败了！”
叶小荼知道他对mark心存不满，他此刻在她面前说出这番话来，显然是否定了mark之前的策略。再从更深处想，这一次前来拜访恒飞公司郑总，既是与客户方的较量，也是一次在下属面前展示自己实力与智慧的机会，如果她不能挽回这笔订单，以david的高傲性格，今后恐怕也会同样看不起她。
车辆很快就驶进了工业园区，区内整齐划一地伫立着一幢幢崭新的大型建筑物，现代化的气息扑面而来，整个园区建设得颇有气势和规模，不时可以看到世界知名企业的厂房和logo。
叶小荼环顾着整个工业园区内的各家公司，终于在西北角附近看到了 “w市恒飞公司”的厂房。
david熟稔地开着车向厂房而去，来到伸缩门前时，他将头从车窗内探出来，一脸笑容地向站岗的保安打招呼，询问他道：“你们郑总今天在厂里吗？”
那站岗的保安似乎认识他，将伸缩门按钮按了一下，语气和善地说：“在三号车间，你们直接去找他吧。”
david热情真诚地向他道谢，找了一个地方停好车，示意叶小荼跟随着他走。炎热的天气加上厂区的粉尘和噪音，都让叶小荼极不适应，她忍着闷热的感觉继续向前走，沿路观察着恒飞公司的敞篷加工车间，她发现恒飞公司的工人们都穿着统一的黄色制服，因为天热，他们的背后都显现出被汗水洇得湿漉漉的痕迹，但是依然能看出他们埋头工作的热情和认真劲儿。
david走了一阵，停下脚步指了指一个人的背影，对叶小荼说：“那就是郑总。”
叶小荼顺着他所指的方向看过去，那是一个中等身材的男人，他穿着与工人一样的黄色制服，头上戴着一顶黄色头盔，他与几名工作人员一起蹲在一架机器前面，手臂上还沾着机油的斑点，似乎在埋头检查某个机器的零部件。她心里突然觉得有一点震撼，在上海公司的时候，她见过不少集团或企业的老总，一个个都是西装革履、外表光鲜，像郑总这样“敬业”，凡事亲力亲为的企业老总，她还是第一次见到。
david早已走了过去，十分谦恭地站在那人身后，他没有开口说话，似乎在等候着他将手中的活儿干完。
穿黄制服的“郑总”似乎察觉到身后有人，他敏锐地回过头来发现是david，立刻“哦”了一声说：“原来是你，又有新产品想推销给我们了？实在抱歉，最近公司厂房机器检修，我没时间接待你。”
david自有一套公关手段，他毫不介意他的冷淡态度，带着笑意说：“我知道您工作特别忙，所以一直没敢来打扰您。上次那件事情都是我们公司的错，如果是我的问题，打死我也没脸来见您了。”
郑总转过身站起来，回头向他看了一眼，不冷不热地说：“那个项目公司决定不上了……”他忽然发现他身后还站着一个叶小荼，抬眼扫了扫她，眼神里掠过一丝诧异，略带开玩笑的口气说：“你小子混得不错啊，才几天不见就升职了？跑业务都带着助手？”
david见他语气缓和下来，立刻嬉皮笑脸地说：“我正要向您汇报这个情况，我们前任经理mark已经被公司调职离岗了，这位是我们公司刚刚从上海调来的销售主管叶小姐，我们办事处的一把手！”
一路上，叶小荼曾经在脑海中暗暗设想过这位“郑总”的模样，料想他会和上海的许多客户的主管经理们一样精明而矜持，没想到他竟然会穿着工作服在车间干活儿，对他油然而生一种好感，而且听他和david的对答，他似乎并没有因为上次订单谈崩而对英国up公司有成见，倒算得上是一个直率的男人。她见david介绍自己，迅速向前一步，主动伸出手说：“我叫叶小荼，久仰郑总大名了，非常荣幸认识您。”
郑总抬头看了看叶小荼一眼，又看了看自己手上的油污，很认真地说：“不好意思，我还没来得及洗手，握手就免了。厂房里面就是这样，你们这些公司白领可别嫌弃我们脏。”
叶小荼打量了一下厂房里的工人们，真诚地回答说：“这种工作状态很难得，我不觉得这里脏。”
郑总的表情缓和了一些，他向着办公室的方向走去，回头对david说：“厂房环境不大好，你们如果有话说，就到我办公室来坐一坐吧。不过我今天确实很忙，你们有事就说，不用拐弯抹角。”
叶小荼听到他这样说，感觉松了一口气，她原本以为会吃“闭门羹”，没想到郑总的态度比想象中友善得多，还主动给了他们谈话的机会，这当然不是一个坏的信号。
他们一路进入恒飞公司的副总经理办公室，双方交换过名片之后，开始言归正传。
郑总好整以暇地坐在自己的办公椅子上听david说话，david早已准备好了一番说辞，对上次事件做了无数次检讨和解释，同时再一次表达想与恒飞公司继续合作的愿望，无非是从恒飞公司的发展前景、英国up公司的erp软件性能之优越等等方面来进行游说，这些都是他们常用的销售套路，直说得口干舌燥，接近词穷，他才停了下来。
郑总一直面无表情地听着，既不制止他们，也不提出任何疑问，似乎对这个话题全然不感兴趣。
叶小荼留心观察了一阵，她敏锐地发觉郑总的“淡漠”只是表象而已，如果他对这件事确实不感兴趣，像他这样敬业的人，在这样忙碌的时候，他决不可能给david这么长时间说话。而且，如果上次谈崩这笔订单的主要原因是在“回扣”上，说明他们其实对英国up公司软件项目还是比较关注的。
想到这里，她没有再保持沉默，对他说：“据我所知，恒飞公司已经是行业标杆了，所以必须走在竞争对手的前面才行，这款新erp软件所能带来的经济效益，一定远远大于您所做的投资。我们在全球有许多与恒飞公司同行业的客户，全部都是成功案例，上次我们公司所给予贵公司的条件，确实已经很优惠，但是mark作为城市经理的权限非常有限，所以他当时作出了那样的决定，或许让您觉得我们不够有诚意。”她说到这里，发觉郑总脸上果然出现首肯的表情，立刻接上说：
“但是，我们与恒飞公司合作的意愿没有变，我听david说，其实您对这款软件一直比较感兴趣，假如您觉得产品的质量本身没有问题，只是价格方面存在问题的话，我们可以再协商，我可以尽量向总部营销中心申请更低的折扣！”
郑总思索了一阵，慢悠悠地说：“你们前任经理和我谈话的时候，大概意思是说，这只不过是一笔三十万的小订单，对于你们公司来说只是小菜一碟，所以不可能给我们多大优惠，我们也就不为难他了……这次你们主动来谈，又能给我们多大的让步？恐怕也很难吧？”
叶小荼微笑了一下，顺着他的话说：“这样看来，影响您决策的因素确实在于价格了。三十万的订单对我们而言的确不是大单，但是我们更看重每一位客户的口碑和评价，虽然目前看来只是一笔小生意，也许将来可以变成更多的大生意呢？
”
郑总高深莫测地看了她一眼，然后说：“你们太高估我了，恒飞公司和我都没有那么大的号召力。”
“w市有一个知名度很高的组织，叫‘青年企业家协会’，我听说您是那边的荣誉会员，想必有许多熟识的好朋友吧？以您的声望，足够影响一批您的好朋友吧？
我相信您一定有将三十万订单变成三百万订单的号召力。”
郑总不禁皱了皱眉头：“什么意思？说明白一点。”
“刚巧我们有几位客户也是那个协会的会员，远星公司的王董和久创公司的周总，不知道您是否认识他们？假如贵公司与他们在本季度同时下订单的话，我可以向总部申请，给你们最低的折扣、最优惠的底线价格。”
郑总沉默不语。david还想说点什么的时候，他迅速挥手制止了他开口，站起身说：“我会考虑你们的建议，今天时间紧张，我就不久陪你们了。假如我们公司需要这款软件的话，我会让我的办公室人员联络你们。”
叶小荼料想今天也不会得到他的迅速答复，见对方下逐客令，只能礼貌地告辞，与david两人一起离开恒飞公司。
他们走出恒飞公司厂区大门的时候，一名身穿红色制服的恒飞公司员工突然匆匆忙忙地追跑过来，叫住了他们。
红制服走到叶小荼面前，对她说：“郑总让我转告你们，合同的事情可以再谈，如果你们能够给出比较优惠的价格，我们可以考虑合作。但是，郑总不能保证一定能给你们促成其他的订单。”
叶小荼听完这番话，心里立刻明白了郑总的“顾虑”，她微微一笑，对红制服说：“麻烦您转告郑总，无论其他公司是否购买我们的软件，我们都会给恒飞公司以大客户的折扣。除此之外，如果恒飞公司能帮我们促成其他订单，除了应有的折扣之外，我们也会给恒飞公司更好的售后服务和附加服务。”
红制服点头应答说：“好的，我会转告郑总。”
叶小荼与david一起拜访过恒飞公司郑总之后的第三天，另外几家公司的老总很快就主动派人打电话过来，询问这一款软件的情况。
叶小荼心情自然十分高兴，她原本以为恒飞公司郑总是一块难啃的硬骨头，没想到他竟然改变了态度，还如此合作地通知了其他公司的老总们，带来更多的关联订单。果然是“一损俱损、一荣俱荣”，david原本与他们的关系不错，这几笔属于连锁反应的订单，就这样轻轻松松被英国up公司收入囊中了。尽管英国up公司给予了恒飞公司一些额外的利益，但都是不需要花费太多成本的附加项目，由此得到的效益却极大。
david所带领的销售组的情况终于有所好转，不但将原本谈崩的订单悉数收回，同时还获得了另外几家公司的订单，所有追回的订单总计金额高达三百万，叶小荼的压力至此减小了一半。